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• 22.10.05

SaaS 기업을 위한 대시보드 구축하기

   이번 아티클은 SaaS 비즈니스를 관리하는 데 도움이 되는 대시보드를 만들고 싶은 분들에게 유용합니다. 앞으로 말씀드릴 예시는 SaaS 대시보드를 만드는 방법에 대한 하나의 방식입니다. 여러분은 매우 다른 접근 방식을 가질 수도 있지만 이 예시가 여러분들에게 몇 가지 좋은 아이디어를 줄 수 있길 바랍니다. SaaS 기업을 위한 대시보드   SaaS 기업을 위한 대시보드를 구축하기 위해 가상의 SaaS 기업에 대한 Excel 파일을 생성하여, 첫번째 탭에 기존의 수치 보고서를 배치하고, 두 번째 탭에는 그래프 대시보드를 배치했습니다. 대시보드에는 두 가지 버전이 있습니다.   아래 예시는 주로 연간 계약을 사용하는 회사(ARR 중점)를 위해 설계되었습니다. 첨부된 파일에서 MRR(월간 반복 수익)에 중점을 둔 월간 계약을 활용하는 회사를 위해 설계된 버전을 찾을 수 있습니다. (파일에서 Monthly Contracts 탭 참조)   대시보드를 구성할 때 한 가지 추천하는 것은 모든 그래프에 목표를 나타내는 점선을 추가하는 것입니다. 이렇게 하면 목표와 비교하여 현재 수행 중인 작업을 잘 하고 있는지 빠르게 확인할 수 있습니다.Brad Coffey (HubSpot)   HubSpot에서 우리는 이러한 지표에 집착하고 매일 많은 지표를 보고 있습니다. 매일 밤 우리는 매월 남은 영업일수를 고려하여 우리의 진행 상황을 목표와 비교해 추적하는 '워터폴' 차트를 보냅니다. 다음은 저희의 순 MRR 목표가 순조롭게 달성되고 있는지 확인하기 위해 검토하는 항목들을 보여드리겠습니다. 순 MRR 트래킹    매일 이 차트를 보면서, 실적이 나쁜 월이나 분기를 추적해 즉시 조치를 취할 수 있습니다. 서비스 프로모션 또는 세일즈 콘테스트 및 프로모션과 같은 것은 ‘이탈 MRR 개선’ 혹은 ‘신규 및 확장 MRR 개선’이라는 목표를 달성하기 위해 1개월 이내에 조정을 실시합니다. (이 모델에서는 확장 MRR과 이탈 MRR을 하나의 이탈 MRR 라인으로 결합했습니다) 고객 이탈과 수익 이탈의 차이   여러분은 고객 이탈(Customer Churn)과 수익 이탈(Revenue Churn)을 모두 추적해야 하는 이유가 무엇인지 궁금할 수 있습니다. 한 달에 $100를 지불하는 50개의 작은 계정과 한 달에 $1,000를 지불하는 50개의 큰 계정이 있는 시나리오를 가정해 보겠습니다. 총 100명의 고객이 있으며, 월초 MRR은 $55,000입니다. 이제 우리가 그 중 10명을 잃는다고 가정한다면, 고객 이탈률은 10%입니다. 하지만 해지 고객 10명 중 9명은 소액 결제 고객이었고, 1명만 고액 결제 고객이었습니다. 우리는 MRR에서 $1,900만 잃었을 것입니다. 이는 3.4%의 수익 이탈을 나타냅니다. 따라서 두 숫자가 상당히 다를 수 있음을 알 수 있습니다. 그래서 비즈니스 에서 무슨 일이 일어나고 있는지 완전히 파악하려면, 각각을 모두 이해하는 것이 중요하다고 할 수 있습니다. 선금은 지표에 어떤 영향을 미치는가   결제 예약에 영향을 미치지 않고 선금을 한 번에 받을 수 있다면 정말 현명한 생각입니다. 이는 이전 아티클에서 설명한 SaaS 비즈니스의 현금 문제를 해결하는 데 필요한 현금 흐름을 제공할 수 있기 때문입니다. 이러한 방식을 장려하기 위해 할인 형태로 재정적 인센티브를 제공하는 것이 좋습니다. 그래서 세일즈 영역에서 얼마나 잘하고 있는지 추적하는 데 사용하는 지표는 “월별 선금(months up front)”입니다.   더 많은 선금을 받는 것은 보통 이탈을 줄이는 데 도움이 됩니다. 이는 고객이 여러분의 서비스를 시작하고 사용하는 데 더 많은 시간을 할애할 가능성이 높기 때문에 발생합니다. 또한 도입 초기에 발생할 수 있는 문제를 극복할 수 있는 시간도 늘어나게 됩니다.hubspot의 요금 책정 방식, 연간 지불을 통해 할인된 가격을 제공하고 있다     HubSpot과 NetSuite 모두 신규 고객이 등록했을 때, 선불 지불을 촉진하는 방법으로 “월별 선금”이라는 지표를 사용하고 있습니다. 그러나 더 많은 돈을 미리 요구하는 것은 특정 고객의 흥미를 떨어뜨리고, 새로운 고객이 줄어들 수 있으므로, 이 두 가지 상충되는 목표의 균형을 맞추는 방법에 주의해야합니다. 다양한 지표들에 대한 자세한 정의   유닛 이코노믹스는 SaaS 비즈니스의 장기적인 수익성을 분석하는 매우 강력한 방법입니다. 각각의 정의와 함께 공식을 제공하여 계산을 할 수 있습니다. 대시보드에서 사용된 다양한 지표들 각각에 대한 정의를 아래에서 자세히 설명 드리겠습니다.고객 획득 비용 (CAC, Cost to Acquire a Customer)   비즈니스 초기에 이 공식을 사용하는 것은 문제가 있습니다. 비즈니스가 성장함에 따라 많은 수의 고객을 처리할 수 있도록 확장해야 하는 고가의 직원이 팀에 여러 명 있을 수 있습니다. 이 경우 CAC가 너무 높아집니다.CAC = 세일즈 및 마케팅 비용의 총 합 / 신규 추가 고객의 수    한 가지 제안하는 점은 세일즈 및 마케팅 비용을 매우 간단하게 조정하여 비즈니스 초기에 급여와 비용의 일부만 부담하는 것입니다. 이런 방식으로 미래의 CAC의 규모를 보다 정확하게 파악할 수 있습니다.고객의 생애 주기 (Customer Lifetime)   100명의 고객으로 구성된 코호트에서 시작하여 매월 일정한 전환율을 적용하면 다음 그래프와 같이 기하급수적으로 감소합니다.(예, 월 3%의 전환율 사용)    수학적으로 이를 다음의 공식으로 간단하게 하면, 고객의 평균 생애 주기를 알 수 있습니다. 고객 생애 주기 = 1 / 고객이탈률     고객 이탈률이 월간 또는 연간인 경우, 고객의 생애 주기는 같다고 가정을 해보겠습니다. 다음은 월간 및 연간 고객 이탈률 예시로 그 요점을 설명합니다.- 월별 고객 이탈률이 3%일 경우, 고객 생애 주기는 1/0.03으로 33개월입니다.- 연간 고객 이탈률이 20%인 경우, 고객 생애 주기는 1/0.20으로 5년입니다.고객 평생 가치 (LTV, Lifetime Value of Customer)    모든 고객의 고객 당 평균 수익(ARPA, Average Revenue Per Accont)이 거의 동일하고, 고객의 생애 주기 전체에 걸쳐 확장 수익이 예상되지 않는 상황에서는 다음과 같은 간단한 공식을 사용할 수 있습니다. LTV = 계정 당 평균 MRR x 고객 생애 주기   이는 다음과 같이 나타낼 수도 있습니다.LTV= 고객당 평균 수익 / 고객이탈률  * ARPA가 월간이면, 이탈율도 월간으로 계산해야합니다.   하지만, 고객 기반에 따라 ARPA가 크게 다른 상황에서는 고부가가치 고객을 잃는 것과 저부가가치 고객을 잃는 것의 차이를 고려하지 않습니다. 따라서 보다 정확한 공식은 다음과 같습니다. LTV= 고객당평균수익/수익이탈률     LTV를 정확하게 파악하려면 총 마진(GM, Gross Margin)을 고려하는 것이 중요합니다. LTV= 고객당평균수익*총마진율/수익이탈률  LTV : CAC 비율   성공적인 SaaS 비즈니스를 위한 우리 제안하는 가이드라인은 고객 평생 가치가 고객 획득 비용보다 3보다 커야 한다는 것입니다. 비즈니스의 개선을 원한다면, 이 지표를 시간 경과에 따라 추적하는 것이 가장 중요합니다.   이 가이드라인에서는 총이익(GM) 조정이 포함되지 않은 단순한 LTV 공식을 사용하고 있으며 총이익(GM)이 80% 이상인 것으로 가정합니다.CAC 회복 기간   CAC를 회복하는 데 몇 개월이 걸리는지 알면 비즈니스가 성장할 때 얼마나 많은 자본이 소모될지 알 수 있습니다. 이 수치가 낮을수록 소비되는 자본은 줄어듭니다. 우리는 CAC를 회복하는 데까지의 개월 수를 12개월 미만으로 할 것을 권장합니다.CAC 회복 기간 = CAC / 고객당 평균 MRR     정확히 말하면, 여기에는 다음과 같은 총이익 조정이 포함되어야 합니다.CAC 회복 기간 = CAC / 고객당 평균 MRR x 총 마진율     이 가이드라인은 자본 조달이 어려웠던 2011년 이전에 작성되었지만, 이후 투자계는 보다 큰 규모의 자본을 조달할 수 있게 되어, SaaS 기업들은 CAC를 회복하는 데 12개월보다 긴 시간을 할애할 수 있게 되었습니다. 그래서 최근 많은 기업에서의 CAC 복구 기간은 약 20개월이며 이 모델 또한 정상적으로 작동합니다. 실제로 CAC를 12개월 미만으로 회복하는 것은 매우 드뭅니다.   CAC 회복 기간은 SaaS 비즈니스의 건전성을 평가하는 4가지 주요 지표 중 하나입니다. 나머지 3개는 ‘순 신규 ARR’의 증가율,  자금 소진 속도(Burn Rate) 그리고 순 리텐션율(Net NRR)입니다. 이러한 지표에 적절한 가치를 부여하여 비즈니스를 관리할 수 있다면, 건전한 SaaS 비즈니스를 구축하고 있다는 것을 알 수 있습니다.판매 효율성 Sales Efficiency   판매 효율성 지표와 아래에서 설명 드릴 매직 넘버 지표는 CAC 회복 기간과 거의 동일한 평가 방법입니다. 이 두 지표의 바탕이 되는 사고 과정은 기업의 세일즈 및 마케팅 지출이 얼마나 효율적인지를 파악하는 것입니다. 그러기 위해서는 세일즈 및 마케팅에 드는 비용 1달러 당 새로운 수익은 얼마나 되는지 알아보는 것이 중요합니다.   판매 효율성에는 Gross(총)와 Net(순)의 두 가지 버전이 있습니다. 총 판매 효율성(Gross Sales Efficiency)은 총 신규 ARR(이탈은 제외)을 측정하고, 순 판매 효율성(Net Sales Efficiency)은 이탈에 의해 감소된 순 신규 ARR을 측정합니다. 두 가지 공식은 다음과 같습니다.총 판매 효율성 = 현재 분기에 예약한 총 신규 ARR/ 이전 분기의 총 세일즈 및 마케팅 비용  (총신규 ARR = 신규 고객으로부터의 신규 ARR + 기존 고객으로부터의 확장 ARR)   판매 효율성 지표는 이러한 고객을 얼마나 잘 유지하고 성장시키는지에 대해 회사가 신경 쓰지 않고 세일즈 및 마케팅을 통해 얻을 수 있는 성과라고 생각할 수 있습니다.   우리는 세일즈에 대한 지출과 노력으로부터 거래가 성사될 때까지 지연이 있을 수 있기 때문에 이전 분기의 세일즈와 마케팅 비용을 사용합니다. 단, 영업 사이클이 짧은 비즈니스에서는 같은 분기의 영업 및 마케팅 비용을 사용할 수 있습니다.순 판매 효율성 = 현재 분기에 예약한 순 신규 ARR/ 이전 분기의 총 세일즈 및 마케팅 비용  (순 신규 ARR = 신규 고객으로부터의 신규 ARR + 기존 고객으로부터의 확장 ARR – 이탈 ARR)   따라서 순 판매 효율성은 세일즈 및 마케팅뿐만 아니라 이러한 고객을 얼마나 효과적으로 유지하고 성장시킬 수 있는지를 측정합니다. 판매 효율성과 CAC 회복 기간과의 관계   판매 효율성 지표의 단점은 총 이익률(GM%)를 고려하지 않는다는 것입니다. 매출 총 이익률이 80%인 기업은 매출 효율 수치는 같지만, 매출 총 이익률은 40%에 불과한 기업보다 훨씬 우수합니다.   총이익(Gross Margin)을 무시할 경우, 판매 효율성 1은 CAC 회복 기간이 12개월임을 의미합니다. 판매 효율성이 0.5로 떨어지면 CAC 회복 기간이 24개월로 늘어납니다.   우리는 측정 지표의 이름이 명확한 ”CAC 회복 기간”을 선호하는 편입니다. 이것은 측정의 대상이 되는 것을 모두에게 명확하게 할 수 있기 때문입니다. 또한 한 가지 이점은, 총이익률(Gross Margin %)을 고려한다는 점입니다.매직 넘버    판매 효율성 지표와 CAC 회복 기간의 한 가지 문제는 SaaS 기업이 이러한 지표를 공개하지 않는다는 것입니다. 모든 SaaS 기업들이 벤치마킹할 때 사용할 수 있는 표준화된 지표를 만드는 방법을 찾는 것이 좋기 때문에 Scale Ventures는 판매 효율성 지표를 수정하여 매직 넘버(Magic Number)라고 불리는 지표에 대한 아이디어를 생각해냈습니다. 매직 넘버 = (이번 분기의 GAAP 수익 - 이전 분기의 GAAP 수익) x 4 / 이전 분기의 세일즈 및 마케팅 비용     이는 순 매출 효율성과 매우 유사합니다. 이는 이번 분기의 순 신규 ARR을 대체하며, 이번 분기의  GAAP(회계 기준, Generally Accepted Accounting Principles) 수익 증가액에 4를 곱하여 ARR(분기별 수치가 아닌 연간 수치)에 근접하게 만듭니다. 이제 모든 공공 SaaS 기업이 보고하는 데이터를 사용하여 순 판매 효율에 매우 근접한 지표를 누구나 계산할 수 있으므로 표준화된 벤치마크를 얻을 수 있습니다.   하지만 매직 넘버에는 다음 두 가지 단점이 있습니다.총이익율(GM%)은 고려하지 않습니다. 매출총이익이 낮으면 이를 보완하기 위해 영업효율을 크게 높일 필요가 있다고 이미 언급했습니다.구독 수익과 서비스 수익의 합은 고려하지 않습니다. 이는 가치가 훨씬 낮고 일반적으로 수익률이 낮습니다.‘결제 예약(Booking)’을 이해하는 데 도움이 되는 지표    전통적으로, SaaS 비즈니스가 아닌, 소프트웨어 비즈니스에서 ‘결제 예약’은 가장 중요한 지표 중 하나입니다. 그러나 SaaS 비즈니스에서는 예약을 측정하는 올바른 방법이 무엇인지 자세히 살펴봐야 합니다.   이 문제의 본질을 파악하기 위해, 한 달 안에 두 가지 계약을 체결한다고 가정해보겠습니다. 둘 다 같은 상품에 매달 1,000달러를 지불하지만, 하나는 1개월 약정에 가입하고 다른 하나는 12개월 동안 계약합니다. 이 경우 ‘결제 예약’을 어떻게 계산해야 합니까?   이 두 고객에게는 흥미로운 일이 일어날 수 있습니다. 한 번에 1개월만 계약한 고객은 4년간 서비스에 머물 수 있지만, 1년간 계약한 고객은 1년 후에 서비스를 떠날 수 있습니다. 그래서 처음에는 더 값진 것으로 보였던 ‘결제 예약’이 시간이 지날수록 덜 값진 ‘결제 예약’으로 판명되었습니다.   이 문제의 정답은 예전의 방식으로 ‘결제 예약’을 보는 것을 멈추고 ‘순 신규 ARR’로 대체해야 한다는 것입니다. 이는 월별 및 분기별로 SaaS 비즈니스를 운영하는 데 가장 중요한 지표입니다. 여러분의 비즈니스를 성장시키기 위해 추진해야 하는 대부분의 주요 요소를 고려합니다.예약(Bookings), 청구(Billings) 그리고 수익(Revenue)   예약, 청구, 그리고 수익의 정의에 혼란이 있을 수 있습니다. 이를 명확히 하기 위해 간단한 예시들을 준비했습니다. 당신이 1년간 월 $1,000, 첫 6개월 치는 선불 지불을 조건으로 고객과 신규 계약을 체결한 상황을 가정해보겠습니다.- 결제 예약 : $12,000 (계약 전체에서의 값)- 청구 : 첫 달에 $6,000 청구, 7개월차부터 매월 $1,000 청구- 수익 : 계약의 각 월에 대해 $1000의 수익을 인식하게 됨(이는 GAAP 회계 정책에 따라 결정됨)   위의 예시에서 이런 항목의 대차 대조표 및 손익 계산서에서의 영향은 다음과 같습니다.- 예약은 대차대조표나 손익계산서에 영향을 미치지 않음- 첫 달에 $6,000를 청구했지만, $1,000의 수익(손익 계산서)만 인식할 수 있고, 나머지 $5,000은 대차대조표의 이연 수익(부채)으로 들어감- 그 후 매월 추가 $1,000가 수익(손익계산서)으로 인식될 때까지 대차대조표의 이연 수익 부채가 줄어듦Written by David Skok (원문)Translated & Edited by Juno & Hedy* 이 아티클은 For Entrepreneurs에 기고된 “SaaS Metrics 2.0 – A Guide to Measuring and Improving what Matters”를 번역하였으며 의역 및 추가 삭제했습니다. (원문 바로가기)* <B2B SaaS의 중요 지표 측정 및 개선 가이드> 시리즈로 진행됩니다.

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• 22.09.14

구독형 SaaS 비즈니스에서는 ‘이것’ 관리가 가장 중요합니다

SaaS 비즈니스에는 두 가지 종류가 있습니다.- 주로 월 단위 계약을 맺고, 일부 장기 계약을 맺는 경우. 이 비즈니스에서는 MRR(Monthly Recurring Revenue, 월간 반복 수익)에 주로 초점을 맞출 것 입니다.- 주로 연간 계약을 맺고, 일부 다년의 계약을 체결하는 경우. 이 비즈니스의 주요 초점은 ARR(Annual Recurring Revenue, 연간 반복 수익) 그리고 ACV(Annual Contract Value, 연간 계약 가치)입니다.   전자의 비즈니스인 경우 MRR을 사용하고 후자 비즈니스인 경우 ARR을 사용하여 지표를 관리하는 것을 알 수 있습니다. 이번 아티클에서는 대부분 ARR을 참조할 예정입니다. 그러나 아래 첨부한 파일을 통해 ARR 대신 MRR에 초점을 맞춘 월간 계약 비즈니스의 대시보드를 확인할 수 있습니다.SaaS-Metrics-4-16-2020.xlsxSaaS 지표 관리 : ARR/MRR을 측정하는 세 가지 요소   SaaS 비즈니스에는 매년 전년도에 비해 ARR이 얼마나 변할 것인지에 기여하는 세 가지 요소가 있습니다.연(또는 월)에 추가된 신규 고객의 경우:- 신규 ARR(또는 MRR)기존 고객 기반에서 변화가 발생한 경우:- 확장 ARR(또는 MRR) : 구독을 확장한 기존 고객- 이탈 ARR(또는 MRR) : 구독을 취소한 기존 고객, 이는 음수로 표현됩니다.이 세 가지를 모두 합하면 순 ARR(또는 MRR)이 됩니다.   SaaS 구독 예약을 알아보기 위해서, 아래 표와 유사한 표를 사용하여 이 항목들을 트래킹하는 것을 권장합니다.   이 표는 ARR(또는 MRR) 구독 예약 및 순 신규 ARR(또는 MRR) 구독 예약의 세 가지 구성 요소를 보여줍니다. 각 구성 요소를 세분화하여 비즈니스를 주도하는 핵심 요소를 트래킹 할 수 있습니다. 적용하면 좋을 한 가지 변수에 대한 계획을 점선으로 표시하여, 4개의 선, 각각의 계획에 대해 어떻게 하고 있는지 추적할 수 있도록 하는 것입니다. 이는 비즈니스를 이해하고 운영하는 데 도움이 되는 가장 중요한 차트 중 하나입니다.Ron Gill, NetSuite   이 차트는 정말 좋습니다. 저 또한 연간 성장률(YoY %)을 알고 싶기 때문에 이러한 데이터를 표 형식으로 보는 것을 좋아합니다. 예를 들어 "순 신규 MRR은 작년 6월보다 25% 증가"했다면, YoY %는 지출 증가, 판매 능력 등과 같이 쉽게 비교될 수 있는 지표입니다.고객 유지 및 이탈 관리의 중요성   초기 SaaS 비즈니스에서는 이탈이 그다지 중요하지 않습니다. 매달 3%의 고객을 잃는다고 가정해 보겠습니다. 고객이 100명 밖에 없을 때, 고객 3명을 잃는 것은 그렇게 심각한 일은 아닙니다. 그렇다면 여러분은 그들을 대체할 다른 3명의 고객을 쉽게 찾을 수 있을 것입니다. 그러나 비즈니스 규모가 커지면 문제가 달라집니다. 당신의 비즈니스가 정말 거대해져서 이제 100만 명의 고객이 있다고 상상해 보세요. 3%의 이탈은 매월 30,000명의 고객을 잃는다는 것을 의미합니다! 이는 대체하기 훨씬 어려운 숫자입니다.Ron Gill, NetSuite:   고객 이탈에서 종종 간과되는 측면 중 하나는 신규 ARR 추가 비율과 결합된 이탈률이 ‘비즈니스 성장 속도’를 정의할 뿐만 아니라 ‘비즈니스가 도달할 수 있는 최대 규모’도 정의한다는 것입니다. (아래 그래프 참조)   당신의 비즈니스에 이와 같은 간단한 모델을 구축하여 현재 수익 실행 비율이 어디에 위치하는지, 현재 ARR 추가 및 이탈 비율로 정의된 파란색 선의 위치를 그리는 것은 매우 유용한 작업입니다. 당신의 비즈니스는 성장이 가파르고 천장을 뚫고 있는 왼쪽 선 근처에 있나요? 아니면 수익 성장이 정체되고 성장의 여지가 제한적인 오른쪽으로 더 나아가고 있나요? 그렇다면 고객 이탈이나 신규 비즈니스 가입 속도를 조금만 개선하면 얼마나 많은 이점을 얻을 수 있을까요?   NetSuite에서는 지난 몇 년 동안 고객 이탈을 크게 줄이고 평균 거래 규모와 거래량을 늘림으로써 ARR을 증가시켜 라인을 전환하는 데에 큰 성공을 거두었습니다. 그 결과 한계치를 꾸준히 상향 조정하고 현재 ARR 실행률에서 성장 곡선을 가파르게 만들어 점점 더 빠른 확장을 위한 여지를 만들었습니다.Negative Churn : 마이너스 이탈의 힘   고객 이탈 문제에 대한 궁극적인 해결책은 마이너스 이탈(Negative Churn)에 도달하는 것입니다. 마이너스 이탈이란, 이탈률이 음의 값을 갖는 것을 의미합니다. 이 부분이 왜 중요하고 어떻게 해결할 수 있을까요?   코호트가 3% 이탈 혹은 -3% 이탈을 할 때 행동하는 방식을 보여주는 아래 두 그래프를 통해 마이너스 이탈의 힘을 설명드리겠습니다.* 코호트(Cohort)란?SaaS의 세계에서 일반적으로 ‘각 월별 가입한 사람들의 그룹’을 의미합니다. 예를 들어 1월 코호트, 2월 코호트 등이 있을 수 있습니다. 아래 그래프에서 각 월별 코호트에 다른 색상이 사용되므로 이탈률에 따라 감소 또는 증가하는 방법을 볼 수 있습니다.   좌측 그래프에서, 우리는 매월 수익의 3%를 잃고 있으며 월 $6,000의 일정한 예약률로 40개월 후에 수익이 $140,000에 도달하고 성장 그래프가 완만해지는 것을 볼 수 있습니다. 우측 그래프를 보면, 일부 고객을 잃을 수 있지만 나머지 고객을 통해 수익이 증가하며 이를 만회하는 것 이상을 보여줍니다. -3%의 이탈률로 $450,000의 매출(3배 이상)에 도달하고 매출이 상향 커브를 그리며 증가하고 있습니다.   마이너스 이탈률을 증가시키는 확장 수익 전략을 얻는 두 가지 방법이 있습니다.1. 가격 책정 체계 사용자의 수, 제공하는 기능의 수 등과 같이 가변 축(variable axis)이 있는 가격 책정 체계를 사용하는 방법입니다. 이를 통해 고객이 프로덕트 사용을 확장할 때, 더 많은 비용을 지불하게 됩니다. 이러한 방식의 수익 확장은 전적으로 고객의 요구의 의존하기 때문에 잘 작동합니다.2. 상향 판매(Upselling)/교차 판매(Cross-selling) 기존 제품보다 강력한 버전 또는 추가 모듈을 통해 상향 판매 또는 교차 판매를 하며 수익을 확장하는 방법입니다. 이는 SaaS 비즈니스에서 마이너스 이탈을 증가시키는 가장 확실한 방법이며, 더 높은 요금에 더 많은 가치를 제공하거나 핵심 기능을 보완하는 프로덕트를 제공하며 더 많은 수익을 얻을 수 있습니다.   지금까지 SaaS 비즈니스를 운영하고 있는 창업자라면 꼭 알아야 할 핵심 지표들을 알아보았습니다. 이러한 지표들을 잘 트래킹하여 고객의 이탈을 잘 관리하고 확장 수익 전략을 통해 지속적으로 성장해나아가는 사업을 만들 수 있습니다. 다음 아티클에서는 SaaS 비즈니스를 관리하는 대시보드에 대해 이야기를 나누어보도록하겠습니다.Written by David Skok (원문)Translated & Edited by Juno & Hedy* 이 아티클은 For Entrepreneurs에 기고된 “SaaS Metrics 2.0 – A Guide to Measuring and Improving what Matters”를 번역하였으며 의역 및 추가 삭제했습니다. (원문 바로가기)* <B2B SaaS의 중요 지표 측정 및 개선 가이드> 시리즈로 진행됩니다.

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• 22.09.08

B2B SaaS 비즈니스의 생존을 위해 주목해야하는 지표 두 가지

   SaaS 비즈니스에서는 고객 확보에 성공할수록 초기 손실이 커집니다. 그래서 경영진과 투자자들은 단순히 매출이나 이익 지표만 보고 그 기업의 재무적 타당성 및 미래 가치를 파악하기 훨씬 어려워 합니다. 이번 아티클에서는 SaaS 비즈니스가 미래에 유의미한 경제적 성과를 달성할 수 있는지 알아내는 데 도움이 되는 몇 가지 도구들에 대해 이야기해보겠습니다.   비즈니스 모델을 이해하는 가장 좋은 방법은 다음과 같은 간단한 질문에 답하는 겁니다.      “고객을 확보하는 데 드는 비용보다 고객으로부터 더 많은 이익을 얻을 수 있을까?”   이 질문은 한 고객의 단위 경제(Unit Economics)에 대한 대표적인 연구 주제입니다. 유닛 이코노믹스, 즉 단위 경제란 비즈니스 모델의 복잡한 매출/비용 구조 대신 개별 한 단위(SaaS에서는 보통 유료 고객 한 사람)의 수익과 비용을 기준으로 정하여 비즈니스 모델의 수익성을 직관적으로 검증해볼 수 있는 도구입니다.   이 질문에 답하려면 두 가지 측정 기준이 필요합니다.   - LTV (Lifetime Value) – 고객 1명으로부터 얻을 수 있는 모든 수익   - CAC (Customer Acquisition Cost) – 고객 1명을 확보하는데 필요한 모든 비용   창업가는 일반적으로 고객을 확보하는 데 드는 비용(CAC)에 대해 지나치게 낙관적입니다. 이는 아마 우리가 열심히 구축한 프로덕트를 고객이 한 번 경험하게 되면 매우 만족할 것이고, 분명히 그 프로덕트를 구매하기 위한 여정을 떠날 것 이라는 믿음에서 비롯되었을 것입니다. 하지만 현실은 대부분 매우 다릅니다!당신의 SaaS 비즈니스는 지속가능한가요?   SaaS 비즈니스가 실행 가능한지 여부를 빠르게 판단하는 데 사용할 수 있는 두 가지 지침을 소개합니다. 첫 번째는 장기적으로 수익성이 있는지 파악하는 방법이고, 두 번째는 수익성까지 도달하는 시간을 측정하는 것입니다. (이는 자본 효율성에도 큰 영향을 미칩니다.)     첫번째, 지속가능성을 파악하는 방법은 ‘LTV와 CAC를 비교하는 것’ 입니다. 지난 2년 동안, 저는 많은 SaaS 비즈니스 기업들과 함께 이러한 지침을 검증할 기회가 있었고, 이 초기 추측 방식이 잘 검증되었습니다. 잘 성장한 SaaS 기업은 LTV / CAC 비율이 3배보다 높거나 때로는 7, 8배까지 기록한 기업도 있었습니다. 그리고 성공한 많은 SaaS 기업은 CAC를 5~7개월 안에 회복할 수 있었습니다. 또한 많은 건강한 SaaS 비즈니스가 초기에는 지침들을 충족하지 못했지만, 시간이 지남에 따라 비즈니스를 개선하며 핵심 지표에 도달할 수 있다는 것을 보여주었습니다.   두 번째 지침은 ‘CAC를 회복하는 개월 수’입니다. 이는 수익성 및 현금 흐름에 대한 모든 시간입니다. 통신사 혹은 신용 카드 회사와 같은 대기업은 저렴한 자본에 접근할 수 있으므로 CAC를 복구하는 데 더 오랜 시간을 할애할 수 있습니다. 반면, 스타트업은 일반적으로 초기에 자본이 비싸다는 것을 알게 됩니다. 그러나 자본이 없더라도 CAC를 회복하는 데 걸리는 개월 수는 SaaS 비즈니스가 얼마나 잘 수행하게 될 것인지에 대한 매우 좋은 예측 변수인 것으로 나타났습니다. 이전에 사용된 동일한 모델에서 가져온 아래 그래프를 살펴보세요. CAC 회복 기간이 12개월 이상으로 연장될 경우 수익성이 얼마나 저조한지를 잘 보여줍니다.     하지만 언급한 내용들은 단지 지침일 뿐이며, 이를 꿰뚫는 합리적인 상황은 항상 존재합니다. SaaS 비즈니스의 생존 지표를 활용하는 세 가지 방법1.  CEO의 주요 업무 중 하나는 가속 페달을 밟을 때를 결정하는 것입니다. 이 두 가지 지표를 통해서 우리는 SaaS 비즈니스가 양호한 상태일 때 언제가 가속 페달을 밟아야 하는 합리적인 시기인지 이해할 수 있다는 것입니다. 또는 비즈니스가 이 지침들을 충족하지 못할 경우, 사업이 더욱 확장되기 전에 비즈니스를 개선하기 위해 더 많은 조정이 필요하다는 좋은 지표가 될 수 있습니다.2.  두 가지 지표를 사용하는 또 다른 방법은 서로 다른 리드 소스를 평가하는 것입니다. 다른 리드 소스(예: Google AdWords, TV, 라디오 등)마다 관련된 비용이 다릅니다. 이 지침은 더 비싼 리드 생성 옵션 중 일부가 재무적으로 타당한지 이해하는 데 도움이 됩니다. 만약 그들이 이 지침을 충족한다면, (현금을 가지고 있다고 가정할 때) 그 지점에서 엑셀을 밟는 것이 합리적입니다. 두 번째 지침을 사용하고 역방향으로 작업해보면, 우리가 월 $500를 받고 있으면 고객 확보에 해당 금액의 최대 12배(예: $6,000)를 지출할 수 있습니다. 만약 우리가 이보다 더 적게 지출한다면 더 공격적으로 마케팅이나 판매에 비용을 지출할 수 있습니다.3.  이러한 유형의 지표를 사용하는 또 다른 중요한 방법이 있습니다. 바로 세분화(Segmentation)입니다. 초기 단계의 회사는 종종 다양한 용도 / 고객 유형 / 가격 모델 / 산업 분야 등으로 제품을 테스트하고 있습니다. 어떤 세그먼트가 CAC에 대한 가장 빠른 수익 또는 가장 높은 LTV를 보여주는지 검토하는 것은 어떤 세그먼트를 추구해야 가장 수익성이 있는지 이해하는데 매우 유용합니다.유닛 이코노믹스를 통한 비즈니스 개선 예시 (HubSpot)* HubSpot의 유닛 이코노믹스는 Forbes의 기사에 게재되었습니다.   이 표의 두 번째 행에서 표시된 5개 분기 동안 단위 경제성(LTV:CAC 비율)이 어떻게 극적으로 개선되었는지 확인할 수 있습니다. 이에 대한 큰 동인은 MRR(Monthly Recurring Revenue, 월간 반복 매출) 이탈률을 3.5%에서 1.5%로 낮추는 것이었습니다. 이는 고객의 평생 가치(LTV)를 크게 향상시켰습니다. 또한 고객 당 평균 MRR을 높일 수 있었습니다.👨 Brad Coffey, HubSpot   2011년과 2012년 초, 우리는 이 차트를 사용하여 HubSpot에서의 많은 비즈니스 결정을 이끌었습니다. LTV:CAC를 구성 요소로 세분하여 각 지표들을 검토하고, 비즈니스를 전반적으로 성장시키기 위해 어떤 수단(Lever)을 사용해야하는지 이해할 수 있었습니다.   우리가 당길 수 있는 레버는 기업의 규모 별로 다양합니다. 예를 들어 중소기업이라면, 올바른 세일즈 프로세스를 갖추었으며, 고객 이탈을 줄이기 위해 제품을 개선하고 해당 부문의 평균 가격을 인상함으로써 LTV를 개선할 기회가 있습니다. 반면, 아주 작은 규모의 스타트업 같은 경우 일반적으로 해당 비즈니스를 이용하는 고객은 보유한 돈이 적고 자연스럽게 이탈률이 높습니다. 이 때문에 작은 규모의 스타트업에서는 LTV에 남아 있는 상승 여력이 많지 않으므로 세일즈 프로세스에서 마찰을 제거하고 더 많은 매출 채널로 이동함으로써 CAC를 낮추는 데 중점을 두었습니다.Written by David Skok (원문)Translated & Edited by Juno & Hedy* 이 아티클은 For Entrepreneurs에 기고된 “SaaS Metrics 2.0 – A Guide to Measuring and Improving what Matters”를 번역하였으며 의역 및 추가 삭제했습니다. (원문 바로가기)* <B2B SaaS의 중요 지표 측정 및 개선 가이드> 시리즈로 진행됩니다.

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• 22.09.01

B2B SaaS는 일반적인 B2C 비즈니스와 무엇이 다를까요?

   SaaS 및 구독형 비즈니스는 기존의 전통적인 비즈니스보다 더 복잡합니다. 일반적인 비즈니스에서의 평가 지표들로는 SaaS의 기능을 주도하는 핵심적인 지표를 제대로 이해할 수 없기 때문이죠.   SaaS의 세계에서는 장기적인 관점에서 미래의 결과에 큰 차이를 만드는 몇 가지 주요 변수가 있습니다. 이번 아티클에서는 SaaS로 비즈니스를 영위하는 사람들에게 실제 중요한 변수가 무엇인지, 그 변수를 어떻게 측정하는지, 그리고 결과에 따라 어떻게 행동해야하는지 이해하는데 도움을 주는 내용을 다룰 예정입니다.이 글의 목표는 다음 질문에 답하는 데 도움이 됩니다.- 우리의 비즈니스가 재정적으로 생존 가능한가?- 잘 작동하는 부분은 무엇이며 개선해야 할 부분은 무엇인가?- 경영진은 비즈니스를 추진하기 위해 어떤 수단에 초점을 맞춰야 하는가?- CEO는 엑셀을 밟아야 할까, 브레이크를 밟아야 할까?- 엑셀을 밟았을 때 현금흐름(Cashflow)과 손익(Profit & Loss)에 미치는 영향은 무엇일까? * 참고: 이 글은 특히 SaaS에 중점을 두지만 모든 구독형 비즈니스에도 적용할 수 있습니다.SaaS의 핵심 지표는 다르다  SaaS 및 구독형 비즈니스는 서비스 수익이 장기간(고객 수명, CLTV)에 걸쳐 발생한다는 것이 전통적인 비즈니스 모델과 가장 큰 차이점입니다. 고객이 서비스에 만족하면 오래 머물게 되고, 그 고객으로부터 얻을 수 있는 이익이 크게 증가합니다. 반면, 고객이 만족하지 못하면 고객이 빠르게 이탈(Churn)하고 해당 고객을 확보하기 위해 투자한 돈을 잃게 될 가능성이 크죠. 이것이 바로 기존 소프트웨어 비즈니스와 SaaS 모델이 근본적으로 다른 방향성을 만드는 이유입니다. 이제 SaaS 모델의 비즈니스를 운영하기 위해 달성해야 하는 두 가지 세일즈 목표가 있습니다.    1. 고객 확보    2. 고객 유지 (평생 가치 극대화)  고객 유지의 중요성 때문에 우리는 고객 유지 및 이탈을 이해하는 데 도움이 되는 평가 지표에 많은 초점을 맞출 것입니다. 그러나 먼저 SaaS 비즈니스가 재정적으로 실행 가능한지 이해하는 데 도움이 되는 핵심 지표를 살펴보겠습니다.SaaS의 성공을 위한 3가지 핵심 지표 :    1. 고객 확보 (Acquiring Customers)    2. 고객 유지 (Retaining Customers)    3. 고객의 수익화 (Monetizing Customers)SaaS가 성장하기 위해 직면해야하는 골짜기 (Trough)  SaaS 비즈니스는 초기에 상당한 손실에 직면합니다. 고객을 확보하기 위해 초기에 막대한 투자를 해야 하기도 하지만 장기간에 걸친 투자로부터 이익을 회수해야 하기 때문입니다. 그래서 비즈니스가 더 빠르게 성장할 수록 손실은 더 커집니다. 많은 투자자 및 이사회 구성원은 이를 이해하는 데 문제가 있기 때문에 엑셀을 밟아야 하는 정확한 순간에 브레이크를 밟고 싶어합니다.  또한 고객이 매달 지불하게 만들어야 수익을 만들 수 있기 때문에, 많은 SaaS 비즈니스에서 이러한 현상은 현금 흐름 문제로 인식됩니다.   이 문제를 설명하기 위해 여기에서 찾을 수 있는 간단한 Excel 모델을 만들었습니다. 이 모델에서 우리는 고객을 확보하는 데 6,000달러를 지출하고 매월 500달러의 비율로 청구합니다. 해당 모델의 다음 두 그래프를 살펴보세요.   만약 우리가 1인당 고객의 현금 흐름을 만든 뒤, 우리가 진심으로 서비스를 운영하며 수많은 고객들을 동시에 확보한다면 무슨 일이 일어날까요? 이 모델은 만약 우리가 고객 확보(지불 예정)에 대한 성장률을 높이면 미래의 손익(P&L)/현금흐름 저점이 더 깊어진다는 것을 보여줍니다.  그러나 고생 끝에 낙이 온다는 말이 있듯 결국 신규 고객을 확보하기 위한 투자를 충당할 수 있을 만큼의 충분한 수익 및 현금이 발생합니다. 세일즈와 마케팅에 대한 지출을 늘리기로 결정하지 않았다고 가정해도, 바로 그 시점에 비즈니스의 수익성 및 현금 흐름이 긍정적으로 바뀔 것입니다. 그리고 예상대로 고객 획득에서의 성장이 빠를수록, 성장 곡선이 가파르게 상승하는 것을 볼 수 있습니다.👨 Ron Gill (NetSuite)계획이 순조롭게 진행되면 고객 확보 속도를 높이기 위해 엑셀을 밟을 때 입니다. 예를 들어 리드 생성에 대한 지출 증가, 추가 영업 담당자 고용, 데이터 센터 용량 추가 등을 시작할 때라고 결정할 수 있습니다.  SaaS 모델에 대해 많은 투자자와 이사회를 설득하기 위해서는, 완벽한 실행에도 불구하고 성장 가속화에는 종종 수익성 및 현금 흐름의 압박이 수반된다는 것입니다. 제품의 상당한 수요가 있으면 투자자들은 손실 / 현금 유출이 줄어들 것으로 예상합니다. 대신 지금이 비즈니스에 대한 투자를 늘리기에 완벽한 시기입니다. 다시 말해 재투자 이후 손실이 다시 커지게 됩니다. 아래 그래프는 이 문제에 대해 잘 설명해 주고 있습니다.  위의 그래프에서 보여주듯 훨씬 더 가파른 성장률을 나타내는 월 5명의 고객을 확보하는 모델에 도달하기 위해서는 또 다른 깊은 골짜기를 통과해야 합니다. 많은 매니저와 투자자가 어려움을 겪고 있는 곡선을 긍정적으로 전환한 후 이러한 유형의 저점에 다시 진입해야 한다는 개념입니다.물론 이는 초기에 투자자들에게 성장 가속화의 다음 단계에 자금을 조달하기 위해 추가적인 현금이 필요한 이유를 설명해야 하는 특별한 과제입니다. 즉, 각 연간 계획에는 리드 생성 및 세일즈 수용 능력에 대한 투자를 강화하는 것이 포함되어야 하며, 이는 매출 증대 및 현금 흐름을 생성하기 시작하기 전에 일정 기간 동안 지출 및 현금 흐름을 증가시킵니다. 수익 증가 속도를 가속화하는 한, 이 현상에 대해 모든 SaaS 기업들은 지속적으로 관리할 필요가 있습니다.B2B SaaS의 성장률을 높이기 위해서 해야하는 것   우리는 사업이 성공할 수 있다는 것을 보여주는 즉시, 성장률을 높이기 위해 공격적으로 투자해야 한다고 이야기했습니다. 그러면 다음과 같은 질문을 할 수 있죠. “왜 그렇게 해야하나요?”   일반 고객을 타겟팅하는 B2C 비즈니스와 달리, B2B SaaS는 일반적으로 "승자 독식" 게임이므로 가능한 한 빨리 시장 점유율을 확보하여 해당 분야를 선점하는 것이 가장 중요합니다. 우리의 성장이 결국 수익성으로 이어진다는 이야기를 할 수 있다면, 월가(증권사), M&A 기업, 벤처 투자자 등 모두 우리에게 더 높은 가치 와 성장에 투자할 수 있습니다. 특정 분야의 시장 리더를 위한 프리미엄도 있을 수 있습니다.   그러나 모든 투자가 의미가 있는 것은 아닙니다. 다음 섹션에서는 성장 이니셔티브/투자가 성과를 거둘 수 있도록 도와주는 도구인 단위 경제(Unit Economics)에 대해 이야기해보겠습니다.Written by David Skok (원문)Translated & Edited by Juno & Hedy * 이 아티클은 For Entrepreneurs에 기고된 “SaaS Metrics 2.0 – A Guide to Measuring and Improving what Matters”를 번역하였으며 의역 및 추가 삭제했습니다. (원문 바로가기)* <B2B SaaS의 중요 지표 측정 및 개선 가이드> 시리즈로 진행됩니다.

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• 22.08.20

[번역] 개발자였던 창업가를 위한 B2B Enterprise Sales

개발자였던 창업자들을 위한 B2B Enterprise Sales개발자(hacker, 의역)에서 창업자로 전향한 많은 창업자들은 영업이 중요하고 가치 있는 기술이라고 이해하지만 두려움과 불확실성 때문에 영업하기를 꺼려합니다.훌륭한 영업 사원이 되려면 훌륭한 개발자가 되는 것과 동일한 기술이 필요하다고 말하면 어떻게 해야할까요? 바로 판매에 대해 생각하는 방식을 재구성하면 됩니다.시작하기 전에 이 글이 초기 단계의 회사에 초점을 맞추고 있다는 점을 말씀드리고 싶습니다. 즉, 아직 파악하는 "Wild West" 단계에 있고 반복 가능한 영업 프로세스와 조직이 확립되어 있지 않은 스타트업입니다. 제품 시장 적합성(PMF)을 이제 찾았거나 거의 일치한다고 가정합시다.개발자는 복잡한 시스템을 이해하고 마음대로 다루는데 전문가입니다. 대기업 영업에는 동일한 기술이 필요하지만 다른 종류의 시스템에 적용됩니다. 컴퓨터 시스템이 하드웨어와 소프트웨어의 복잡한 네트워크라면, 대기업은 사람과 프로세스의 복잡한 네트워크입니다. 그리고 이는 동일한 방식으로 이해하고 영향을 받을 수 있습니다. 기업의 창발적 행동은 컴퓨터 시스템의 출력이 코드 조각 간의 구조화된 규칙과 데이터 흐름의 결과인 것과 마찬가지로 구성원 간의 인센티브와 구조화된 규칙의 결과입니다.따라서 엔터프라이즈 판매는 원하는 행동(제품 구매)을 생성하기 위해 시스템의 구성 요소(사람)를 이해하고 영향을 미치는 것을 포함합니다. 모든 시스템(회사)이 다르기 때문에 해킹(판매)에 대한 체계적인 접근 방식을 개발해야 합니다.특히 스타트업 초기 단계에서는 더욱 그렇습니다. 성숙한 회사(mature company)는 일반적으로 목표 시장에서 가능한 대부분의 시스템을 개발하는 방법을 파악하고 이를 반복 판매 모델로 만들기 위해 스크립트 프로세스를 만들었습니다. 유추를 통해 이러한 방식으로 성숙한 회사의 전형적인 "Coin operated" 영업 사원을 개발자라기보다 Script Kiddie 에 더 가깝다고 생각할 수 있습니다.일반적으로 시스템이 더 복잡할수록 개발자는 시스템을 조작할 때 더 큰 만족을 느낍니다. 좋은 소식은 기업 영업 시스템은 정말 복잡하며 이를 개발하는 것은 컴퓨터 시스템을 개발하는 것보다 훨씬 더 어려울 수 있습니다. 구성 요소가 항상 구조화되고 합리적인 규칙에 따라 작동하는 것은 아니기 때문입니다. 그들은 감정이 있는 인간이므로 그들의 동기, 희망, 그리고 두려움도 이해해야 합니다. 발견한 문제가 충분하지 않다면 기업 제품을 개발할 때와 컴퓨터 시스템을 개발할 때 피드백 주기가 훨씬 더 느리다는 점을 고려해야합니다. 이는 접근 방식에서 훨씬 더 체계적이어야 합니다. 무차별 대입은 일반적인 사항이 아니며 주어진 기회는 별로 없습니다.세일즈하는 개발자 주의사항아래에서 기업 해킹에 대한 몇 가지 팁을 제공합니다. 그러나 먼저 시스템에서 만날 것으로 예상할 수 있는 몇 가지 일반적인 개체(사람)와 각각의 인센티브 및 우려 사항을 집어내는게 좋겠습니다.Champion (챔피언) : 챔피언은 대상 회사 내의 동맹입니다. 그는 당신의 제품이 해결하는 고통에 대해 깊이 알고 있을 것이며 당신의 제품이 해결책이 되기를 바랄 것입니다. 프레젠테이션을 하면 챔피언이 고개를 끄덕이며 문장을 완성하는 것을 볼 수 있습니다. 챔피언은 회사에 제품을 배포하기 위해 할 수 있는 모든 일을 할 것이지만 그들의 영향력은 연공서열과 권위에 달려 있습니다. 라인급 챔피언도 좋지만 디렉터급 이상의 챔피언도 찾아야 합니다. 챔피언은 너무 흥분해서 회사를 그만두고 합류하고 싶어할 것입니다(저에게는 여러 번 그런 일이 있었습니다). 어쨌든 챔피언은 종종 자신이 직원 중 한 명인 것처럼 행동합니다. 이 사람들은 황금입니다. 그들을 조기에 찾아 신속하게 강력한 관계를 구축하세요.Detractor (비방자) : 챔피언의 반대말은 비방자입니다. 어떤 이유로 이 사람들은 회사에 솔루션이 배포되는 것을 보고 싶어하지 않습니다. 그들의 직업을 위협할 수도 있습니다. 아마도 그들은 이미 경쟁 제품에 투자했을 것입니다. 아마도 그들은 현재 사용 중인 솔루션을 구축했을 것입니다. 이 사람들이 누구인지 먼저 파악하고 일반적으로 레이더에서 벗어나려고 노력하세요. 반대자를 압도하려면 챔피언 및 조직의 다른 부분에서 충분한 지원을 모아야 합니다.IT : 직면할 수 있는 IT 조직에는 두 가지 유형이 있습니다. 변화를 비즈니스에 위협적이고 위험한 것으로 인식하여 이를 회피하는 위험 회피 조직과 위험을 감수하고 변화를 수용하도록 프로그래밍된 미래 지향적인 IT 조직입니다. 불행히도 대기업에서는 전자가 후자보다 훨씬 더 일반적이며 이러한 이유로 일반적으로 IT 부서와 이야기하지 않는 것이 좋은 전략입니다(제품 사용자가 IT 부서에 있지 않는 한). 일반적으로 사업부에 비해 IT 부서와 회의를 하는 것이 더 쉽지만 이러한 회의는 결국 잘못된 방향으로 이끌 수 있습니다. 일부 IT 그룹은 실제로 비즈니스의 진정한 요구 사항을 이해하지 못합니다.  저는 과거에 이것에 소름이 돋았고, 거래를 성사시키기 위해 IT에서 요청한 기능을 구축하고 제품을 앞에 놓을 때만 발견했습니다. 실제 사용자들이 원하는 것이 아니라는 사실을 깨달았습니다. 당신의 전략은 일반적으로 보안 검토 및 기타 승인을 거쳐야 할 때까지 IT 부서를 피하는 것이어야 하며, 이때까지 IT 부서가 너무 오랫동안 속도를 늦출 수 없도록 사업부가 당신을 "끌어당기도록” 해야 합니다. 물론 모든 규칙에는 예외가 있습니다. 저는 과거에 진정한 챔피언이 되어 우리가 비즈니스의 다른 부분에 배치되도록 도왔던 경이적인 IT 사람들과 함께 일했습니다.Procurement (획득) : 의사 결정자/예산 보유자가 제품을 구매하도록 설득할 만큼 운이 좋다면 일반적으로 거래 협상을 위해 조달 부서로 넘어갑니다. 약간의 고통에 있을 수 있습니다. 일반적으로 이 사람들은 가능한 한 가장 낮은 가격을 받도록 인센티브를 받기 때문입니다(항상 예외는 있습니다.). 그들에게 무언가를 "줄" 준비가 되어 있는지 확인하세요. 1파운드의 살을 빼면 방해가 되지 않습니다. 이것이 많은 기업용 소프트웨어의 "정가"가 엄청나게 높지만 80% 이상 할인하는 것이 표준 관행인 이유 중 하나입니다.Legal (합법) : 건틀렛을 실행하면 다음으로 법적 문제가 발생할 가능성이 큽니다. 그들이 선택하는 무기는 종종 피로감'입니다. 실제로는 큰 영향을 미치지 않을 계약 조항에 대해 끝없는 수정 지시를 되돌려 보내는 것입니다. 여기서 가장 좋은 전략은 자신이 진정으로 관심을 갖고 있는 것과 기꺼이 포기할 것을 미리 결정하는 것입니다. 한 두 차례의 수정 지시를 마친 후, 좋은 전략은 당신이 관심을 갖고 있는 것들을 나열하는 솔직하고 진정성 있는 토론을 하고 당신에게 실제로 영향을 미치지 않는 것들에 대해서는 양보하는 것입니다. 이는 챔피언(백그라운드에서 법무팀에 서두르고 거래를 완료하라고 말해야 함)의 강력한 지원과 결합하여 협상을 마무리하고 서명을 받는 데 도움이 될 것입니다.Finance (재무) : 재무팀은 조달팀과만 이야기할 수 있으므로 재무팀과 직접 상호 작용할 필요는 없지만 재무팀의 동기를 인식하는 것이 중요합니다. 그들이 생각하는 한 가지는 예산과 예산 주기입니다. 예를 들어, 재무팀은 시간이 지남에 따라 지불하는 것보다 이번 분기 예산의 일부를 사용하기 위해 더 많은 돈을 선불로 지불하는 것을 선호할 수 있습니다. 또한 그들이 capex 또는 opex를 선호하는지 여부도 중요합니다. 이는 소프트웨어 구매에 대한 일시불 지불을 선호하는지 월별 라이센스 비용 지불을 선호하는지에 영향을 미칩니다. 이는 가격 책정 모델과 영업 팀 및 보상 계획의 구조에 영향을 미칩니다.세일즈하는 개발자를 위한 몇 가지 팁이제 엔터프라이즈 시스템의 구성 요소가 어떻게 생겼는지 이해했으므로 해킹을 위한 몇 가지 팁을 드리겠습니다.모든 플레이어의 동기를 밝혀내세요.처음에는 듣고 배우는 데 많은 시간을 할애해야 합니다. 대상 회사의 사람들을 매핑하고 다이어그램을 그립니다. 훌륭한 개발자가 시스템에 영향을 미치기 전에 시스템이 어떻게 작동하는지 탐색하고 이해하는 데 많은 시간을 보내는 것처럼 조직, 동기 및 상호 작용을 실제로 이해하는 데 많은 시간을 할애해야 합니다.챔피언(들)과 강력한 관계를 구축하세요.대규모 기업 거래를 할 때 거래가 성사되기 전에 실패할 것입니다. 아마도 한 번 이상일 것입니다. 거래를 되살리고 계속 진행하려면 챔피언에 의존해야 합니다. 이 챔피언을 친구로 바꿔야 합니다.  밤중에 언제든지 그들에게 문자를 보내 도움을 요청할 수 있어야 합니다. 챔피언은 시스템에 영향을 미치기 위한 최고의 진입점입니다.적합한 유형의 영업 사원을 고용하세요.이제 기업에 판매하는 것이 어떤 것인지 이해했으므로 회사의 단계에 맞는 적합한 사람을 고용해야 합니다. 개인적으로 저는 경험보다 기술과 원시 특성을 최적화하는 경향이 있습니다. 특히 일반적인 문제는 당신의 무대에 맞지 않는 사람을 고용하는 것입니다. 예를 들어, 정말로 개발자가 필요할 때 대기업에서 "Coin Operated" Script Kiddie 판매원을 고용하는 것입니다. 당신은 불확실성에 익숙하고 빠르게 배울 수 있으며 시스템에 영향을 미칠 만큼 시스템을 잘 이해할 수 있는 강한 직관적이고 지적인 지능을 가진 사람들을 원합니다.지도를 전면 중앙에 두세요.시스템을 미리 매핑하는 데 시간을 보냈습니다. 이제, 특히 이상한 일이 일어나는 것처럼 보일 때 항상 염두에 두어야 합니다. 돌아가서 다른 사람들, 그들의 동기 및 상호 작용을 평가하세요. 시스템을 유리하게 플레이하는 방법을 파악하고 올바른 위치에 올바른 메시지를 넣으세요. 적시에 적절한 사람들에게 적절한 방식으로 제품을 포지셔닝하세요. 이것은 판매의 기술이 작용하는 곳이므로 판매에서 대부분의 마법이 일어나는 곳이라는 사실을 인식시키는 것 외에 구체적인 전술적 조언을 제공할 수 없습니다.다방면에서 참여하세요.한 쌍의 관계를 만드는 것은 좋은 습관입니다. 예를 들어, 회사의 경영진과 고객의 경영진, 엔지니어와 IT 및 보안 담당자, 제품 담당자와 사업부 리더 등을 짝지으세요. 즉, 항상 한 사람(보통 계정 담당자)이 감독하고 있는지 확인하세요. 모든 상호 작용을 조정합니다.프로세스를 측정하세요.해킹할 때 패킷 스니퍼나 디버거를 사용하는 것과 같은 방식으로 영업 프로세스(데이터 수집 및 보고서 생성)를 측정하는 것이 중요합니다. 판매 프로세스를 개선하려면 판매 프로세스를 측정해야 합니다.기업도 사람이라는 사실을 잊지 마세요.한 조직이 다른 조직에 세일즈하는 것처럼 보일 수 있습니다. 그러나 실제로 결정은 사람에 의해 이루어지며 사람이 항상 합리적으로 행동하는 것은 아닙니다. 위에서 설명한 대로 올바른 관계를 구축하여 이를 유리하게 사용할 수 있습니다. 또는 시스템에 관련된 사람들에 대한 올바른 이해가 없는 경우 눈을 멀게 하고 거래가 폭발할 수 있습니다. 우정은 파트너십으로 이어진다는 것을 기억하세요. 우정은 종종 고용주를 초월한다는 것도 기억하세요. 이러한 관계를 만들면 여러 회사에서 성과를 거둘 것입니다.Enterprise Sales 에 대한 이러한 관점이 더 많은 개발자 출신 창업가들이 그곳에 나가 제품을 더 효과적으로 판매하도록 장려하기를 바랍니다.-이 글은 Ryan Junee의 Enterprise Sales for Hackers를 번역한 글입니다. 러닝스푼즈 기업교육 알아보기

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• 22.04.06

당신에게 필요한 진짜 데이터 분석 강의는 따로 있습니다.

   직업과 나이를 불문하고 데이터 사이언스는 이제 필수적으로 배워야 한다고 말하는 사람! 데이터 분석부터 시작해서 많은 데이터 강의가 있지만 데이터 사이언스 교육에서 정말 중요한 것은 따로 있다고 말하는 사람! 바로 러닝스푼즈 데이터 사이언스 팀의 김규동 매니저입니다. 데이터 사이언스 강의 기획자로 누구보다 트렌드에 민감하게 데이터 사이언스 실무 교육을 기획해온 김규동 매니저와 함께 데이터 사이언스에 대한 솔직한 이야기를 나누어보았습니다.    안녕하세요. 저는 러닝스푼즈 텀블러 사일로의 데이터사이언스 PM 김규동입니다. 저는 데이터 사이언스에 대해 끊임없이 관심을 가지고 트렌드를 연구하며 강의를 기획하고 있습니다.빅데이터 분석? AI? 데이터 사이언스?!   최근 뉴스에서 빅데이터, AI라는 키워드를 많이들 들어보셨을 것 같아요. 한 5, 6년 전부터 꾸준히 들려오고 있고 지금도 핫 트렌드죠. 반면 데이터 사이언스 또는 데이터 과학 많이 들어보셨나요? 빅데이터나 AI에 비해서는 많이 못 들어보셨을 거고 각각의 차이점이 무엇인지조차 모르시는 분들이 정말 많을 것 같습니다.    ‘빅데이터’가 무엇인지부터 말씀드리자면 말그대로 엄청난 양의 데이터를 말해요. 우리 생활 곳곳에서 알게 모르게 데이터가 정말 많이 쌓이기 시작했고 그러다 보니까 관리가 너무 어려워지고 복잡해지기 시작했어요. 이런 데이터들을 잘 다루고 연구하는 분야가 생겨났는데, 이것을 ‘데이터 사이언스’라고 부르고있죠. 이 분야에서 데이터 분석과 데이터 엔지니어와 같은 직무들이 생겨나면서 새로운 데이터 시대를 열어가고 있습니다.   이와 관련된 자세한 내용은 제가 별도로 글을 재미있게 작성해 봤으니까 한번 읽어보시면 좋을 것 같아요.👉 👉 매니저Q의 브런치 바로가기 👈👈 데이터 분석가와 엔지니어   취업 시장에서의 데이터 사이언스는 ‘뜨거운 감자'라고 표현하고 싶어요. 뉴스에서는 AI 기술이며 빅데이터며 열심히 홍보하고 있죠. 각각 하는 일이 정말 흥미로워 보이고 ‘이 일을 내가 정말 잘할 것 같은데’, ‘내일 같아 보이는데’라는 생각을 하게되죠. 근데 사실 실제로 강의 같은 것을 좀 받아보면 별거 없다고 느끼실 수 있어요. 채용 공고만 보더라도 정작 그 직무가 명확하게 구분되어 있지 않아서 이걸 배워야 하나 말아야 하나 싶은 거죠.   그래서 데이터 관련 직군에 대해서 정의해보자면 크게 ‘데이터 분석가’와 ‘데이터 엔지니어’ 이렇게 두 가지로 나눌 수 있습니다. 먼저 데이터 분석에는 데이터 수집부터 데이터 처리, 시각화, 학습까지 총 네 단계의 프로세스가 있죠. 여기서 수집, 전처리 등 데이터를 정리하는 단계는 주로 프로그래밍, 개발에 특화된 엔지니어가 담당하게 됩니다. 그리고 정리된 데이터를 분석하고 시각화해서 새로운 인사이트를 도출하거나 전략을 기획하는 그런 단계는 기획/분석에 특화된 분석가분들이 담당하죠. 흔히 이과와 문과로 나누잖아요. 이성적이고 객관적인 결정이 필요한 이과 스타일은 ‘엔지니어’, 감성적이고 주관적인 판단이 필요한 문과 스타일은 ‘분석가’라고 말씀드리는 것이 학생이나 취준생 분들께는 조금 더 공감이 되실지 모르겠네요. 그러면 데이터 사이언티스트는 무엇인가요?   ‘데이터 사이언티스트’를 궁극적으로 말씀을 드리자면 이 모든 프로세스를 혼자서도 할 수 있는, 앞서 말씀드린 두 직군이 합쳐진 그런 문이과 통합직군이라고 보시면 좀 더 편할 듯합니다.   사실 데이터 사이언스가 특별한 기술이 있고 그런 건 아니에요. 그저 본인의 산업군에 함께 쓰이는 보조적인 스킬이라고 보시면 더 좋을 것 같아요. 예를 들면 스포츠 분야에서 선수 데이터나 경기 데이터를 분석하는 사람들은 ‘스포츠 데이터 분석가’라고 부르고, 금융 업계에서 차트 데이터를 모으고 정리하고 그러한 데이터 파이프라인을 구축하는 사람들은 ‘금융 데이터 엔지니어'라고 부릅니다.   최근에는 자연어 처리, 영상 인식, 자율주행, 비트코인이 그런 AI 관련 트렌드가 화제입니다. 결국 AI기술도 데이터 사이언스의 한 분야임을 알아주시면 좋을 것 같습니다.결론만 말씀드릴게요.   대학은 물론 다양한 기업에서도 ‘데이터 사이언스와 빅데이터 교육을 받아야 한다’ 또는 ‘디지털 트랜스포메이션을 우리 기업에 도입해야 한다’ 그렇게 말이 많이 나오고 있어요. 결론만 말씀드리자면, 나이와 직업을 막론하고 대학이니 실무니 상관없이 무조건 데이터 사이언스는 배우셔야 합니다.   두 시점으로 나누어서 데이터 사이언스를 배워야 하는 이유를 말씀을 드려볼게요. 일단 대학에서는 왜 데이터 사이언스 교육이 필요할까요? 1년 넘게 코로나 바이러스가 유행하면서 대부분의 사람들이 집에서 벗어나지 않게 되고 그러다 보니까 컴퓨터와 휴대폰 등 인터넷의 세계로 진입이 좀 더 많아지게 되었죠. 자연스럽게 그 데이터베이스에는 정말 엄청난 데이터가 쌓이고 있습니다. 이런 시대에 살아남는 방법은 폭포같이 쏟아지는 이런 데이터들을 본인의 업무에 적극적으로 활용해서 새로운 생존 전략을 찾는 것인데요. 그 덕에 이제는 이 직업, 저 직업 할 것 없이 모든 사람들이 데이터를 다룰 줄 아는 능력을 필요하게 되었죠. 고등학생, 대학생, 취업준비생 여러분들은 어떤 전공, 어떤 분야로 가시던 데이터 사이언스를 꼭 배우셔야 합니다.   하지만 그렇다고 현재 전공을 놓치시면 안 됩니다. 채용공고에서 보면 데이터 사이언스’만’ 할 줄 아는 사람들은 뽑진 않아요. 현재 업무를 하고 계신 실무자 여러분에게는 더더욱 체계화된 데이터 사이언스 교육이 필요하다고 말씀을 드리고 싶어요. 가장 중요한 것은 데이터를 해석하고 분석할 줄 아는 능력   솔직히 최근 유튜브 영상이나 무료 강의들을 보면 그 퀄리티를 솔직히 무시할 수 없어요. SQL이나 파이썬과 같은 도구적인 스킬만 배우시겠다면 사실 독학으로 배우셔도 무방합니다. 하지만 세상에는 나만의, 나만 알고 있는, 내 것의 데이터 뿐만 아니라 타인의, 내가 모르고 있었던 데이터들이 훨씬 많아요. 내가 모르는 데이터를 잘 활용하기 위해서는 사람들과의 충분한 커뮤니케이션이 필요하다고 생각합니다.   이처럼 데이터를 목적에 맞게 활용하고 데이터를 통해서 조직원들과 소통하는 그러한 능력을 우리는 ‘데이터 리터러시’라고 부르는데요. 제가 만약 혼자 공부했더라면 이런 데이터 리터러시 능력을 기르기는 힘들 거라고 생각합니다. 그렇기 때문에 저는 온라인, 오프라인을 불문하고 사람들과의 소통을 통해 데이터 리터러시 능력을 자연스럽게 체득할 수 있는 커뮤니티형 강의 컨텐츠를 기획하고 있습니다.   최근에는 나름대로 데이터 관련 직무 커리어에 대한 커리큘럼이 좀 잘 구성되어 있어요. 국비교육도 그렇고 사설 교육도 그렇고요. 하지만 어떤 교육을 받던지간에 본인의 산업군에서 자신의 도메인 지식을 가지는 것이 가장 먼저라고 생각합니다. 그 전제 조건이 잘 갖춰졌다면 그때가서 통계나 프로그래밍 스킬, 데이터 리터러시를 배워도 늦지 않았다고 생각합니다.   데이터 사이언스는 여전히 뜨거운 감자라고 생각해요. 모두가 관심을 가지지만 ‘내가 배워서 어디 가서 내가 과연 배울 수 있을까'하는 그러한 생각을 동시에 가지는 거죠. 데이터 사이언스에 대한 트렌드와 학습 간의 간극이 그만큼 커져 있다는 거예요. 저는 그 간극을 줄이는 강의 기획하는 것이 목표입니다. 👇  러닝스푼즈의 진짜 데이터 사이언스 강의 만나러 가기 👇   

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• 22.04.04

BAYC의 NFT 마케팅 사례를 통해 보는 NFT 비즈니스의 본질

2020년 대비 거래액 성장률 21,000%. NFT 시장의 이야기입니다.블록체인 기술을 활용한 디지털 자산의 ‘등기부등본’이라고 할 수 있는 NFT는 메타버스, 블록체인, 가상화폐와 함께 급성장했는데요. 그 중에서도 눈에 띄는 NFT가 있습니다. 중앙화된 비즈니스 영역과 탈중앙화된 커뮤니티 영역을 조화롭게 운영하고 있는 ‘BAYC’가 바로 그것입니다. 투자자는 물론 다양한 비즈니스 업계에서도 앞다퉈 진출하고 있는 NFT 시장에서 BAYC가 NFT를 활용한 마케팅 활동으로 비즈니스를 전개해나간 사례는 NFT의 본질과 가치를 분명하게 전달하고 있습니다.이미지 출처 : 크립토펑크 홈페이지 NFT 활성화의 시초는 2017년 발행된 라바랩스(Larva Labs)의 ‘크립토펑크(CryptoPunk)’입니다. 크립토펑크는 가상화폐 ‘이더리움’을 활용해 만들어진 NFT 프로젝트로 1만 개의 NFT가 발행되었으며 2021년 NFT 붐에 힘입어 ‘최초’라는 수식어와 함께 그 가치가 천정부지로 치솟았습니다. 그런데 BAYC (지루한 원숭이들의 요트 클럽, Bored Ape Yacht Club) NFT는 등장한지 1년도 되지 않아 크립토펑크의 거래대금을 앞지르고 NFT의 대표주자 자리를 차지하게 되었는데요. 개발사 유가랩스는 얼마 전, 크립토펑크와 미비츠 컬렉션의 IP를 인수하기까지 했다고 합니다. 도대체 이런 성장은 어떻게 가능했을까요?1. 흥미로운 세계관과 스토리텔링이미지 출처 : BAYC 홈페이지 먼저 BAYC는 NFT에 세계관을 부여했습니다. ‘가상자산의 급상승으로 돈을 많이 벌게 된 원숭이들이 세상에 지루함을 느껴 자신들만의 아지트를 만들었다’는 세계관을 배경으로 다양한 스토리를 전개해나가죠. PEP(Profile Picture)로 제작된 지루한 표정의 원숭이 이미지는 그 자체로도 흥미를 유발하며 세계관과 연결되어 몰입을 더해줍니다. 이처럼 탄탄한 세계관과 배경을 구성한 것이 BAYC 커뮤니티의 시작입니다.2. NFT = 멤버십?BAYC는 말 그대로 클럽이 되었습니다. NFT를 소유한 사람들을 ‘홀더’라고 하는데요. BAYC는 홀더들을 ‘클럽 멤버’라고 부릅니다. 클럽 멤버가 되면 전용 폐쇄형 게시판 ‘더 배쓰룸’에 접속할 수 있는데요. 15분에 1픽셀씩 화장실 벽에 낙서를 할 수 있는 게시판으로 멤버만을 위한 재미 포인트를 제공하며 폐쇄형 시스템에 가치를 더했습니다. 정말 비밀스러운 사교 클럽의 컨셉을 구성한 것이죠.BAYC는 멤버십을 오프라인까지 확장합니다. 클럽 멤버만을 위한 오프라인 파티를 개최한 것인데요. 창고파티에서 전용 콘서트, 상품 판매, 자선 만찬까지 다양한 오프라인 이벤트가 이뤄졌습니다. 이 외에도 계속해서 멤버십 혜택과 브랜드 파트너십 등 오프라인에서도 NFT의 소유가치를 느낄 수 있는 활동들이 확장되며 멤버들은 BAYC 커뮤니티에 더욱 더 강한 소속감을 느끼게 됩니다.3. 계속되는 추가 혜택, 새로운 수익 창출의 기회이미지 출처 : BAYC 홈페이지 BAYC는 추가로 BAKC(Bored Ape Kennel Club)와 MAYC(Mutant Ape Yacht Club)를 발행하여 멤버들에게 제공하였습니다. 컨셉도 재밌습니다. BAKC는 강아지 NFT인데 자신들만의 클럽에서 외로움을 느낀 원숭이들에게 네 발 달린 친구가 필요하다는 이유에서 ‘분양’되었습니다. BAKC는 딱 일주일 동안만 제공했으며 멤버들은 NFT를 거래할 때 내야하는 가스비만 내면 강아지를 분양받을 수 있었습니다. 이렇게 새로 받은 NFT는 최대의 NFT 거래소인 오픈시(OpenSea)에서 재거래될 때 2.5%의 로얄티 비용이 발생하는데요. BAYC는 이 비용을 전액 자선단체에 기부한다고 합니다.이미지 출처 : BAYC 홈페이지 MAYC는 BAYC의 원숭이가 혈청을 마시면 돌연변이로 변한다는 컨셉으로 1만개는 경매로 판매, 1만개는 클럽 멤버들에게 제공되었습니다. 혈청은 랜덤으로 배포되었으며 혈청의 종류에 따라 상대적으로 저렴했던 원숭이도 희귀한 NFT로 변신하여 가치가 상승하기도 했습니다. 8개로 가장 적게 배포된 M3 혈청은 1개에 1542 이더리움, 우리나라 돈으로 약 70억원 정도에 거래되기도 했는데요. 세계관의 확장에 더불어 클럽 멤버들에게 새로운 NFT를 제공하며 수익 창출의 기회를 더했고 기부라는 의미까지 더하며 소유의 가치를 높였습니다.4. 자유로운 상업적 사용BAYC는 다른 NFT와 다르게 멤버들에게 지적재산권을 인정했습니다. 소유한 NFT를 상업적으로 마음껏 활용할 수 있도록 한 것이죠. 멤버들은 소유한 NFT를 활용해 자신만의 프로젝트를 시작했습니다. BAYC의 원숭이를 활용해서 새로운 캐릭터가 탄생하기도 하고 자신의 원숭이를 활용해 굿즈를 만들기도 했으며 기존 비즈니스에 활용해 새로운 제품 라인을 만들기도 했습니다. 단순한 소유의 개념을 넘어 상업적으로 활용할 수 있게 되면서 자신만의 캐릭터라는 개념을 강화하고 화제성과 고유성을 활용해 비즈니스까지 이어질 수 있게 한 것입니다.BAYC는 커뮤니티가 되었습니다. 고유하면서도 한정된 NFT라는 폐쇄적인 시스템을 멤버십으로 승화시키고 멤버만을 위한 확실한 혜택을 제공하여 커뮤니티에 소속하고 싶은 욕망, 즉 NFT의 소유가치를 키웠죠. 커뮤니티의 힘으로 출시 1년 만에 크립토펑크를 앞지르는 성장을 이룩했습니다. 이는 그저 재밌게 잘 그린 NFT였기에 가능했던 것이 아닙니다. 견고하고 흥미로운 컨셉과 계속되는 세계관의 확장, 소유를 넘어 실질적인 활용과 혜택으로 NFT의 가치를 느끼게 했기 때문입니다.BAYC의 NFT 마케팅 사례를 보면 NFT가 가져야 할 방향성이 보입니다. NFT의 진정한 가치는 소유자들에게 제공하는 의미와 소속감, 그리고 IP를 기반으로 한 커뮤니티에 있으며 이를 위해서는 다양한 가치를 제공하는 장치가 필요하다는 것을요.디지털 자산의 ‘등기부등본’을 넘어, NFT가 새로운 비즈니스 자산으로서 어떤 역할을 할 수 있을까요. 거품론이 거론되는 NFT 시장에서 BAYC가 성장해온 방향은 NFT의 본질과 가치에 대해 다시 한 번 생각해보게 합니다.블록체인, Defi, NFT, DAO, P2E 등 빠르게 다가오는 새로운 Web3 시대!제대로 배워보고 싶으신 분들이라면 추천드립니다 :) 👇  NFT, Web3도 러닝스푼즈와 함께! 👇 

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• 22.01.10

[Ben Horowitz] 직원을 해고하는 올바른 방법

궁금하다. 과연 해고를 하는데 올바른 방법이라는 것이 존재할까? 스스로 아무리 갖은 자기 변명을 해봐도, 해고의 일차적인 책임은 대표에게 있다.그래서 해고를 진행한다는 것은 대표 스스로의 실패를 자인하는 꼴이고, 그렇기에 많은 이유를 들어 자기합리화를 하기 쉽다. 하지만 결국 모든 최종적인 책임은 대표에게 있으며 그럼에도 불구하고 대표는 과거가 아닌 미래를 향해 그리고 팀을 위해 달려가야 하는 그런 존재이다. 실리콘밸리의 유명 VC인 벤 호로위츠는 본인의 저서인 ‘하드씽(The hard thing about hard things)’을 통해 직원을 해고하는 올바른 방법에 대한 이야기를 한다. 무엇이든 더 나은 방법이란 존재하는 법이니까.그 또한 신생회사의 대표로서 연이은 대량 정리해고를 해 본 경험이 있고, 그 후 10억 달러 이상의 가치로 회사를 회생시켜 본 적이 있다. 우린 특정한 사람을 현재의 결과만을 보고 판단하기 쉽다. 그러나 그 과정엔 수 많은 악전고투들이 존재한다. 해고 또한 그 악전고투 중의 한 일이며, 벤 호로위츠 저서 ‘하드씽’에서는 아래의 순서대로 일을 진행하는 것이 올바른 방법이라 말한다.01. 미래를 바라보라. 회사의 실적이 떨어진다면 직원을 해고해야 하는 일은 필연적이다. 그 시점에 대표가 느끼는 부담감은 겪어 보지 않으면 알 수 없다. 하지만 과거가 아닌 미래에 초점을 맞추는 것 그것이 바로 CEO의 임무이다.02. 지체하지 마라. 일단 정리해고가 불가피하다고 결정되면, 가능한 집행을 서둘러야 한다. 시간이 지체되면 또 다른 골치 아픈 문제들이 터지기 마련이다. 추가적인 동요를 피하기 위해선 일을 제대로 처리해야 한다.03. 원인을 명확히 하라. 정리해고를 단행하는 이유는 회사가 재무 계획상의 목표를 달성하는 데 실패했기 때문이다. 문제는 회사의 실적인 것이다. 그 메세지는 회사가 잘못했고 앞으로 나아가기 위해 일부 탁월한 직원을 잃을 수 밖에 없다가 되어야 한다. 신뢰 관계를 다시 만들어 가려면 무엇보다 실패를 자인하는 것이 우선이다.04. 관리자들을 대비시켜라 아무런 대비도 시키지 않은 채, 그들을 불편한 상황에 처하게 만들면 대부분은 적절히 대응하지 못하고 좌절하기 마련이다. 그 훈련은 관리자들이 직접 부하 직원들을 해고해야 한다는 해고의 황금률로 시작하는 것이 좋다.그간의 정황을 설명하고 개인적 실패가 아니라 회사의 실책으로 인해 이런 상황이 전개되는 것임을 분명히 해야 한다. 또한 당사자는 충격을 받겠지만 결정은 철회할 수 없다는 점을 분명히 해야 한다. 추가적으로 회사에서 제공하기로 한 위로 혜택과 지원의 세부 사항을 숙지해야 한다.05. 회사 전체에 알려라. 정리해고에 대한 CEO의 메세지는 남는 직원들을 위한 것이다.06. 숨지 말고 모습을 드러내라. 당신은 어디 조용한 바에 가서 술이나 한 잔 들이키고 싶은 마음이 들 것이다. 하지만 그래서는 안 된다. 회사에 있어야 한다. 모습을 드러내고 사람들과 대화해야 한다. 직원들은 당신이 신경을 쓰는지 어떤지 알고 싶어 한다.비즈니스와 개인적 감정을 철저히 구분하는 서양에서도 해고라는 절차는 쉽지 않나 보다. 공과사 구분이 상대적으로 명확하지 않은, 좋은 게 좋은 거라는 의견이 팽배하게 자리 잡은 한국에서는 더욱 더 힘들다.그러나 벤 호로위츠가 말해주는 것과 같은 올바른 해고 방법은 대표에게 필수적이다. 어차피 해야 될 일이라면 무엇이든 제대로 하는 것이 가장 중요하니까.

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• 21.12.14

구글이 딥마인드(DeepMind)를 인수한 속내

2014년 1월, 구글은 영국에 있는 50명 인원의 작은 스타트업을 인수한다. 명확한 금액이 밝혀지진 않았지만 대략 5천억원 이상의 금액을 인수대금으로 지불했다고 전해진다. 설립된 지 4년 정도밖에 되지 않았으며, 별다른 매출도 없는 딥마인드(DeepMind)를 인수한 이유는 무엇일까?현재 구글이 알파벳(Alphabet) 지주회사로 구조로 재편되며, 딥마인드는 구글과 더불어 알파벳의 자회사로 존재하고 있다. 그리고 얼마 전에 열린 AI with Google 2018 컨퍼런스에서 제프 딘 구글 AI 총괄은 다음과 같은 내용을 밝혔다.“구글의 목표는 모두를 위한 AI를 제공하는 것이다. ‘인공지능’과 ‘머신러닝’을 활용해 구글 뿐 아니라 인류가 직면한 거대한 도전을 극복하는 것이다.”구글 아이디로 비행기 일정을 예약하면 자동으로 구글 갤린더에 일정이 기록되며, 이메일을 보내면서 첨부라는 단어가 내용에 있었지만 실수로 파일을 첨부하지 않았다면, 첨부파일을 확인해보라는 메세지가 뜨기도 한다.이 모든 것들이 바로 ‘머신러닝’을 접목한 인공지능 기술들이다. 그리고 서두에 언급한 딥마인드가 가진 핵심 원천기술이 바로 ‘머신러닝’과 ‘신경과학 기반의 스스로 학습하는 알고리즘’이다. 10대 시절부터 천재, 말 그대로 천재로 알려진 데미스 허사비스가 이끄는 딥마인드가 보유한 Deep Neural Network, Q-Learning 기술 등은 분명 구글에게 꼭 필요한 부분이었을 것이다. 머신러닝이란? 머신러닝이란 간단히 말하자면 사람의 개입 없이도 컴퓨터가 스스로 학습하고, 사람이 원하는 형태의 답을 찾는 인공지능 기술이다. 그리고 컴퓨터가 스스로 학생하게 하기 위해서는 방대한 양의 데이터가 필요하며, 학습의 방식도 지도학습과 비지도학습으로 나뉘게 된다. 2012년 6월, 구글은 영국 에딘버러에서 열린 머신러닝 국제학회에서 고양이 얼굴 인식 실험 결과를 발표하였고, 이 때는 기점으로 본격적인 머신러닝의 시대가 펼쳐진다. 이 실험은 사람이 하나 하나 알려주는 지도학습 없이도 스스로 배워 익히는 비지도학습이 가능하다는 것을 입증하였다.이 실험에서 구글은 10억개의 유튜브 창을 열어 무작위로 200 x 200픽셀의 화면 1000만개를 얻어 3일 동안 학습을 시켜, 인간의 얼굴은 81.7%, 인간의 몸은 76.7%, 고양이는 74.8% 정도의 정확도로 인식에 성공했다. 이 때부터도 이미 구글은 단순히 검색엔진 영역에 머무는 것이 아니라, 알파벳 지주회사로 전환하면서 구글은 하나의 자회사로 놔두고, 머신러닝과 인공지능을 통해 세상의 수많은 영역을 정복하고자 마음 먹었을 것이다 구글과 연관된 머신러닝 활용분야는? 1. 온라인 검색검색 엔진은 머신러닝을 활용해 검색 결과를 질을 높이고, 유저들이 원하는 데이터를 바로 제공할 수 있도록 학습하고 개선한다. 유저가 구글 검색엔진에서 검색하고, 상단에 위치한 검색 결과를 클릭해 해당 페이지에서 오래 머문다면 올바른 검색 결과가 나왔다고 판단한다. 이와 반대로 다음 페이지로 넘어가거나, 곧바로 다른 검색어를 검색한다면 올바른 검색 결과를 제공하지 못했다고 판단한다. 이러한 무수한 판단 과정을 거쳐 학습한 검색 엔진은 점차 더 나은 결과를 제공하게 될 것이다.2. 맞춤 마케팅 / 커스터마이징 마케팅마케팅에서는 세그먼트와 타겟팅이 중요하다. 최근에는 더욱 세밀하게 세그먼트하고, 타겟팅해 맞춤 마케팅을 제공하는 것이 마케팅 분야의 중요한 화두인데 이 과정을 ‘머신러닝’이 가능하게 한다. 고객의 방대한 데이터를 분석해 각 개인이 더 선호하는 마케팅 메시지, 마케팅 캠페인, 쿠폰 방식 등을 학습하는 것이다. 지금까지는 마케터가 분석해 제공하던 것을, 컴퓨터가 더욱 정확하고 성공확률 높게 제공한다. 고객을 더욱 많이, 깊게 이해할수록 좋은 제안을 하는 것은 당연하니까.3. 헬스케어머신러닝은 심지어 의사보다 더 정확하게 몸의 이상징후를 캐치할 수 있다. 한 연구에서는 머신러닝이 실제 진단보다 1년 가량 52% 빠르게 암을 진단했으며 방대한 인구데이터가 있다면 머신러닝은 그 안에서 질병 위험 요인을 찾아내기도 한다. 알파벳의 자회사들을 보면 구글이 가고자 하는 방향을 명확히 알 수 있다. 칼리코는 기술을 이용한 헬스케어 회사. 목표는 영생이며, 이는 곧 죽음과 싸우는 있는 회사이다. 거대한 제약사들과 제휴를 맺고 여러 치료제를 개발하는 회사이며 당연히 이를 위한 기반에는 머신러닝 기술들이 접목될 것이다. 네스트는 인공지능을 활용한 사물 인터넷 기업이며, 스마트 온도 조절기와 가정용 보안 카메라 등 Home 과 밀접한 서비스를 제공하고 있다.또 다른 자회사인 베릴리도 기술로서 생명과학을 다루는 회사. 컴퓨터를 통해 대량의 데이터를 처리하여 얻어진 알고리즘으로 사람의 질병을 조기에 발견할 수 있게끔 도와주는 소형 디바이스 등을 개발하고 있다.이 정도면 구글이 딥마인드를 왜 인수하였으며, 인수하며 사용된 5천억원 가량의 자금이 결코 비싼 가격이 아님을 알 수 있다. 이제 점점 우리가 어떠한 일을 하든지, 머신러닝과 인공지능은 결코 뗄래야 뗄 수가 없는 시대가 되어가고 있다. 

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• 21.12.13

유튜브 시대 : 크리에이터들을 위한 전략적 고민 3가지

유튜브 시대 그야말로 유튜브의 시대이다. 최근 한국언론진흥재단에서 유튜브 이용 실태를 조사한 결과 전체 응답자 중 77.8%가 유튜브를 이용한 적이 있다고 답했으며 이들중 90%가 1주일에 한번 이상 유튜브에 접속한다고 답했다. 밀레니얼 세대부터 고령의 노인까지 스마트폰만 있으면 손쉽게 접근할 수 있는 접근성과 1분에 400시간씩 끊임없이 업로드 되는 콘텐츠의 다양성은 세대를 구분하지 않고 사람들을 유튜브의 접속하게 한다.유튜브는 현재까지도 우상향 중이다. 어플리케이션 분석업체 와이즈앱에 따르면 한국에서의 유튜브 이용 시간은 2017년 6월 206억분에서 2018년 6월 289억분으로 지속적 성장세를 보이며 2위의 카카오톡 보다 100억 분 이상의 차이로 압도적 1위를 차지하고 있다. 또한 MCN산업 초기 관계자들이 예상하던 국내 구독자의 최고수인 150만명을 훌쩍 넘어선 크리에이터들이 점차 늘어나고 있다.유튜브 시대에 가장 주목 받는 것은 단연 ‘크리에이터’다. 유튜브에서 사람들을 열광 시킨 ‘크리에이터’들은 신화가 되어 플랫폼을 종횡무진 하며 활동한다. 최근 JTBC에서 방영중인 ‘랜선라이프’의 경우 ‘크리에이터’의 일상, 업무, 수입 등 유튜브 뒤에 있는 모습을 조명하여 화제를 일으키기도 했다.과거 ‘초통령’,‘희망직업 1순위’와 같은 키워드와는 대조적으로 ‘수억대의 연봉’,‘젊은 자산가’등의 금전적 부분이 강조 되면서, 기존의 어린 밀레니얼 세대 외에도 3,40대부터 노년층까지 유튜브를 시작하는 모습이 보인다.당신도 유튜브를 시작하였는가? 그렇다면 이 글을 읽는 당신도 유튜브에서 쉽게 성공할 수 있을까? 지난 8월 기준 구독자 10만 명 이상을 보유한 채널은 1275개, 구독자 100만이 넘는 채널은 100개 남짓이다. 생계를 유지할 수 있는 수준의 광고료가 들어오는 채널의 구독자가 통상 10만 남짓이라고 하니 결코 많은 숫자는 아니다. 더군다나 이들 모두가 당신의 경쟁자이다.시장에 진입하는 장벽이 낮다고 하여 결코 성공하기 쉬운 곳은 아니다. 유튜브로 살아남기 위해선 전략적인 고민이 필요하다. 오늘은 이제 막 시작하거나 시작을 결심한 소규모 채널들을 위해 기본적으로 했으면 하는 전략적 고민들에 대해 이야기해보자.1. 인기있는 주제로 시작, 콘텐츠에 자기색을 입혀라.Youtube '심방골 주부' 채널  한때 지상파에서 관찰예능이 유행 했듯이 유튜브에서도 현재 유행하는 카테고리는 존재한다. 게임, 뷰티, 키즈, 먹방 및 요리 등등 몇 가지의 주제는 많은 시청자뿐 아니라 많은 경쟁자들이 있다. 이곳으로의 진입은 기회만큼 실패의 가능성도 크다.  자신이 인기 있는 카테고리로의 진출을 해야 한다면 어떻게 해야 할까? 기존의 카테고리의 영상 문법을 따라가되 자기만의 색으로 변주를 주어야 한다.유튜브 활동 2년 만에 16만 구독자를 보유한 ‘크리에이터’가 된 푸드 크리에이터가 있다. 62세의 고령의 나이로 모두를 놀라게 한 ‘심방골주부’. 그녀의 경우 클로즈업된 화면, 현장감 있는 소리라는 기존 요리 카테고리의 영상 문법을 투박하지만 충실히 따라하며, 양식 일색의 기존 푸드 카테고리에 시골의 정취가 풍겨 나는 한식이라는 변주로 큰 인기를 끌고 있다.인기 있는 컨텐츠를 그대로 카피 하는 방법도 단기적으로는 유효해 보인다. 하지만 해당 그렇게 얻은 구독자들은 또 다른 인기 영상을 찾아 쉽게 떠날 수 있다는 것을 기억하라. 자기의 색을 컨텐츠에 입히는 것이야 말로 기본 중의 기본이다.2. 충성도 높은 시장을 진입하라. 수십, 수백만의 구독자를 가져야 수익이 나고 성공한 유튜버일까? 최근 업계에서는 나노·마이크로 인플루언서에 주목하고 있다. 나노·마이크로 인플루언서란 수백에서 만 명 남짓한 인원에게 영향을 미치는 개인이다. 이들은 자기 분야에 대한 전문성과 활발한 소통으로 충성도 있는 구독자들을 보유하고 있다. 광고업계는 광고료가 비싸고 정확한 타깃이 불분명할 수 있는 메가 인플루언서 대신 정밀한 타깃팅과 직접 구매로 끌어들일 수 있는 나노·마이크로 인플루언서에게 광고료를 쓰기를 선호하는 추세로 가고 있다. 당신의 조회수와 구독자 수가 많지 않더라도 좋다. 충성도 있는 구독자를 가졌다면 유튜브 광고 수익이 아닌 업체와의 콜라보, 제품 소개등과 같은 방법으로도 크리에이터 생활을 이어갈 수 있다.이러한 경향은 소규모 취미, 리뷰 등의 카테고리에서 두드러진다. 캠핑용품, 낚시도구 등의 취미 분야 리뷰 및 영상은 대중의 인기를 끌기는 힘들지만 영상을 보는 이들의 구매력이나 타깃의 정밀도가 매우 높은 편이다. 자신의 취미나 좋아하는 것을 돌아보자. 스스로 흔한 것이라고 생각할 수 있지만 유튜브에선 경쟁자가 많지 않을 수 있다. 작지만 나만의 영역을 만들 수 있는 시장을 진출하라.3. 수익 다각화의 방법을 찾아라. Toonation 공식 홈페이지 유튜브에 뛰어 들기로 한 이상 수익적 부분을 고려하지 않을 수 없다. 유튜브에서 수익을 얻는 가장 기본적인 방법은 조회수를 올리는 것이다. 조회수가 바로 광고 수익으로 직결되기 때문이다. 보편적으로 크리에이터들은 일주일에 3~4개의 영상 업로드가 권장되고 100만이 넘는 크리에이터들의 경우 하루에 2~3개를 올리는 경우도 있다. 영상제작이 오래 걸리거나 전업 크리에이터가 아닌 경우 조회수 수익이 떨어질 수 밖에 없다. 이 경우 조회수 말고 다른 수익화 방법은 없을까?먼저 유튜브의 슈퍼챗(Superchat)이다. 지난해 2월 추가된 유튜브의 기능인 슈퍼챗은 라이브 스트리밍 방송 중 시청자가 크리에이터에게 실시간으로 후원할 수 있는 기능이다. 실시간 소통과 한번 놓치면 끝이라는 휘발성 때문에 라이브 스트리밍은 충성도 높은 시청자의 강력한 유인이 되고있고, 스트리밍의 부가 기능인 슈퍼챗은 또한 유튜브의 주요 수입원 중 하나가 되고 있다. 광고수익이나 슈퍼챗 같은 유튜브의 기본 기능 말고도 수익을 얻을 수 있는 방법은 있다. 바로 간접 후원이다. 이들은 정기적으로 작업물을 올리지 못하는 크리에이터들에게 안정적 생활을 보장함으로써 결국 후원자들에게 만족할만한 컨텐츠가 지속적으로 공급 되게 한다. 해외에서는 유튜버 출신 음악가 잭 콩트(Jack Conte)가 세운 패트리온(PATREON)유명하다. 국내의 경우 트위치의 서드파티 후원 플랫폼인 투네이션(Toonation)이 대부분 플랫폼의 크리에이터들에게 사용 된다. 지금까지 간략히 알아본 방법들은 한시적인 고민으로 끝낼 문제들은 아니다. 앞으로의 유튜브 운영 중 계속 부딪혀야 할 문제들이다. 더불어 중요한 것은 영상을 지속적으로 업로드 할 수 있는 체력이다. 우선 고민들은 뒤로 제쳐두고 핸드폰 카메라로 영상을 찍는 연습부터 시작 해보는 것은 어떨까?

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• 21.11.08

모건스탠리의 전략가 시각으로 보는 매크로 투자 규칙

 루치르 샤르마는 글로벌 투자회사인 모건스탠리의 글로벌 전략가이자, 신흥시장 부문 총괄사장을 맡고 있다. 그는 본인의 저서 After the Crisis를 통해 국가 경제에 영향을 미칠 수 있는 수 많은 요소들을 추려내어 본인만의 매크로 투자 규칙을 소개했다.2007년과 2008년이라는 단어를 들었을 때, 당신은 어떤 생각이 드는가? 경제에 관심이 있거나, 투자를 하는 사람이라면 가장 먼저 서브프라임 모기지 사태가 떠오를 것이다. 그 유명했던 리먼 브라더스를 역사 속으로 보내버렸던 바로 그 금융위기. 하지만 나에게는 망망대해가 먼저 떠오른다. 해양경찰로 군생활을 시작하면서 배에서 정신없이 보내던 그 시절. 함정 생활을 하면서 TV는 커녕 신문조차 보기가 힘들었던 시기이다. 그런데 어느 순간부터 경제 혹은 투자에 관한 지식이 하나도 없었던 순경들이 주식이 오른다는 이야기를 하면서 펀드 투자에 열중하기 시작했다. 그리고 07년 주가 상승에 힘입어 출근하는 순간부터 퇴근하는 순간까지 함박 웃음을 지으며 본인들 펀드 수익률에 관한 자랑을 하기 시작했다.그렇다. 바로 그 때가 끝물이었다. 함정 생활을 하면서 뉴스라곤 볼 권한도 시간도 없었기에, 세상과 단절된 생활을 하고 있었기에 오직 그들을 통해 바깥 분위기를 느낄 수 있었다. 07년 그들은 모두 환희에 가득 차 있었고 본인들 차를 구매하고, 더 큰 미래를 꿈꾸고 있었다.하지만 08년이 되는 순간, 출근하는 그들의 얼굴엔 어두움이 가득했다. 본인을 담당하는 증권사 직원과 격양된 목소리로 통화하고, 화를 냈다. 그렇게 시장과 함께 무너져갔다.2008년 금융 위기를 겪고 10년이 지나면서 우린 과연 어떤 교훈을 얻었을까? 루치르 샤르마에 따르면 글로벌 경제는 언제나 시끄러운 정글이란 사실을 알아야 한다. 호황과 불황은 일상적인 리듬의 일부이며, 좋은 신호든 나쁜 신호든 여러가지 신호를 찾아내는 방법을 본인만의 방식으로 정리하였다.01. 노동력 성장률 생산성 성장률이라는 요소는 정치적 조작과 마케팅에 따라서 쉽게 바뀌는 수치이다. 따라서 우리는 이런 수치에 의존하며 안된다. 그리고 제대로 측정하기도 어렵다. 2012년 블라디미르 푸틴 러시아 대통령이 6년 내에 러시아의 ‘사업 하기 쉬운 나라’ 순위를 120위에서 상위 20위로 끌어올리겠다는 목표를 설정한 뒤, 곧바로 목표를 달성하였다. 2015년이 되자 러시아의 순위는 51위에 올랐다. 하지만 여전히 그 누구도 러시아에서 사업을 하려고 하진 않는다. 앞서 언급한 생산성 성장률과 달리 노동력 성장률은 객관적으로 측정하기가 수월하다. 인구 전망의 경우, 출산과 수명처럼 간단한 몇 가지의 요소만으로도 비교적 정확하게 예측 가능하기 때문이다. 인구가 국가경제에 미치는 영향은 간단하다. 노동력 성장률이 1% 하락하면 경제 성장률도 1% 정도 하락한다. 지난 10년 동안 대체로 그랬다. 독일과 중국에서는 생산가능 인구가 이미 줄어들고 있으며, 미국은 늘어나곤 있지만 더든 속도다. 그리고 나이지리아, 필리핀 등의 국가들은 무척 크게 늘어나고 있다. 노동력 성장률을 중요하게 봐야 된다는 것에는 많은 반론들이 있을 수 있지만, 생산성 성장률보다 객관적으로 측정하기 쉽다는 것에는 모두들 동의 할 것이다. 그리고 노동 인구가 줄어들면 경제 성장률은 떨어진다는 것은 명확하다. 그렇다면 노동력을 성장시키려면 어떻게 해야 하나? 출산율을 높여 생산가능인구를 늘리거나, 이민자와 같은 새로운 인재들을 노동력으로 끌어들여 확보해야 한다. 통계적으로 경제 호황을 이루기 위해서는 생산가능인구가 최소 2% 정도씩 증가해야 한다. 하지만 생각의 오류에는 빠지지 말아야 한다. 급속한 인구 증가가 종종 급속한 경제 성장의 전제 조건이지만, 그것이 급속한 성장을 보장하지는 않는다. 다른 규칙들과 잘 맞아들어 갈 때만 적용 가능하다.02. 경제에서 투자 비중이 늘어나는가? 최고의 투자는 제조업, 기술, 도로와 같은 인프라에 대한 적극적 투자이다. 최악의 투자는 경제에 지속적 부양 효과를 주지 못하고 종종 국가가 위험한 부채를 짊어지게 만드는 부동산과 경제에 부정적 영향을 주는 상품 투자이다. 어떤 나라에서나 소비와 투자라는 두 가지 종류의 지출이 경제를 이끈다. 대부분의 정부들은 소비에 더 많은 지출을 하지만 성장과 비즈니스 주기를 이끄는 더 강력한 동력은 바로 투자이다. 투자 지출은 소비 지출에 비해 변동성이 크고 새로운 사업과 일자리 창출을 돕는다.  즉, 투자가 증가할 때 성장 속도가 빨라질 확률이 훨씬 더 높다. 어떤 신흥국이라도 일반적으로 GDP 대비 투자 비율이 25-35% 수준으로 높았을 때, 경제가 호황이었다. 매크로 투자를 하는 입장에서 투자가 늘어날지 줄어들지를 판단하기는 힘들다. 다만 공적 투자 계획의 규모를 살펴보고 국가가 민간 기업들의 투자를 장려하는 지 여부를 감안해볼 수 있을 뿐이다.물론 투자 증가는 거의 언제나 긍정적인 신호이지만, 투자에는 좋은 투자와 나쁜 투자가 있다는 것을 알아야 한다. 농업/서비스업/제조업이라는 세 가지 부분에서 제조업은 가난한 국가들에게 빈곤을 벗어날 수 있게 해주는 티켓이었다. 제조업이 바로 혁신의 원동력이다. 가장 강력한 투자 성장 기록을 가지고 있는 신흥국들이 세계에서 가장 강력한 제조업을 자랑하는 것이 결코 우연이 아니다. 2014년 기준 GDP 대비 투자 비율이 높은 세계 5대 국가 중 4개국인 한국/중국/말레이시아/인도네시아는 여전히 제조업이 GDP에 기여하는 비중이 높은 5대 국가에 속했다. 대부분의 국가들은 제조업을 키우지 않고서는 가난을 벗어나는 과정을 시작하는 것조차 불가능했다. 제조업에 투자하는 것은 좋은 투자이다. 반면 나쁜 투자에 대한 대표적인 예시로는 부동산이 있다. 부동산에 대한 탐닉은 부채에 의해 더 심화되며 결과적으로 심각한 경기 둔화로 끝나는 경향을 보인다. 부동산 건설 투자가 GDP 대비 평균 5% 정도에 이르렀을 때 거품이 터지기 직전인 모습을 보이곤 했다. 투자는 성장의 중대한 동력이며, 어느 방향으로 투자가 진행되는 지를 추적해야 한다. 가장 먼저 언급한대로 제조업과 기술 그리고 도로 등 인프라에 대한 적극적 투자가 가장 좋은 투자이며, 최악의 투자는 경제에 지속적 부양 효과를 주지 못하고 종종 국가가 위험한 부채를 짊어지게 만드는 부동산과 경제에 부정적 영향을 주는 상품 투자이다. 모든 나라는 성장기와 쇠퇴기를 거칠 수 밖에 없으며 어느 나라도 영원히 성장하거나 쇠퇴하지 않는다. 이처럼 영원하지 않는 세상 속에서 유일하게 지속되는 것은 미래를 지배하는 경제적 그리고 정치적인 주기이다.

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• 21.10.02

10배 오르기 전, 2017년 테슬라의 가치 [ft. 다모다란]

본 글은 Aswath Damodaran의 A Tesla 2017 Update: A Disruptive Force and a Debt Puzzle!를 번안한 글입니다. 지난 23일, 캘리포니아에서 ‘테슬라’ 차량인 모델X가 폭발하여 운전자가 숨지는 사고가 있었습니다. 생산 차질로 곤란을 겪으며 연일 골머리를 앓던 엘론 머스크에게는 또 하나의 악재가 터진 셈입니다. 그가 겁 없는 몽상가일 뿐이라는 이야기들이 스멀스멀 나오는 시기에 말이죠. 중앙 분리대를 박은 ‘테슬라’의 차량이 반파되었으며, 차량 전면부에서 연기가 발생하여 큰 불꽃과 함께 폭발을 하였습니다. 현재 테슬라 차량에 탑재된 배터리가 폭발에 영향을 미쳤는지에 관해서는 조사 중인 상황이고요. 이쯤에서 우리는 뉴욕 스턴 비즈니스 스쿨의 다모다란 교수의 글을 번역하며 ‘테슬라’의 기업가치에 대해 짚고 넘어가겠습니다. 그는 틈틈이 본인의 웹사이트를 통해 기업의 가치를 분석하고 있으며, 2017년 8월에 ‘테슬라’에 대한 글을 아래와 같이 남겼습니다. 요즘 ‘테슬라’에게는 확실히 흥미진진한 시기입니다. Tesla 3의 첫 제작 버전이 7월 28일에 공개되었으며 세부사항에서 별다른 주목할 점은 없었습니다. 물론 수많은 좋은 후기들은 있었지만 말이지요. 엘론 머스크는 일주일에 10,000대를 생산하는 목표를 달성하기 위해 생산 일정을 늘리면서 ‘테슬라’가 Manufacturing Hell에 도달했다는 소식과 더불어 성공적인 뉴스 사이를 왔다 갔다 하고 있습니다. 15억 달러를 정크본드로 모으겠다고 발표한 것은 아마도 생산에 따른 현금 고갈을 커버하기 위한 선택일 것입니다. 투자자들은 ‘테슬라’의 주가가 365달러(2017년 8월 9일)까지 치솟을 때까지도 부정적인 입장보다는 긍정적인 평가를 내리고 있습니다. 이 모든 일들을 겪으면서, 지난 2016년 7월 이후로 업데이트 되지 않은 ‘테슬라’에 대해 다시 평가를 해보고자 합니다.Tesla : The Story Stock 저는 테슬라를 지난 몇 년 동안 지켜봐왔습니다. 그리고 전체적인 역사를 말하기보다는 2016년 7월에 제가 쓴 글 속에서 테슬라를 완벽한 Story Stock이라고 말한 부분으로 되돌아 시작하겠습니다. 어떤 스토리 라인을 선택하는지에 따라 서로 미치는 영향이 다른데, 아래 그림을 통해 알아보겠습니다. 지난 글에서 나는 테슬라 미래에 겪을 사업, 초점 및 경쟁우위에 따라 달라지는 가치를 보여주었습니다. 상기 그림을 통해 테슬라를 자동차 산업(Auto)으로만 볼지 혹은 테크 산업(Tech)으로만 볼지 그리고 럭셔리 시장(High-End Market)이나 대량 생산(Mass Market)에 따라 다양한 투자관점에서 테슬라의 벨류에이션을 고려하는 접근법을 보였습니다. 그리고 이를 토대로 테슬라의 가치를 주당 약 151달러에서 가장 좋은 케이스를 경우엔 316.46달러에 달할 것이라 추정했고요.Tesla : Operating Update 당신이 만약 작년에 테슬라에 투자를 했다면, 테슬라가 확실히 가장 좋은 케이스를 향해 나아갔다는 것을 알 수 있습니다. 한 주당 365달러(분할 전 가격) 이상을 달성하는 성공적인 한 해를 보냈지요. 테슬라의 주가가 상승하면 그들은 기존의 마일스톤을 깨어버렸습니다. 2016년 4월 Ford와 General Motors의 시가총액을 초과하였으며 6월에는 BMW를 뛰어넘어 세계에서 4번째로 큰 시가총액을 가진 자동차 제조회사가 되었으며 업계에서는 5위의 시가총액을 달성했습니다. 물론 테슬라의 시가총액은 세계적인 자동차 회사들을 따라잡았지만, 생산 및 매출액은 그 중 일부에 지나지 않으므로 자동차당 기업가치와(EV/Car Sold) 같은 지표를 사용해보겠습니다.역자 주) EV/Car Sold를 살펴보면 토요타나 폭스바겐과 같은 회사들은 EV/Car Sold 지표가 22에서 29사이에 위치합니다. 그리고 BMW는 78.88로 상대적으로 업계 평균보다 몇 배나 높은 수치를 보여주지요. 하지만 테슬라는 그것보다 훨씬 높습니다. 무려 732.31을 가지고 있지요. 그만큼 고평가 되었단 소리입니다. 차량 판매 대비로 따지면요. 앞서 언급했듯이 이번 해는 테슬라에게 성공적인 해였습니다. 테슬라가 Solar City 인수를 완료하고 Tesla 3가 압도적이었으니까요. 그리고 이 재무결과는 회사의 변화를 반영하고 있습니다. 2017년 6월 30일에 종료된 12개월 동안 테슬라의 매출은 가장 최근 회계 연도의 70억 달러에서 100억 달러로 상승했습니다. 연간 매출액 기준으로 매출성장률은 107%이고요. 하지만 긍정적인 뉴스만 있는 것은 아닙니다. 나쁜 뉴스는 회사가 계속 돈을 잃고 있으며, 최근 12개월 동안 R&D 비용을 포함한 638백만 달러의 영업 손실을 냈습니다. 테슬라의 성장은 단순히 사업 수치에 머물지 않고 자동차 산업 자체에 큰 영향을 미쳤습니다. 처음에는 자동차 업계의 신입 정도로 취급되었지만, 점차 천천히 그러나 확실하게 이는 반대가 되고 있습니다. 오히려 전통차 업계 회사들을 전기차 시장의 신입으로 인식하게 되고 있다는 거지요.Tesla : Valuation Update 생산에 있어 어려움에도 불구하고 Tesla 3 생산을 향해 앞으로 나아갑니다. 제대로 된 대량생산을 위해선 앞으로 갖춰야 될 것이 많지만, 대량생산 위기에 직면한 것이 어찌 보면 좋은 시그널이 될 수도 있다고 봅니다. 만약 그들이 94,000대에서 500,000대의 생산을 용이하게 할 수 있다면 말이죠. 이번에 업데이트할 내용의 첫 번째는 Tesla 3의 생산 모델이 이전 모델보다는 훨씬 광범위한 시장에 호소를 하여 매출을 증대시킬 수 있다는 것 입니다. 그리고 내가 예상하는 향후 10년 동안 테슬라의 예상 매출은 930억 달러에 달하는데 이는 작년에 예상한 810억 달러보다 높습니다. 둘 째, 영업이익률은 여전히 마이너스지만 최근으로 들으서면서 점점 줄어들고 있습니다. 따라서 성장에 따른 재투자의 필요성이 줄어들었고요. Free Cash Flow는 여전히 7년 동안은 마이너스이며 그 기간 동안 자금 고갈을 막기 위해 155억 달러 가량이 요구될 것입니다. 이런 변화들로 인해 한 주당 가치는 주당 192달러로 전년도의 151달러보다 약 20%는 높지만 주당 현재 가격인 365달러보다는 훨씬 낮습니다. 내가 테슬라에 대해 가치평가를 한 것에 대해, 당신은 테슬라의 미래에 대해 너무 비관적이거나 낙관적인 측면에서 나에게 동의를 하지 않을 것입니다. 늘 그렇듯이 내가 잘못되었다고 생각한다면 내가 올린 스프레드시트 파일을 받아서 당신의 가정으로 바꿔보길 권합니다. 그리고 난 앞으로 테슬라가 직면할 다음 세 가지의 어려움에 대해 제대로 보고 있다고 생각합니다.1.테슬라는 과연 수백만 대의 자동차를 판매할 수 있습니까? 테슬라가 달성한 업적 중 하나는 하이브리드와 전기차 시장의 잠재력을 깨운 것입니다. 그것은 테슬라에게도 좋은 소식이지만 이미 검증된 자동차 회사들에게 또한 마찬가지입니다. 볼보나 포드 등이 있겠지요. 내 벨류에이션에서는 2027년 테슬라는 치열한 경쟁으로 인해 2백만 대에 가까운 차를 판매해야 합니다.2.테슬라는 과연 수백만 대의 자동차를 생산할 수 있습니까? 현재 테슬라의 생산 능력은 제한되어 있으며, 테슬라가 충족시켜야 하는 두 가지 생산 테스트가 있습니다. 첫 번째는 Tesla의 배송이 2018년 중반까지로 약속되어있기에 타이밍 문제가 있습니다. 지금부터 공장이 쉼 없이 돌아가야 합니다. 그리고 두 번째는 바로 비용입니다. 전통적인 업체들보다 더 낮은 비용으로 빨리 생산하는 혁신이 필요합니다.3.두 자릿수의 이익률을 보여줄 수 있습니까? 제 벨류에이션에서 테슬라의 영업이익률은 12%로 자동차 업계 평균인 6.33%보다 두 배에 달합니다. 테슬라가 위와 같은 높은 마진율을 발생시키기 위해서는 기존의 공장과 신규 공장에서 생산 비용을 낮게 유지해야 합니다. 또한 프리미엄 가격을 책정할 수 있어야 하고요. 테슬라는 지금까지 고객에게 매력 있게 보이고, 고객들을 유지하는데 있어 충분한 능력을 보여주었습니다. 그리고 이것은 첫 번째 판매 문제를 해결하는 것보다도 더욱 어려운 일이지만 그들은 해냈습니다. 하지만 생산 문제는 그들에게 무척이나 곤란한 문제일 것이며, 항상 그들의 가장 약한 부분이었습니다. 지난 몇 년 동안 자체적으로 물류 및 배송 목표를 제대로 달성하는데 어려움을 겪어왔으며, 이는 앞으로 더욱 더 어려워질 것으로 보입니다. 게다가 생산 단가는 예상치보다 높으며, 이것은 높은 마진을 유지하는데 어려움을 줄 것입니다. 테슬라가 성공하기 위해서는 Vision, Focus 그리고 Operation Discipline을 필요로 합니다. 당연하게도 엘론 머스크의 비전은 결코 부족하지 않습니다. 하지만 지난 글에서도 말했듯이 그의 곁에는 물류와 배송을 담당해줄 Chief Operating Officer가 있어야 합니다. Financing Cash Burn: Tesla’s Odd Choice 테슬라의 이야기에는 감탄할만한 부분들이 많습니다. 그러나 이야기들의 한 측면에는 퍼즐이 있고 만약 내가 투자를 한다면 문제가 될만한 부분들이 존재합니다. 그것은 바로 테슬라가 스스로 지속적으로 재정을 충당하는 방식입니다. 지난 10년 동안 테슬라가 성장함에 따라 성장을 위한 상당한 자본이 요구되었습니다. 그리고 자금 고갈과 같은 문제는 테슬라와 같은 회사들에게 놀라운 것도 예측을 못할만한 것도 아닙니다. 하지만 테슬라는 그들의 자금 충당을 대규모의 부채들과 함께 하는 방식을 선택하고 있습니다. 또한 테슬라가 직면한 최근의 15억 달러 부채 이슈(이자율 5.25%로 기대)를 해결한다면, 그들의 영업 현금흐름을 고려해볼 때 이미 높은 부채 부담이 더욱더 커질 가능성이 높습니다.그러나 채권 보유자들의 우려를 제외하고는, 부채 발행 자체는 테슬라의 관점에서 보면 그리 많지 않습니다. 몇몇 사람들과는 달리 저는 빚을 사용하는 것에 대해 무작정 반대 하진 않습니다. 세금적인 측면에서 타당한 측면도 있고요. Trade Off는 심플합니다. Trade Off를 살펴보면 테슬라가 부채를 사용하는 것이 부적당하다는 것을 알 수 있습니다. 그것은 그들이 지속적으로 자금을 잃어가고 있으며 43억 달러에 가까운 손실을 가져왔기에, 장래에 부채로 인한 세금 절세 효과를 누릴 수 없습니다. 적어도 7년 내에는 말이죠. 이 말은 부채로 인한 혜택은 거의 없지만 비용은 막대하다는 말입니다. 저는 회사가 가지고 있는 모든 자본 요구에 더하여 막대한 이자를 지불을 하는 것은 무척이나 경솔하다고 생각합니다.Colclusion. 결론적으로 ‘테슬라’의 이야기는 계속 진화하고 있으며 제가 좋아하는 이야기들이 많습니다. 그들은 자동차 업계 자체를 변화시키고 있으며 그것 자체로도 대단한 위업입니다. 그리고 생산 약속 지키기도 시작했고요. 비록 내년엔 Manufacturing Hell 속에 있을지 모르지만 만약 그들은 수만대의 Tesla 3를 제 시점에 제공할 수 있는 방법을 찾을 수만 있다면, 테슬라는 잘 될 것입니다. 저는 ‘테슬라’의 잠재력을 고려한다 해도 여전히 그들의 현재 주가가 높다고 생각합니다. 물론 많은 분들이 동의 안 하실 수도 있음을 이해합니다. 그렇긴 하지만 회사의 운영자금을 부채로 조달하겠다는 회사의 결정이 과연 어떤 부분에서 이뤄졌는지는 여전히 이해할 수가 없습니다. 다모다란 교수의 예측대로 테슬라와 엘론 머스크는 생산량을 맞추지 못해 힘든 시기를 보내고 있습니다. 그리고 이번 모델X의 폭발 사건도 배터리의 영향이 있다고 판정이 난다면, 그 동안 이야기 되었던 전기차 배터리가 충격에 약하다는 주장에 더욱 힘이 실리게 됩니다. 과연 엘론 머스크는 이 모든 난관을 헤치고 혁신가로 다시금 우뚝 설 것 인지, 아니면 그저 겁 없는 몽상가로 추락할 것인지는 시간이 말해줄 것입니다.