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  • 23.07.07

경제 뉴스레터 추천 BEST 5

주변에 누구보다 빠르게 트렌드를 따라잡는 일잘러가 있지 않나요? 일 잘하는 사람은 출퇴근 시간 등 자투리 시간을 잘 활용합니다. 이들은 인사이트를 쉽고 빠르게 얻을 수 있는 뉴스레터 추천을 강조합니다. 특히 이들은 수많은 뉴스레터 중 경제 뉴스레터를 추천합니다. 그 이유는 기존 언론에서는 경제 용어가 충분히 설명되지 않아 이슈들이 어렵게만 느껴지나, 뉴스레터에서는 용어가 쉽게 풀이되어 있어 경제 이슈들을 쉽게 접하고 이해할 수 있기 때문입니다. 그럼 지금부터 경제 공부 입문자도 이해하기 쉬운 경제 뉴스레터 추천 BEST 5을 소개해 드릴게요! 경제 뉴스레터 추천 5가지 1. 어피티(UPPITY) <출처> 어피티  ⏰ 시간 : 매주 평일 아침 6시 발송 ✅ 특징 : 경제 공부 입문용 추천 뉴스레터 추천 첫 번째는 어피티입니다. UPPITY는 '당당한', '자신감 넘치는' 의미를 내포하고 있어요. 저성장 시대에서 이제 막 돈 앞에 발을 뗀 세대들이 움츠러들지 않고, 자신감 넘치게 경제생활을 할 수 있도록 도움을 주려는 브랜드 철학을 가지고 있습니다. 2030 타깃으로 경제 공부를 이제 막 시작하는 사람들을 위해 돈이라는 큰 주제를 가지고 사회적으로 이슈가 되는 금융 뉴스부터, 나와 비슷한 또래의 돈 이야기, 돈을 더 잘 벌고 쓰는 이야기 등 돈에 대한 재밌는 소식들을 읽어볼 수 있습니다. 사회초년생의 관점에서 경제 상식, 경제 트렌드 등을 설명하다 보니 기존 언론과는 다르게 재밌고 쉽다는 게 큰 특징이라 경제 공부 입문용으로 제격입니다. 구독료는 무료이며 매주 평일 아침 6시에 메일로 받아볼 수 있어요. 지난 아티클이 궁금하다면 웹페이지에서 확인할 수 있습니다. 2. 서울경제신문 '코주부레터' <출처> 코주부레터 ⏰ 시간 : 매주 월요일, 목요일 오전 8시 발송 ✅ 특징 : 코인, 주식, 재테크 핵심 요약 뉴스레터 추천 두 번째는 코주부레터입니다. 코주부레터는 코인+주식+부동산 투자 기초지식의 약자로, 서울경제신문에서 만든 재테크 관련 뉴스레터입니다. 특히 이름에서 알 수 있듯이 '코인, 주식, 부동산' 등 재테크 관련 경제  정보를 쉽고 직관적으로 제공해주는 뉴스레터입니다. 구독료는 무료이며, 매주 월요일, 목요일 오전 8시에 메일함에서 만나볼 수 있습니다. 재테크 시장의 주요 이슈와 분석・전망을 한데 모아 전달해 종합적이고 포괄적인 시각을 갖추는 데 도움이 되어 투자에 관심이 있는 분에게 도움 될 뉴스레터입니다. 🔎 부알못을 위한 부동산 기초상식이 궁금하다면? 3. 순살브리핑 <출처> 순살브리핑 ⏰ 시간 : 매주 평일 오전 10시 발송 ✅ 특징 : 글로벌 금융・경제 주요 뉴스 소개 뉴스레터 추천 세 번째는 순살브리핑입니다. 순살브리핑은 국내 경제 이슈가 아닌 글로벌 금융・경제 이슈를 소개하는 뉴스레터입니다. 전 세계 정치, 경제, 사회, 문화 등의 주제를 살코기만 발라 순살처럼 전달한다고 '순살브리핑' 이라고 합니다. 넘치는 세계 경제 뉴스 중에서 주요 뉴스만 선별하여 시간이 부족한 분들에게 특히 유용합니다. 평일 오전 10시에 메일에서 확인할 수 있으며, 구독료는 무료입니다. 순살브리핑 웹사이트에서 순튜브, 순살토크 등 경제 공부 관련 다양한 채널을 확인할 수 있습니다. 4. 뉴닉 <출처> 뉴닉 ⏰ 시간 : 매주 평일 오전 6시 발송 ✅ 특징 : MZ 세대 맞춤형 뉴스레터 뉴스레터 추천 다섯 번째는 뉴닉입니다. 뉴닉은 경제 뉴스레터 분야에 한정된 뉴스레터가 아닌, 정치/경제/세계/테크/노동/환경/인권/문화/라이프 총 9개 분야의 뉴스를 매일 다양하게 선별하여 소개합니다. 뉴닉에서는 MZ 세대 시각에 맞춰 다양한 분야의 이슈를 이해하기 쉽게 재구성하여 전해 줍니다. 뉴닉의 마스코트인 고슴이는 고슴도치를 의인화한 캐릭터으로, 고슴이가 설명해 주는 기사엔 문답 형식으로 최신 유행이나 밈, 이모지가 적극 활용되어 쉽게 경제 이슈를 접할 수 있습니다. 뉴닉 구독료는 무료이나, 경제 공부 입문 프리미엄 콘텐츠 등의 경우에는 유료로 구매 후 이용할 수 있어요. 5. 매일경제 뉴스레터 '매콤달콤' <출처> 매일경제 매콤달콤 ⏰ 시간 : 매주 평일 아침 발송 ✅ 특징 : 매일 새로운 주제의 기사 뉴스레터 추천 마지막은 매콤달콤입니다. 매콤달콤은 신문사인 '매일경제'에서 지식레터 '메세지(매경이 전하는 세상의 지식)'와 함께 매일 다른 분야의 뉴스 기사를 선별하여 전달합니다. 매일경제신문에서 나온 기사 가운데 엄선된 7~8개의 기사를 핵심만 요약해서 볼 수 있다는 점에서 매주 가장 중요한 소식을 놓치지 않고 접할 수 있다는 장점이 있습니다. 월요일 : 매일경제 기자들의 연재 기사 화요일 : 프리미엄 재테크 정보 수요일 : 매일경제가 만드는 프리미엄 정치 뉴스 목요일 : 데일리 여행 매거진 금요일 : 24시간 전하는 연예・스포츠 뉴스 혼자서 기사를 읽다 보면 평소 관심 있는 주제만 읽게 되곤 하죠? 그럴 때 매콤달콤을 구독해 두면 평일동안은 다양한 분야의 기사를 편식해서 읽지 않도록 도와줍니다. 매콤달콤 구독료는 무료이며, 지난 기사는 웹사이트에서 다시 볼 수 있어요. 사회 전반으로 경제 성장의 둔화와 경기 불안정성으로 재테크, 투자, 부동산 등 경제 이슈에 대해 관심도가 높아지면서 경제에 관심 없던 사람들도 경제 공부의 중요성을 깨닫고 있습니다. 오늘은 경기가 침체된 이 시기에 경제 이슈에 관심이 있는 경제 공부 입문자에게 도움이 될 경제 뉴스레터 추천 5가지를 알아 보았습니다. 소개해드린 뉴스레터들은 모두 주제가 다양하고 특징이 다르기 때문에, 구독에 앞서 각 서비스의 웹사이트를 방문하여 자세한 내용을 확인하는 걸 추천드립니다. 이번 글이 경제 공부에 관심이 있거나 성장하고 싶은 분들에게 도움이 되었길 바라며, 마치도록 하겠습니다. 감사합니다! ✅ 혼자하는 경제 공부가 어렵다면? 👉 러닝스푼즈에서 부동산 경제 공부 시작하기 👈 👉 러닝스푼즈에서 파이낸스 경제 공부 시작하기 👈

#파이낸스 #부동산
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  • 23.07.07

빅데이터 관련 직업 4가지 : 역량과 기술

<출처> Freepik  우리의 일상은 이제 디지털 환경에 너무나 익숙합니다. 이러한 환경 속에서 우리의 1분 1초가 모두 데이터로 기록되고 있습니다. 점차 데이터는 규모도 크고 생성 주기는 짧으며 다양한 형태로 남으며, 빅데이터의 시대가 도래했습니다. 이러한 변화에 발맞춰 빅데이터 관련 직업들이 수요는 끊임없이 커지고 있습니다. 그래서 오늘은 우선 빅데이터란 무엇인지부터, 빅데이터 관련 직업 4가지와 직업별 필요 역량과 기술들까지 알아보고자 합니다. 빅데이터 분야에 진출하고자 하는 분들이라면 이번 글을 주목해주세요! 빅데이터란? <출처> Freepik 빅데이터 뜻 빅데이터란 좁게는 디지털 환경에서 발생하는 대량의 모든 데이터를 의미하며, 넓게는 기존 데이터베이스 이상의 데이터를 가공 및 분석, 관리하는 기술을 의미합니다. 이러한 빅데이터를 활용하여 기업이나 조직에서는 더 나은 의사 결정을 하고, 새로운 인사이트를 발견하며 가치를 창출할 수 있습니다. 빅데이터 전망 오늘날 빅데이터는 기하급수적으로 증가하는 데이터의 양과 빠르게 변하는 시장 환경 속에서 가치를 창출하는 핵심 요소로 인식됩니다. 이러한 빅데이터는 기업, 정부, 학계 등 다양한 분야에서 활용되고 수요가 큽니다. 특히 인공지능, 머신러닝, 딥러닝 등의 기술을 활용한 빅데이터는 그 역할과 중요도가 점차 커지고 있습니다. 이렇듯, 모든 분야에서 중요하게 여기는 빅데이터 관련 직업은 앞으로도 수요는 크고 점차 다양해질 것으로 보입니다. 🩺 의료 분야에서 빅데이터 활용 방법은? - 닥터 AI 보러가기 빅데이터 관련 직업 4가지 <출처> Freepik 그럼 지금부터 요즘 떠오르는 빅데이터 관련 직업 4가지를 소개하고, 직업별 필요한 역량과 기술에 대해 알아보겠습니다. 1. 데이터 사이언티스트 📌 필요 역량 데이터 분석에 대한 기본 통계학과 수학적 지식 머신러닝과 딥러닝 모델 개별 경험 데이터 시각화 및 인사이트 발굴 능력 📌 추천 기술 : SQL, 파이썬, R, 머신러닝 알고리즘 데이터 사이언티스트는 다양한 데이터를 수집, 전처리, 시각화하고 이를 통해 비즈니스에 가치를 창출하는 역할을 수행합니다. 다시 말해, 이들은 비즈니스에서 표면적으로 드러나지 않는 문제를 발견하고, 해당 문제를 데이터 기반으로 분석하고 검증하여 해결함으로써 새로운 가치를 발견합니다. 데이터 사이언티스트는 데이터 분석과 모델링을 위한 통계학 개념과 기법에 대한 이해가 필요합니다. 그리고 빅데이터를 다루기 위해 파이썬, R 등 프로그래밍 언어 기술이 요구됩니다. 또한 데이터 예측, 분류, 군집화 등을 위한 머신러닝과 딥러닝 알고리즘에 대한 이해와 활용 능력도 필요합니다. 🗣️ 현직 데이터 사이언티스트에게 직접 듣는 직무 이야기가 궁금하다면? 2. 데이터 엔지니어 📌 필요 역량 대용량 데이터 처리에 대한 이해 클라우드 플랫폼에 대한 이해와 경험 데이터 베이스 관리 경험 📌 추천 기술 : SQL, Hadoop, Spark, AWS/GCP/Azure 데이터 엔지니어는 대량의 데이터를 수집, 저장, 처리하기 위한 인프라와 시스템을 설계하고 구축합니다. 즉, 이들은 데이터를 원하는 형식으로 만들기까지 길을 만드는 사람이라고 할 수 있습니다. 이때 말하는 ‘길’이란 '데이터 파이프라인'을 의미합니다. 이러한 길을 설계하고, 구성, 유지, 보수하는 일이 바로 데이터 엔지니어의 역할입니다. 데이터 엔지니어는 빅데이터 처리를 위한 Hadoop, Spark 등의 기술과 프레임워크에 대한 이해와 경험이 필요합니다. 빅데이터 처리를 위해 AWS, Google Cloud, Azure 등의 클라우드 플랫폼에 대한 이해도 필요합니다. 또한, 데이터베이스의 설계와 관리, 데이터 파이프라인 개발에 대한 경험이 요구됩니다. 3. 데이터 분석가 📌 필요 역량 데이터 분석에 필요한 기본 통계학 지식 데이터 시각화 작성 능력 데이터 마이닝에 대한 경험 📌 추천 기술 : SQL, 파이썬, 데이터 시각화 도구 데이터 분석가는 비즈니스 문제를 해결하기 위해 주어진 데이터를 분석하여 인사이트를 도출하고, 비즈니스 의사결정에 도움을 주는 역할을 합니다. 예를 들어, 쇼핑몰 매출이 감소한다면 데이터 분석가는 주어진 매출 데이터를 분석하여 문제의 원인과 해결책을 찾습니다. 이러한 과정에서 이들은 상품 판매 추이, 카테고리별 판매량, 고객 세그먼트 등의 데이터를 분석해서 문제와 원인을 파악하고 해결책을 제시하는 것입니다. 데이터 분석가는 데이터를 잘 이해하고, 시각적으로 잘 표현하는 것이 중요합니다. 이에 따라 통계학, 데이터 시각화에 대한 지식이 요구됩니다. 또한 데이터에서 유의미한 패턴과 정보를 추출하기 위해 데이터 마이닝 관련 기술을 사용할 수 있어야 합니다. 추가로 분석 대상의 도메인 이해와 전문 지식을 보유하면 더욱 좋습니다. 4. MLOps 📌 필요 역량 머신러닝 모델 개발 경험 클라우딩 플래폼에 대한 이해 및 경험 데이터 엔지니어링, 데이터 사이언티스트 간 협업 능력 📌 추천 기술 : 머신러닝, 소프트웨어 엔지니어링, 클라우드 플랫폼 MLOps 전문가는 머신러닝 모델의 생애 주기를 전반으로 관리합니다. 최근에는 머신러닝 모델의 개발부터 운영 및 관리하는 프로세스를 지원하면서, 데이터 엔지니어와 사이언티스트의 중간 역할을 합니다. MLOps 전문가는 이러한 모델을 개발하는 동안 소프트웨어 엔지니어링 지식을 활용해 모델의 안정성을 최적화해야 합니다. 클라우드 기술을 활용해 모델을 배포하고 관리할 수 있어야 하며, DevOps 지식을 보유하여 모델의 배포, 데스트, 모니터링 등 원활하게 수행할 수 있어야 합니다. 지금까지 빅데이터의 개념부터 빅데이터 관련 직업 4가지와 직업별 필수 역량과 기술까지 알아봤습니다. 이렇듯,  빅데이터 전문가에게 특정 역량과 전문적인 기술들이 요구됩니다. 다만, 빅데이터 전문가가 되기 위해선 이러한 기술적인 역량보다 더욱 중요한 것은 바로 데이터를 보고 스스로 판단하여 분석할 줄 아는 능력입니다. 빅데이터 전문가에 관심이 있다면, 요구되는 기술들은 빠르고 효율적으로 코딩 교육 강의를 통해 학습하고, 이 외 시간에는 스스로 데이터를 직접 다뤄보며 문제를 발견하고 원인을 생각하며 해결 방안을 도출하는 연습을 할 것을 추천합니다. 이번 글이 빅데이터 관련 직업에 대해 궁금하셨던 분들에게 도움이 되었길 바라며, 마치도록 하겠습니다. 감사합니다! 👉 러닝스푼즈에서 효율적으로 빅데이터 기술 배우러 가기 👈

#데이터사이언스 #빅데이터 #MLOps #데이터엔지니어
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  • 23.01.02

성장하는 SaaS 비즈니스 만들기 위한 핵심 지표 체크리스트

   SaaS 비즈니스는 대부분의 다른 유형의 비즈니스보다 숫자 중심적입니다. 이탈률과 같은 수치를 약간 비틀면 비즈니스의 전반적인 상태에 매우 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 이 때문에 우리는 SaaS 비즈니스에서 숫자 데이터, 스프레드시트 모델링, 사람의 유형과 같은 "퀀트(Quant)"를 자주 봅니다. HubSpot에서 Brad Coffey가 그 역할을 했으며, 그는 모델을 실행하여 어떤 성장 전략이 가장 합리적인지 결정할 수 있었습니다.    이러한 SaaS 지표를 이해하는 것은 비즈니스를 앞으로 어떻게 발전시킬 수 있는지 알아보기 위한 핵심 단계입니다. 이것이 비즈니스의 성장 동력이 될 수 있는 몇 가지 수단을 살펴보겠습니다. 이탈(Churn) 가장 먼저 이탈을 관리하고 고객 만족도를 확보하세요.    이탈률을 바로 잡지 않으면 비즈니스가 생존할 수 없으므로 다른 부분에서 성장을 추진하는 것은 의미가 없습니다. 단순히 물 새는 양동이를 채우게 되는 것 뿐입니다. 제품(Product) 여러분은 제품 사업을 하고 있습니다. 무엇보다도, 제품을 먼저 수정해야합니다.  - 무료 평가판을 사용하는 경우, 이상적으로 약 15~20%의 전환율을 얻는 데 집중해야합니다. 이 수치에 도달할 수 없다면, 제품을 통한 여러분의 가치 제안이 반향을 일으키지 않았거나, 사람들의 구매를 자극시키지 않는 고통없는 시장에 있는 것일 수 있습니다. - 승/패 비율이 좋아야 합니다. - 타겟 잠재고객에 대한 평가판 또는 판매 전환율이 좋아야 합니다. 퍼널 지표(Funnel metrics) - 퍼널의 상단으로 유입되는 Raw 잠재고객의 수를 늘리세요. - 수익성 있는 잠재고객 소스를 식별하고 가능한 한 많은 잠재고객 소스(sources)에 투자하세요. 반대로 수익을 낼 수 있도록 조정될 수 있을 때까지 열악한 잠재고객 소스에 대한 투자를 중단하세요. - 퍼널의 다양한 단계에서 전환율을 증가시키세요. 세일즈 지표(Sales Metrics) - 세일즈 생산성(Sales productivity) - 이를 시작하기 전에 광범위하게 일하는 세일즈 담당자에게 일관되게 이 문제를 전달하고 해결하는데 집중해야합니다. - 추가로, 세일즈 수용능력(Sales Capacity)이 있습니다. 먼저 적절한 잠재고객의 수를 제공하는 방법을 알고 있는지 확인해야합니다. 이는 많은 기업이 성장을 위해 의존하는 핵심 수단 중 하나로 밝혀졌습니다. 우리는 실패를 줄이기 위해 제 때에 채용하고, 적절한 능력을 갖춘 세일즈 사원을 채용해 세일즈 수용능력 목표를 달성하는 것이 얼마나 중요한지 경험을 통해 배웠습니다. - 세일즈 인력의 유지율을 높이세요. 그들을 완전히 생산적으로 만드는 데 많은 투자를 하였으므로, 세일즈 인력을 더 오래 유지하여 해당 투자에 대한 최대 수익을 얻으세요. - 비즈니스 개발 담당자 추가 영입을 검토하세요. 이들은 잠재 구매자의 타겟 목록에 대한 프로스펙팅(잠재 고객 발굴)을 전문으로 하는 아웃바운드 세일즈 담당자입니다. 가격 책정 / 상향 판매(Up-sell) / 교차 판매(Cross-Sell) - 다축 가격 책정 (Multi-axis pricing) - 추가 제품 모듈(신규 고객에게 판매하는 것보다 기존 고객에게 더 많이 판매하기 쉬움) Brad Coffey, HubSpot    제품의 올바른 가격 책정이 단위 경제(Unit Economics)에 큰 영향을 미칠 수 있음이 밝혀졌습니다. 이는 단순히 평균 MRR을 맞추거나 상향 판매 기회를 제공함으로써가 아니라 제품의 어떤 부분이 가장 가치가 있는지 신호를 보냄으로써 가능합니다.    HubSpot에서는 2011년 가격을 시스템의 연락처 수에 따라 계층화하여 변경했습니다. 실제로 가격을 변경한 후 연락처 추가 옵션 채택이 증가했습니다. 이는 직관적이지 않지만 내부 세일즈 팀을 통해 판매한다는 점을 고려할 때 의미가 있습니다. 가격 변경 후, 세일즈 담당자는 이제 연락처 수를 판매하여 더 많은 돈을 벌 수 있습니다. 또한 그들은 제품의 해당 부분을 포지셔닝하고 연락처 기반 사용 사례를 가진 회사를 찾는 데 훨씬 능숙해졌습니다. 제품의 품질은 여전히 가장 중요하지만 가격 책정, 포장 및 판매 수수료 구조가 제품 채택 및 단위 경제에 얼마나 많은 영향을 미칠 수 있는지는 주목할 만한 일입니다. 가격 책정 / 상향 판매(Up-sell) / 교차 판매(Cross-Sell)    고객 세분화 분석은 가장 수익성이 높은 세그먼트를 찾는 데 도움이 됩니다. 이 분석에서 제안하는 두 가지 즉각적인 조치는 다음과 같습니다. - 가장 수익성이 높은 세그먼트를 두 배로 줄이세요. - 수익성이 낮은 세그먼트를 살펴보고 수익성을 높일 수 있는 변경 사항을 고려하세요. 예를 들어, 저비용 마케팅 및 세일즈 접근 방식, 더 높은 가격 책정, 제품 변경 등이 있습니다. 아무것도 이치에 맞지 않는 것 같으면, 이 세그먼트에 노력을 더 적게 들여야합니다. 글로벌 시장(International Markets)    해외 시장으로의 확장은 주요 시장에서 비즈니스 관행을 연마한 상당히 성숙한 SaaS 기업에만 권장됩니다. 언어와 문화적 차이가 있는 멀리 떨어진 지역에서 비즈니스를 실험하고 조정하는 것은 훨씬 더 어렵습니다. Brad Coffey, HubSpot    우리가 직면한 가장 큰 도전 중 하나는 성장과 단위 경제(특히 이탈) 사이의 균형입니다. 선지급 요구, 고객의 컨설팅 구매 요구, 이탈에 대한 세일즈 담당자의 책임 부여 등 우리가 이탈을 줄이기 위해 한 많은 일들이 잠재적으로 성장률을 낮추는 대가를 치르게 되었습니다. 그것들은 우리의 가장 어려운 결정 중 일부였습니다. 우리는 항상 낮은 성장의 절충안 없이 성장을 제공하는 방법을 찾고 있습니다. 예를 들어 제품 개선은 명백합니다. 더 나은 제품은 판매하기 쉽고 고객에게 더 많은 가치를 제공합니다. 서비스 프로모션도 실제로 잘 작동합니다. SaaS 기업이 비즈니스를 조정하기 위해 선택해야하는 많은 옵션은 단순히 Win-Win이 아니라 여전히 탐구해야 할 가치가 있습니다. 너무 많은 기업이 모든 문제는 ‘제품’이라고 생각하고, 모든 솔루션은 ‘제품이 더 좋아져야 한다’라고 생각합니다.    정말 중요한 또 다른 사실은 기업이 이러한 수치를 계산하려고 하지 않는다는 것입니다. 이탈 수에 영향을 주는 불량 고객을 없애거나, 직원 수가 아닌 마케팅 ‘프로그램’ 비용만 계산하는 등 비용을 제외해야 한다는 압력이 너무 큽니다. 회계를 올바르게 할 수 있다면 실제로 경영진이 모든 결정을 내릴 필요가 없습니다. 회계가 올바르다면 경영진은 성장이나 LTV:CAC와 같은 목표 설정에 집착하고, 사람들에게 그 목표에 대해 책임을 지도록 한 다음, 그 목표를 달성하는 방법에 대해서는 팀에 자율성을 부여할 수 있습니다. 미래 계획을 세워라    대부분의 계획(Initiative)이 영향을 미치려면 시간이 걸립니다. 우리는 SaaS 비즈니스를 추진하기 위해 사전에 계획을 잘 세워야 한다는 교훈을 배웠습니다. 예를 들어 현재 성장률에 만족하지 못한다면, 세일즈 및 마케팅에 대한 투자 증가로 인한 성장이 실제로 확인되기까지 결정 시점으로부터 9~12개월이 소요됩니다.     SaaS 비즈니스를 운영하는 방법    바라건대 지금까지의 논의를 바탕으로 여러분이 SaaS 비즈니스를 운영할 때 정말 중요한 세 가지가 있다는 것을 알아가셨으면 합니다. 1. 고객 확보 (Acquiring customers) 2. 고객 유지 (Retaining customers) 3. 고객을 통한 수익화 (Monetizing your customers)    ‘고객 유지’는 올바른 작업을 수행하기 위해 첫 번째 우선순위로 두어야 할 항목입니다. 만약 고객을 행복하게 유지하지 못 하면서 서비스를 계속 사용하게 하고 있다면, 고객을 더 확보할 수 있을지 걱정하는 것은 의미가 없습니다. 이는 단지 새고 있는 양동이를 채우고만 있는 것입니다. 오히려 고객 이탈을 막는 데 주의를 두어야합니다.    SaaS 비즈니스는 몇 가지 주요 수치의 영향을 크게 받습니다. 이러한 수치를 약간만 개선하면 비즈니스의 전반적인 상태를 크게 개선할 수 있습니다.    LTV:CAC 및 CAC 회복 기간에 제공된 지침을 사용하여 SaaS 비즈니스가 실행 가능하다는 것을 알게 되면 가속 페달을 밟는 것이 좋습니다. 그러나 성장을 위해 필요한 자금을 조달할 준비가 되어 있어야합니다.    지금까지 SaaS 비즈니스의 핵심 지표에 대해서 알아보았습니다. 이 아티클은 길고 때때로 복잡했겠지만 어떤 메트릭이 핵심이고 어떻게 개선할 수 있는지 이해하는 데 도움이 되었기를 바랍니다. Written by David Skok (원문)Translated & Edited by Juno & Hedy * 이 아티클은 For Entrepreneurs에 기고된 “SaaS Metrics 2.0 – A Guide to Measuring and Improving what Matters”를 번역하였으며 의역 및 추가 삭제했습니다. (원문 바로가기) * <B2B SaaS의 중요 지표 측정 및 개선 가이드> 시리즈로 진행됩니다.

#이탈분석 #B2B #SaaS #비즈니스 #세일즈 #글로벌 #가격설정 #제품분석 #퍼널분석 #고객세분화
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  • 22.12.05

SaaS 비즈니스에서 고객 세분화는 꼭 필요할까?

   모든 SaaS 비즈니스에서 모든 고객이 똑같지는 않음을 깨닫는 순간이 올 것입니다. 예를 들어, VIP 고객에게 판매하기가 더 어렵지만, 일반적으로 더 많이 주문을 하고 이탈하는 경우가 드뭅니다. 우리는 이들 중 어떤 고객이 가장 수익성이 높은지 이해하는 방법이 필요하며, 이를 위해서는 고객 기반을 다양한 유형으로 분류하고 각 세그먼트에 대한 단위 경제 지표를 개별적으로 계산해야 합니다. 공통 세그먼트는 고객의 규모, 수직 산업 등입니다.고객 세분화의 중요성   새로운 지표를 생성해야하는 추가적인 업무이지만, 다양한 세그먼트를 이해하는 데는 높은 가치가 있습니다. 이 지표는 비즈니스의 어떤 부분이 잘 작동하고 어떤 부분이 그렇지 않은지 알려줍니다. 리소스를 집중하고 투자할 상황을 아는 것 외에도 다양한 마케팅 메시지, 제품 기능의 필요성을 인식할 수 있습니다. 이 세분화 분석을 시작하면 이점이 바로 드러날 것입니다.   각 세그먼트에 대해 다음 측정항목을 트래킹하는 것이 좋습니다.- 계정당 월 평균 수익 (ARPA, Average Revenue per Acount per month)- 순 MRR 이탈 (MRR 확장 포함)- LTV- CAC- LTV:CAC 비율- CAC 회복 기간- 고객 참여 점수Brad Coffey, HubSpot  우리는 비즈니스를 세분화해서 각 페르소나에 대한 LTV:CAC 비율을 계산하고 시장 전략을 시작했을 때 단위 경제에서 가장 큰 개선을 확인했습니다. 다음 한 가지 좋은 예시로, 우리가 이 세분화 분석을 시작했을 때, 12명의 담당자가 중소기업 시장에 직접 판매하고 4명의 담당자가 부가가치 재판매 업체(VAR, Value Added Reseller)를 통해 판매했습니다. 이 둘을 비교하여 계산을 해보았을 때, 직접 판매 방식은 LTV:CAC 비율이 1.5이고 채널을 통해 판매하는 방식은 LTV:CAC 비율이 5라는 것을 알았습니다. 해결책은 분명했습니다. 12개월 후 우리는 접근 방식을 바꾸어서 2명의 담당자가 직접 판매하고 25명의 담당자가 그 채널을 통해 판매하도록 했습니다. 이를 통해 해당 부문에서 전반적인 경제성이 크게 향상되었고 계속 성장할 수 있었습니다. 우리는 다른 높은 LTV:CAC 부문에 유사한 투자를 중단하고 세일즈 매니저가 팀을 성장시키도록 장려했습니다. 그런 다음에는 새로운 세일즈 인원 채용시 가장 경제적인 부문에만 배치할 것입니다. 이를 통해 우리는 LTV:CAC 목표에 따라 최고의 부문에 계속 투자하고 회사 전체에 인센티브를 조정했습니다. 또한 이는 세일즈 매니저의 수준까지 혁신을 추진할 수 있었습니다. 관리자는 조직 구조와 영업 프로세스를 실험할 수 있지만 LTV:CAC 목표를 달성하지 못하면 팀을 성장시킬 수 없다는 것을 알고 있었습니다. 세그먼트별로 LTV:CAC를 계산하는 것은 특히 CAC 측에서 어려울 수 있습니다. 하지만 CAC를 얻기 위해 최상위 수준에서 일정 기간의 모든 마케팅 및 판매 비용을 더하고 이를 총 고객 수로 나누는 것은 비교적 쉽습니다. 지출을 세분화하려고 하면 '특정 세그먼트에 마케팅 비용을 얼마나 할당해야 하나요?', '세일즈 비용은 얼마인가요?'와 같은 질문을 하게 됩니다.   우리는 이 문제를 리드 수에 따라 마케팅 비용을 할당하고, 인원 수에 따라 세일즈 비용을 할당하여 해결했지만 완벽하지 않았습니다. 우리에게 핵심은 다음과 같습니다. 1) 모든 비용을 계산해야하고 2) 시간이 지나도 일관성이 있어야 합니다. 핵심 지표의 개선 과정이 실제 값보다 더 중요합니다.Funnel 지표   세일즈 퍼널에서 중요한 지표는 회사마다 각 퍼널 단계의 관련성에 따라 다릅니다. 그러나 세일즈 프로세스에 관계없이 각 단계와 전반적인 퍼널을 측정하는 일반적인 방법이 있습니다. 여기에는 각 단계에 대해 두 가지 측정이 포함됩니다. 해당 단계의 맨 위로 이동한 리드 수와 유입경로의 다음 단계로의 전환율입니다. (아래 예시 참조)   위의 예시 다이어그램에서, 방문자가 웹 사이트를 방문하고 그중 일부가 평가판에 가입하는 매우 간단한 3단계 세일즈 프로세스를 보여 줍니다. 그런 다음 평가판에 가입한 일부가 구매로 전환됩니다. 대시보드에서 볼 수 있듯이, 우리는 방문자 수, 평가판, 그리고 거래 성사 수를 트랙킹하려고 합니다. 우리의 목표는 시간이 지남에 따라 숫자들을 늘리는 것이 되어야 합니다. 또한 시간이 지남에 따라 전환율을 개선하는 것을 목표로 전환율을 트랙킹할 것입니다.미래 계획을 위한 Funnel 지표 사용   이러한 전환율이 갖는 또 다른 핵심 가치는 미래 예측에 따라 예상되는 결과를 이해하는 능력입니다. 예를 들어, 당신의 회사가 다음 분기에 4백만 달러를 달성하기를 원한다고 가정해 보겠습니다. 얼마나 많은 데모/체험판 수가 필요한지, 그리고 영업 생산성 수치가 주어지면 얼마나 많은 세일즈 인원이 필요한지, 얼마나 많은 리드가 필요한지 알아내기 위해서 한 단계 이전 단계로 돌아가 작업하면 알 수 있습니다. 이는 인력 수준, 마케팅 프로그램 지출 수준 등을 변경할 수 있는 중요한 계획 수치입니다.세일즈 수용 능력 (Sales Capacity)   많은 SaaS 비즈니스에서 세일즈 담당자는 거래를 성사시키는 데 핵심적인 역할을 합니다. 이러한 상황에서 생산적인 세일즈 인원의 수(세일즈 수용 능력, Sales Capacity)가 예약의 핵심 동인이 됩니다. 충분한 세일즈 수용 능력이 있는지 확인하기 위해, 만들어진 모든 예측에서 거꾸로 작업하는 것이 중요합니다. 저는 많은 기업들이 생산적인 세일즈 사원을 충분히 일찍 고용하지 못해 목표를 달성하지 못하는 것을 보았습니다.    또한 신규 세일즈 사원 중 일부는 기대에 미치지 못하므로 채용 목표를 설정할 때, 이를 고려해야 합니다. 일반적으로 현장 세일즈 담당자의 실패율은 25-30% 정도이지만 이는 회사마다 다릅니다. 인하우스 세일즈 담당자의 실패율은 더 낮습니다.   세일즈 수용 능력을 계산할 때, 새로운 담당자가 계속 증가하고 할당량의 50%만 업무를 할 것으로 예상되는 경우, 생산적인 담당자 인력의 절반으로 계산할 수 있습니다. 이는 종종 풀타임 노동시간(Full Time Equivalent) 또는 줄여서 FTE라고 합니다.* 풀타임 노동시간(Full-time equivalent)은 고용된 사람의 작업 부하를 나타내는 단위로 종종 프로젝트에 대한 근로자 또는 학생의 참여를 측정하거나 조직의 비용 절감을 트랙킹하는 데 사용됩니다. (출처 : 위키 백과)   이해해야 할 또 다른 중요한 지표는 세일즈 담당자에게 정보를 제공하는 데 필요한 리드(잠재고객)의 수입니다. 세일즈 담당자를 추가하는 경우 필요한 추가 리드를 유도할 방법에 대한 명확한 계획도 있어야 합니다.   이렇게 측정하는 방법은 모두 전통적인 소프트웨어 회사에서 세일즈 인력을 관리하는 것과 매우 유사하다고 할 수 있습니다.각 잠재고객에 따라서 다르게 이해해야 하는 ROI   우리의 경험에 따르면 SaaS 스타트업들은 일반적으로 구글 검색 광고, 라디오 광고 등과 같은 몇 가지 리드 생성 프로그램으로 시작합니다. 우리가 발견한 것은 이러한 각각의 리드 소스가 시간이 지남에 따라 포화되는 경향이 있으며, 더 많은 돈을 투자함에도 불구하고 더 적은 리드를 생성한다는 것입니다. 결과적으로 SaaS 기업은 계속해서 성장하기 위해 기존 소스에 추가할 수 있는 새로운 리드 소스를 지속적으로 평가해야 합니다.   전환율과 리드당 비용이 상당히 다르기 때문에 리드 소스별로 전체 ROI를 측정하는 것도 중요합니다.   모든 퍼널에 공급할 수 있을 만큼 빠르게 성장하는 리드를 찾는 것은 모든 SaaS 회사의 영원한 과제 중 하나이지만 이는 성장을 제한하는 가장 큰 요인 중 하나일 가능성이 큽니다. 이러한 상황에 직면한 경우, 우리가 제공할 수 있는 가장 강력한 조언은 인바운드 마케팅 기술에 대한 투자를 시작하는 것입니다. 인바운트 마케팅이 증가하는 데 시간이 걸리지만, 잘 할 수 있다면 다른 유료 기술보다 훨씬 낮은 리드 비용과 더 큰 확장으로 이어질 것입니다. 또한 일반적인 SaaS 구매자는 웹에 정통하므로, 인바운드 마케팅 콘텐츠와 비대면 판매 기술을 거리낌없이 받아들일 가능성이 매우 높습니다.Written by David Skok (원문)Translated & Edited by Juno & Hedy* 이 아티클은 For Entrepreneurs에 기고된 “SaaS Metrics 2.0 – A Guide to Measuring and Improving what Matters”를 번역하였으며 의역 및 추가 삭제했습니다. (원문 바로가기)* <B2B SaaS의 중요 지표 측정 및 개선 가이드> 시리즈로 진행됩니다.

#B2B #SaaS #비즈니스 #고객세분화
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  • 22.11.01

SaaS 비즈니스, 코호트 분석으로 이탈 관리하기

   이탈률은 SaaS 비즈니스의 성공을 위한 매우 중요한 요소이기 때문에 이를 이해하기 위해서는 더 깊은 탐구가 필요합니다. 코호트 분석은 이탈(Churn)을 관리하는데 통찰력을 얻기 위해 사용하는 중요한 기술 중 하나입니다.   코호트(Cohort)는 ‘동질 집단’을 의미합니다. SaaS 비즈니스에서는 코호트 분석을 사용하여 특정 월에 가입한 고객 집단에게 어떤 일이 발생하는지 관찰합니다. 따라서 1월 코호트, 2월 코호트 등을 갖게 됩니다. 그러면 우리는 각각의 코호트가 시간이 지남에 따라 어떻게 행동하는지 확인할 수 있습니다.이것은 다음과 같은 질문에 답하는 데 도움이 될 수 있습니다.- 처음 몇 달 동안 대부분의 고객을 잃고 있나요?- 일정 시간이 지나면 이탈률이 안정화되나요?   초기 몇 달 동안 이탈을 해결하기 위해 제품 기능 향상, 더 쉬운 온보딩 제공, 더 나은 교육 제공 등의 몇 가지 개선을 했다면, 이러한 개선이 실제로 성공적이었는지 알고 싶어집니다. 우리는 이 변화를 코호트 분석을 통해 알 수 있습니다. 예를 들어, 위의 표에서는 1월과 최근의 코호트(7월)를 비교해보면, 첫 달 이탈률이 15%에서 4%로 크게 개선된 것을 볼 수 있습니다.코호트 분석을 실행하는 두 가지 방법   코호트 분석을 실행하는 방법에는 두 가지가 있습니다. 첫 번째 방법은 고객 수를 조사하는 것이고 두 번째는 매출을 조사하는 것입니다. 이 방법들을 통해 우리는 각각의 다양하고 가치 있는 정보를 얻을 수 있습니다.   아래의 예시 그래프는 단순히 시간 경과에 따른 각 코호트의 고객 수를 보여줍니다.   아래의 예시 그래프는 각 코호트가 시간이 지남에 따라 MRR이 어떻게 발전하는지 보여주고 있습니다. 7월 코호트 그래프를 보면, 매우 큰 마이너스 이탈이 있는 경우 그래프가 어떻게 표시되는지 보여줍니다. 지속적으로 서비스를 이용 중인 고객의 수익 증가는 고객 이탈로 인한 수익 손실을 쉽게 능가합니다. 이 예시 그래프처럼 상황이 이렇게 나아지는 경우는 매우 드물지만, 우리가 찾고 있는 이상적인 상황입니다.   위의 상황에서 평균 고객의 가치가 시간이 지남에 따라 증가하고 있기 때문에 LTV를 계산하려면 보다 복잡한 공식이 필요합니다.이탈 예측 : 고객 참여 점수 (Customer Engagement Score)   SaaS 비즈니스에서 이탈 관리는 매우 중요하기 때문에 어떤 고객이 이탈할 가능성이 높은지 미리 예측할 수 있다면 유용하지 않을까요? 이탈 예측이 가능하면, 우리는 최고의 CS 담당자를 파견하여 이탈 문제를 해결할 수 있습니다. 이탈 예측을 위해서 우리는 SaaS 제품의 사용자가 제품의 주요 기능에 참여하는지 여부를 추적하여 알 수 있습니다. 여기서 사용자가 어떤 기능을 사용하냐에 따라 점수가 달라집니다. Facebook 사용자로 예를 들면, 단순히 로그인해서 한 개의 페이지를 본 사람보다 사진을 업로드한 사람이 훨씬 더 참여도가 높습니다. 따라서 후자의 경우 이탈할 가능성이 적기 때문에 높은 점수를 매길 수 있습니다.   마찬가지로 당신이 SaaS 제품을 100명의 구성원이 있는 부서에 판매했지만 10명만 사용하고 있다면 이를 사용하는 90명과는 다르게 점수를 매길 것입니다. 따라서 사용된 특정 기능에 대한 점수를 할당하여 이를 기반으로 고객 참여 점수를 만드는 것을 추천합니다. 가장 매력적(sticky)이라고 생각되는 핵심 기능에 더 많은 점수를 할당합니다. 나중에 실제로 이탈한 고객을 살펴보고 누가 이탈할 것인지에 대한 예측 변수로 올바른 핵심 기능을 선택했는지 확인할 수 있습니다. 그리고 특정 점수에 참여하는 사용자의 수를 별도로 기록하는 것이 좋습니다.   시간이 지나면 어떤 유형의 사용이 상향 판매(Upselling)의 가장 좋은 지표인지 알게 될 것입니다. HubSpot에서 이탈 예측을 진행하며, 이 지표를 최초로 알아냈으며, 그들은 이를 CHI 점수라고 불렀습니다. CHI는 고객 행복 지수(Customer Happiness Index)를 나타냅니다. 이 지표는 이탈에 대한 매우 좋은 예측 변수로 발전했습니다.Brad Coffey, HubSpot   HubSpot에서 우리는 고객 행복 지수(CHI)라는 측정 지표를 통해 많은 성공을 거두었습니다.   첫째, CHI 분석을 통해 우리는 고객에게 가장 큰 가치를 제공하고 해당 영역에서 사람들을 이끌 만한 기능을 알 수 있었고, 이에 투자를 할 수 있었습니다.   둘째, 다양한 세일즈 및 온보딩 프로세스를 실험하면서 이 집계 점수를 초기 성공의 대체 지표로 사용했습니다. 코호트 유지율을 분석하기 위해 6개월 또는 12개월을 기다리지 않고, 실험을 진행 중인 고객 집합의 CHI 점수가 낮으면 프로젝트를 종료할 수 있었습니다.순고객추천지수 (NPS, Net Promoter Score)   ‘고객이 얼마나 만족을 했는가?’는 미래 이탈에 대한 좋은 예측 변수일 가능성이 높으므로 고객 만족도를 조사하는 것이 유용할 것입니다. 고객 만족도를 측정하는 권장 방법은 순고객추천지수(NPS, Net Promoter Score)를 사용하는 것입니다.   순고객추천지수(NPS)는 크고 작은 기업에서 고객 경험을 측정하고 고객 충성도를 예측하는 데 사용하는 고객 설문조사 질문 및 분석 접근 방식입니다. 순고객추천지수가 중요한 이유는 여러 가지가 있지만, 주요 이점은 표준화된 수치이기 때문에 자사의 NPS를 경쟁업체와 비교하며 미래 비즈니스 수익 성장을 예측할 수 있다는 것입니다.   또한 NPS는 종종 VOC 프로그램 에서 핵심 지표로 사용되기도 합니다. 순고객추천지수에 대한 보다 포괄적인 소개를 보려면 여기를 클릭하십시오.이탈 가이드라인   당신의 비즈니스에서 순수익 이탈(Net Revenue Churn)이 높으면(월간 2% 이상) 비즈니스에 문제가 있다는 표시입니다. 예를 들어 월간 2%의 이탈로 인해 매년 수익의 약 22%가 손실됩니다. 수익의 거의 1/4에 가까운 금액입니다. 이는 사업에 문제가 있음을 나타내는 명백한 지표입니다. 사업이 커질 수록 이것이 성장에 큰 걸림돌이 될 것입니다.   비즈니스의 다른 부분을 계속 걱정하기 전에, 먼저 이탈 문제를 일으키는 원인을 해결하는 작업을 하는 것을 추천합니다. 가능성 있는 이탈의 원인은 다음과 같습니다.- 고객의 기대에 부응하지 못하고 있습니다.제품이 고객에게 충분한 가치를 제공하지 않을 수 있습니다.불안정성 또는 버그 발생- 당신의 제품이 고객에게 충분히 매력적(sticky)이지 않습니다. 처음 몇 개월 동안은 어느 정도 가치를 제공할 수 있지만, 고객이 그 가치를 갖게 되면 계속 지불할 필요가 없다고 느낄 수 있습니다. 고객을 제품을 지속적으로 사용하게 만들려면, 우리의 제품이 월간 워크플로우의 핵심 부분으로 만들거나, 고객에게 매우 중요한 데이터를 우리 제품에 저장하도록 하는 방법이 있습니다.- 고객의 사용자가 당신의 제품을 최종적으로 채택하게 만들지 못했습니다. 또는 그들이 제품의 주요 기능 중 일부를 사용하지 못했을 수 있습니다.- 세일즈 담당자가 제품을 과도하게 판매했거나 혜택을 받기에 적합하지 않은 고객에게 판매했을 수 있습니다.- 당신은 대부분의 폐업하고 있는 중소기업들에 판매하고 있을 수 있습니다. 당신이 판매하는 것이 매력적인 것만으로는 충분하지 않습니다. 당신이 그것을 판매하는 사람도 끈끈해야합니다.- 확장 예약(Expansion Bookings)을 유도하는 가격 책정 체계를 사용하고 있지 않습니다.   고객이 이탈하는 이유를 알아내는 가장 좋은 방법은 고객에게 직업 전화를 걸어 물어보는 것입니다. 이탈이 비즈니스의 중요한 부분인 경우, 창업가가 직접 전화를 하는 것을 권장합니다. 우리의 문제가 무엇인지 직접 들어야 합니다. 이는 비즈니스의 성공에 매우 중요하기도 하며, 그들은 문제에 대한 수정 사항을 설계하는 데 가장 적합한 사람이기 때문입니다.Written by David Skok (원문)Translated & Edited by Juno & Hedy* 이 아티클은 For Entrepreneurs에 기고된 “SaaS Metrics 2.0 – A Guide to Measuring and Improving what Matters”를 번역하였으며 의역 및 추가 삭제했습니다. (원문 바로가기)* <B2B SaaS의 중요 지표 측정 및 개선 가이드> 시리즈로 진행됩니다.

#코호트분석 #B2B #SaaS #비즈니스
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  • 22.10.05

SaaS 기업을 위한 대시보드 구축하기

   이번 아티클은 SaaS 비즈니스를 관리하는 데 도움이 되는 대시보드를 만들고 싶은 분들에게 유용합니다. 앞으로 말씀드릴 예시는 SaaS 대시보드를 만드는 방법에 대한 하나의 방식입니다. 여러분은 매우 다른 접근 방식을 가질 수도 있지만 이 예시가 여러분들에게 몇 가지 좋은 아이디어를 줄 수 있길 바랍니다. SaaS 기업을 위한 대시보드   SaaS 기업을 위한 대시보드를 구축하기 위해 가상의 SaaS 기업에 대한 Excel 파일을 생성하여, 첫번째 탭에 기존의 수치 보고서를 배치하고, 두 번째 탭에는 그래프 대시보드를 배치했습니다. 대시보드에는 두 가지 버전이 있습니다.   아래 예시는 주로 연간 계약을 사용하는 회사(ARR 중점)를 위해 설계되었습니다. 첨부된 파일에서 MRR(월간 반복 수익)에 중점을 둔 월간 계약을 활용하는 회사를 위해 설계된 버전을 찾을 수 있습니다. (파일에서 Monthly Contracts 탭 참조)   대시보드를 구성할 때 한 가지 추천하는 것은 모든 그래프에 목표를 나타내는 점선을 추가하는 것입니다. 이렇게 하면 목표와 비교하여 현재 수행 중인 작업을 잘 하고 있는지 빠르게 확인할 수 있습니다.Brad Coffey (HubSpot)   HubSpot에서 우리는 이러한 지표에 집착하고 매일 많은 지표를 보고 있습니다. 매일 밤 우리는 매월 남은 영업일수를 고려하여 우리의 진행 상황을 목표와 비교해 추적하는 '워터폴' 차트를 보냅니다. 다음은 저희의 순 MRR 목표가 순조롭게 달성되고 있는지 확인하기 위해 검토하는 항목들을 보여드리겠습니다. 순 MRR 트래킹    매일 이 차트를 보면서, 실적이 나쁜 월이나 분기를 추적해 즉시 조치를 취할 수 있습니다. 서비스 프로모션 또는 세일즈 콘테스트 및 프로모션과 같은 것은 ‘이탈 MRR 개선’ 혹은 ‘신규 및 확장 MRR 개선’이라는 목표를 달성하기 위해 1개월 이내에 조정을 실시합니다. (이 모델에서는 확장 MRR과 이탈 MRR을 하나의 이탈 MRR 라인으로 결합했습니다) 고객 이탈과 수익 이탈의 차이   여러분은 고객 이탈(Customer Churn)과 수익 이탈(Revenue Churn)을 모두 추적해야 하는 이유가 무엇인지 궁금할 수 있습니다. 한 달에 $100를 지불하는 50개의 작은 계정과 한 달에 $1,000를 지불하는 50개의 큰 계정이 있는 시나리오를 가정해 보겠습니다. 총 100명의 고객이 있으며, 월초 MRR은 $55,000입니다. 이제 우리가 그 중 10명을 잃는다고 가정한다면, 고객 이탈률은 10%입니다. 하지만 해지 고객 10명 중 9명은 소액 결제 고객이었고, 1명만 고액 결제 고객이었습니다. 우리는 MRR에서 $1,900만 잃었을 것입니다. 이는 3.4%의 수익 이탈을 나타냅니다. 따라서 두 숫자가 상당히 다를 수 있음을 알 수 있습니다. 그래서 비즈니스 에서 무슨 일이 일어나고 있는지 완전히 파악하려면, 각각을 모두 이해하는 것이 중요하다고 할 수 있습니다. 선금은 지표에 어떤 영향을 미치는가   결제 예약에 영향을 미치지 않고 선금을 한 번에 받을 수 있다면 정말 현명한 생각입니다. 이는 이전 아티클에서 설명한 SaaS 비즈니스의 현금 문제를 해결하는 데 필요한 현금 흐름을 제공할 수 있기 때문입니다. 이러한 방식을 장려하기 위해 할인 형태로 재정적 인센티브를 제공하는 것이 좋습니다. 그래서 세일즈 영역에서 얼마나 잘하고 있는지 추적하는 데 사용하는 지표는 “월별 선금(months up front)”입니다.   더 많은 선금을 받는 것은 보통 이탈을 줄이는 데 도움이 됩니다. 이는 고객이 여러분의 서비스를 시작하고 사용하는 데 더 많은 시간을 할애할 가능성이 높기 때문에 발생합니다. 또한 도입 초기에 발생할 수 있는 문제를 극복할 수 있는 시간도 늘어나게 됩니다.hubspot의 요금 책정 방식, 연간 지불을 통해 할인된 가격을 제공하고 있다     HubSpot과 NetSuite 모두 신규 고객이 등록했을 때, 선불 지불을 촉진하는 방법으로 “월별 선금”이라는 지표를 사용하고 있습니다. 그러나 더 많은 돈을 미리 요구하는 것은 특정 고객의 흥미를 떨어뜨리고, 새로운 고객이 줄어들 수 있으므로, 이 두 가지 상충되는 목표의 균형을 맞추는 방법에 주의해야합니다. 다양한 지표들에 대한 자세한 정의   유닛 이코노믹스는 SaaS 비즈니스의 장기적인 수익성을 분석하는 매우 강력한 방법입니다. 각각의 정의와 함께 공식을 제공하여 계산을 할 수 있습니다. 대시보드에서 사용된 다양한 지표들 각각에 대한 정의를 아래에서 자세히 설명 드리겠습니다.고객 획득 비용 (CAC, Cost to Acquire a Customer)   비즈니스 초기에 이 공식을 사용하는 것은 문제가 있습니다. 비즈니스가 성장함에 따라 많은 수의 고객을 처리할 수 있도록 확장해야 하는 고가의 직원이 팀에 여러 명 있을 수 있습니다. 이 경우 CAC가 너무 높아집니다.CAC = 세일즈 및 마케팅 비용의 총 합 / 신규 추가 고객의 수    한 가지 제안하는 점은 세일즈 및 마케팅 비용을 매우 간단하게 조정하여 비즈니스 초기에 급여와 비용의 일부만 부담하는 것입니다. 이런 방식으로 미래의 CAC의 규모를 보다 정확하게 파악할 수 있습니다.고객의 생애 주기 (Customer Lifetime)   100명의 고객으로 구성된 코호트에서 시작하여 매월 일정한 전환율을 적용하면 다음 그래프와 같이 기하급수적으로 감소합니다.(예, 월 3%의 전환율 사용)    수학적으로 이를 다음의 공식으로 간단하게 하면, 고객의 평균 생애 주기를 알 수 있습니다. 고객 생애 주기 = 1 / 고객이탈률     고객 이탈률이 월간 또는 연간인 경우, 고객의 생애 주기는 같다고 가정을 해보겠습니다. 다음은 월간 및 연간 고객 이탈률 예시로 그 요점을 설명합니다.- 월별 고객 이탈률이 3%일 경우, 고객 생애 주기는 1/0.03으로 33개월입니다.- 연간 고객 이탈률이 20%인 경우, 고객 생애 주기는 1/0.20으로 5년입니다.고객 평생 가치 (LTV, Lifetime Value of Customer)    모든 고객의 고객 당 평균 수익(ARPA, Average Revenue Per Accont)이 거의 동일하고, 고객의 생애 주기 전체에 걸쳐 확장 수익이 예상되지 않는 상황에서는 다음과 같은 간단한 공식을 사용할 수 있습니다. LTV = 계정 당 평균 MRR x 고객 생애 주기   이는 다음과 같이 나타낼 수도 있습니다.LTV= 고객당 평균 수익 / 고객이탈률  * ARPA가 월간이면, 이탈율도 월간으로 계산해야합니다.   하지만, 고객 기반에 따라 ARPA가 크게 다른 상황에서는 고부가가치 고객을 잃는 것과 저부가가치 고객을 잃는 것의 차이를 고려하지 않습니다. 따라서 보다 정확한 공식은 다음과 같습니다. LTV= 고객당평균수익/수익이탈률     LTV를 정확하게 파악하려면 총 마진(GM, Gross Margin)을 고려하는 것이 중요합니다. LTV= 고객당평균수익*총마진율/수익이탈률  LTV : CAC 비율   성공적인 SaaS 비즈니스를 위한 우리 제안하는 가이드라인은 고객 평생 가치가 고객 획득 비용보다 3보다 커야 한다는 것입니다. 비즈니스의 개선을 원한다면, 이 지표를 시간 경과에 따라 추적하는 것이 가장 중요합니다.   이 가이드라인에서는 총이익(GM) 조정이 포함되지 않은 단순한 LTV 공식을 사용하고 있으며 총이익(GM)이 80% 이상인 것으로 가정합니다.CAC 회복 기간   CAC를 회복하는 데 몇 개월이 걸리는지 알면 비즈니스가 성장할 때 얼마나 많은 자본이 소모될지 알 수 있습니다. 이 수치가 낮을수록 소비되는 자본은 줄어듭니다. 우리는 CAC를 회복하는 데까지의 개월 수를 12개월 미만으로 할 것을 권장합니다.CAC 회복 기간 = CAC / 고객당 평균 MRR     정확히 말하면, 여기에는 다음과 같은 총이익 조정이 포함되어야 합니다.CAC 회복 기간 = CAC / 고객당 평균 MRR x 총 마진율     이 가이드라인은 자본 조달이 어려웠던 2011년 이전에 작성되었지만, 이후 투자계는 보다 큰 규모의 자본을 조달할 수 있게 되어, SaaS 기업들은 CAC를 회복하는 데 12개월보다 긴 시간을 할애할 수 있게 되었습니다. 그래서 최근 많은 기업에서의 CAC 복구 기간은 약 20개월이며 이 모델 또한 정상적으로 작동합니다. 실제로 CAC를 12개월 미만으로 회복하는 것은 매우 드뭅니다.   CAC 회복 기간은 SaaS 비즈니스의 건전성을 평가하는 4가지 주요 지표 중 하나입니다. 나머지 3개는 ‘순 신규 ARR’의 증가율,  자금 소진 속도(Burn Rate) 그리고 순 리텐션율(Net NRR)입니다. 이러한 지표에 적절한 가치를 부여하여 비즈니스를 관리할 수 있다면, 건전한 SaaS 비즈니스를 구축하고 있다는 것을 알 수 있습니다.판매 효율성 Sales Efficiency   판매 효율성 지표와 아래에서 설명 드릴 매직 넘버 지표는 CAC 회복 기간과 거의 동일한 평가 방법입니다. 이 두 지표의 바탕이 되는 사고 과정은 기업의 세일즈 및 마케팅 지출이 얼마나 효율적인지를 파악하는 것입니다. 그러기 위해서는 세일즈 및 마케팅에 드는 비용 1달러 당 새로운 수익은 얼마나 되는지 알아보는 것이 중요합니다.   판매 효율성에는 Gross(총)와 Net(순)의 두 가지 버전이 있습니다. 총 판매 효율성(Gross Sales Efficiency)은 총 신규 ARR(이탈은 제외)을 측정하고, 순 판매 효율성(Net Sales Efficiency)은 이탈에 의해 감소된 순 신규 ARR을 측정합니다. 두 가지 공식은 다음과 같습니다.총 판매 효율성 = 현재 분기에 예약한 총 신규 ARR/ 이전 분기의 총 세일즈 및 마케팅 비용  (총신규 ARR = 신규 고객으로부터의 신규 ARR + 기존 고객으로부터의 확장 ARR)   판매 효율성 지표는 이러한 고객을 얼마나 잘 유지하고 성장시키는지에 대해 회사가 신경 쓰지 않고 세일즈 및 마케팅을 통해 얻을 수 있는 성과라고 생각할 수 있습니다.   우리는 세일즈에 대한 지출과 노력으로부터 거래가 성사될 때까지 지연이 있을 수 있기 때문에 이전 분기의 세일즈와 마케팅 비용을 사용합니다. 단, 영업 사이클이 짧은 비즈니스에서는 같은 분기의 영업 및 마케팅 비용을 사용할 수 있습니다.순 판매 효율성 = 현재 분기에 예약한 순 신규 ARR/ 이전 분기의 총 세일즈 및 마케팅 비용  (순 신규 ARR = 신규 고객으로부터의 신규 ARR + 기존 고객으로부터의 확장 ARR – 이탈 ARR)   따라서 순 판매 효율성은 세일즈 및 마케팅뿐만 아니라 이러한 고객을 얼마나 효과적으로 유지하고 성장시킬 수 있는지를 측정합니다. 판매 효율성과 CAC 회복 기간과의 관계   판매 효율성 지표의 단점은 총 이익률(GM%)를 고려하지 않는다는 것입니다. 매출 총 이익률이 80%인 기업은 매출 효율 수치는 같지만, 매출 총 이익률은 40%에 불과한 기업보다 훨씬 우수합니다.   총이익(Gross Margin)을 무시할 경우, 판매 효율성 1은 CAC 회복 기간이 12개월임을 의미합니다. 판매 효율성이 0.5로 떨어지면 CAC 회복 기간이 24개월로 늘어납니다.   우리는 측정 지표의 이름이 명확한 ”CAC 회복 기간”을 선호하는 편입니다. 이것은 측정의 대상이 되는 것을 모두에게 명확하게 할 수 있기 때문입니다. 또한 한 가지 이점은, 총이익률(Gross Margin %)을 고려한다는 점입니다.매직 넘버    판매 효율성 지표와 CAC 회복 기간의 한 가지 문제는 SaaS 기업이 이러한 지표를 공개하지 않는다는 것입니다. 모든 SaaS 기업들이 벤치마킹할 때 사용할 수 있는 표준화된 지표를 만드는 방법을 찾는 것이 좋기 때문에 Scale Ventures는 판매 효율성 지표를 수정하여 매직 넘버(Magic Number)라고 불리는 지표에 대한 아이디어를 생각해냈습니다. 매직 넘버 = (이번 분기의 GAAP 수익 - 이전 분기의 GAAP 수익) x 4 / 이전 분기의 세일즈 및 마케팅 비용     이는 순 매출 효율성과 매우 유사합니다. 이는 이번 분기의 순 신규 ARR을 대체하며, 이번 분기의  GAAP(회계 기준, Generally Accepted Accounting Principles) 수익 증가액에 4를 곱하여 ARR(분기별 수치가 아닌 연간 수치)에 근접하게 만듭니다. 이제 모든 공공 SaaS 기업이 보고하는 데이터를 사용하여 순 판매 효율에 매우 근접한 지표를 누구나 계산할 수 있으므로 표준화된 벤치마크를 얻을 수 있습니다.   하지만 매직 넘버에는 다음 두 가지 단점이 있습니다.총이익율(GM%)은 고려하지 않습니다. 매출총이익이 낮으면 이를 보완하기 위해 영업효율을 크게 높일 필요가 있다고 이미 언급했습니다.구독 수익과 서비스 수익의 합은 고려하지 않습니다. 이는 가치가 훨씬 낮고 일반적으로 수익률이 낮습니다.‘결제 예약(Booking)’을 이해하는 데 도움이 되는 지표    전통적으로, SaaS 비즈니스가 아닌, 소프트웨어 비즈니스에서 ‘결제 예약’은 가장 중요한 지표 중 하나입니다. 그러나 SaaS 비즈니스에서는 예약을 측정하는 올바른 방법이 무엇인지 자세히 살펴봐야 합니다.   이 문제의 본질을 파악하기 위해, 한 달 안에 두 가지 계약을 체결한다고 가정해보겠습니다. 둘 다 같은 상품에 매달 1,000달러를 지불하지만, 하나는 1개월 약정에 가입하고 다른 하나는 12개월 동안 계약합니다. 이 경우 ‘결제 예약’을 어떻게 계산해야 합니까?   이 두 고객에게는 흥미로운 일이 일어날 수 있습니다. 한 번에 1개월만 계약한 고객은 4년간 서비스에 머물 수 있지만, 1년간 계약한 고객은 1년 후에 서비스를 떠날 수 있습니다. 그래서 처음에는 더 값진 것으로 보였던 ‘결제 예약’이 시간이 지날수록 덜 값진 ‘결제 예약’으로 판명되었습니다.   이 문제의 정답은 예전의 방식으로 ‘결제 예약’을 보는 것을 멈추고 ‘순 신규 ARR’로 대체해야 한다는 것입니다. 이는 월별 및 분기별로 SaaS 비즈니스를 운영하는 데 가장 중요한 지표입니다. 여러분의 비즈니스를 성장시키기 위해 추진해야 하는 대부분의 주요 요소를 고려합니다.예약(Bookings), 청구(Billings) 그리고 수익(Revenue)   예약, 청구, 그리고 수익의 정의에 혼란이 있을 수 있습니다. 이를 명확히 하기 위해 간단한 예시들을 준비했습니다. 당신이 1년간 월 $1,000, 첫 6개월 치는 선불 지불을 조건으로 고객과 신규 계약을 체결한 상황을 가정해보겠습니다.- 결제 예약 : $12,000 (계약 전체에서의 값)- 청구 : 첫 달에 $6,000 청구, 7개월차부터 매월 $1,000 청구- 수익 : 계약의 각 월에 대해 $1000의 수익을 인식하게 됨(이는 GAAP 회계 정책에 따라 결정됨)   위의 예시에서 이런 항목의 대차 대조표 및 손익 계산서에서의 영향은 다음과 같습니다.- 예약은 대차대조표나 손익계산서에 영향을 미치지 않음- 첫 달에 $6,000를 청구했지만, $1,000의 수익(손익 계산서)만 인식할 수 있고, 나머지 $5,000은 대차대조표의 이연 수익(부채)으로 들어감- 그 후 매월 추가 $1,000가 수익(손익계산서)으로 인식될 때까지 대차대조표의 이연 수익 부채가 줄어듦Written by David Skok (원문)Translated & Edited by Juno & Hedy* 이 아티클은 For Entrepreneurs에 기고된 “SaaS Metrics 2.0 – A Guide to Measuring and Improving what Matters”를 번역하였으며 의역 및 추가 삭제했습니다. (원문 바로가기)* <B2B SaaS의 중요 지표 측정 및 개선 가이드> 시리즈로 진행됩니다.

#비즈니스 #B2B #SaaS #대시보드
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  • 22.09.14

구독형 SaaS 비즈니스에서는 ‘이것’ 관리가 가장 중요합니다

SaaS 비즈니스에는 두 가지 종류가 있습니다.- 주로 월 단위 계약을 맺고, 일부 장기 계약을 맺는 경우. 이 비즈니스에서는 MRR(Monthly Recurring Revenue, 월간 반복 수익)에 주로 초점을 맞출 것 입니다.- 주로 연간 계약을 맺고, 일부 다년의 계약을 체결하는 경우. 이 비즈니스의 주요 초점은 ARR(Annual Recurring Revenue, 연간 반복 수익) 그리고 ACV(Annual Contract Value, 연간 계약 가치)입니다.   전자의 비즈니스인 경우 MRR을 사용하고 후자 비즈니스인 경우 ARR을 사용하여 지표를 관리하는 것을 알 수 있습니다. 이번 아티클에서는 대부분 ARR을 참조할 예정입니다. 그러나 아래 첨부한 파일을 통해 ARR 대신 MRR에 초점을 맞춘 월간 계약 비즈니스의 대시보드를 확인할 수 있습니다.SaaS-Metrics-4-16-2020.xlsxSaaS 지표 관리 : ARR/MRR을 측정하는 세 가지 요소   SaaS 비즈니스에는 매년 전년도에 비해 ARR이 얼마나 변할 것인지에 기여하는 세 가지 요소가 있습니다.연(또는 월)에 추가된 신규 고객의 경우:- 신규 ARR(또는 MRR)기존 고객 기반에서 변화가 발생한 경우:- 확장 ARR(또는 MRR) : 구독을 확장한 기존 고객- 이탈 ARR(또는 MRR) : 구독을 취소한 기존 고객, 이는 음수로 표현됩니다.이 세 가지를 모두 합하면 순 ARR(또는 MRR)이 됩니다.   SaaS 구독 예약을 알아보기 위해서, 아래 표와 유사한 표를 사용하여 이 항목들을 트래킹하는 것을 권장합니다.   이 표는 ARR(또는 MRR) 구독 예약 및 순 신규 ARR(또는 MRR) 구독 예약의 세 가지 구성 요소를 보여줍니다. 각 구성 요소를 세분화하여 비즈니스를 주도하는 핵심 요소를 트래킹 할 수 있습니다. 적용하면 좋을 한 가지 변수에 대한 계획을 점선으로 표시하여, 4개의 선, 각각의 계획에 대해 어떻게 하고 있는지 추적할 수 있도록 하는 것입니다. 이는 비즈니스를 이해하고 운영하는 데 도움이 되는 가장 중요한 차트 중 하나입니다.Ron Gill, NetSuite   이 차트는 정말 좋습니다. 저 또한 연간 성장률(YoY %)을 알고 싶기 때문에 이러한 데이터를 표 형식으로 보는 것을 좋아합니다. 예를 들어 "순 신규 MRR은 작년 6월보다 25% 증가"했다면, YoY %는 지출 증가, 판매 능력 등과 같이 쉽게 비교될 수 있는 지표입니다.고객 유지 및 이탈 관리의 중요성   초기 SaaS 비즈니스에서는 이탈이 그다지 중요하지 않습니다. 매달 3%의 고객을 잃는다고 가정해 보겠습니다. 고객이 100명 밖에 없을 때, 고객 3명을 잃는 것은 그렇게 심각한 일은 아닙니다. 그렇다면 여러분은 그들을 대체할 다른 3명의 고객을 쉽게 찾을 수 있을 것입니다. 그러나 비즈니스 규모가 커지면 문제가 달라집니다. 당신의 비즈니스가 정말 거대해져서 이제 100만 명의 고객이 있다고 상상해 보세요. 3%의 이탈은 매월 30,000명의 고객을 잃는다는 것을 의미합니다! 이는 대체하기 훨씬 어려운 숫자입니다.Ron Gill, NetSuite:   고객 이탈에서 종종 간과되는 측면 중 하나는 신규 ARR 추가 비율과 결합된 이탈률이 ‘비즈니스 성장 속도’를 정의할 뿐만 아니라 ‘비즈니스가 도달할 수 있는 최대 규모’도 정의한다는 것입니다. (아래 그래프 참조)   당신의 비즈니스에 이와 같은 간단한 모델을 구축하여 현재 수익 실행 비율이 어디에 위치하는지, 현재 ARR 추가 및 이탈 비율로 정의된 파란색 선의 위치를 그리는 것은 매우 유용한 작업입니다. 당신의 비즈니스는 성장이 가파르고 천장을 뚫고 있는 왼쪽 선 근처에 있나요? 아니면 수익 성장이 정체되고 성장의 여지가 제한적인 오른쪽으로 더 나아가고 있나요? 그렇다면 고객 이탈이나 신규 비즈니스 가입 속도를 조금만 개선하면 얼마나 많은 이점을 얻을 수 있을까요?   NetSuite에서는 지난 몇 년 동안 고객 이탈을 크게 줄이고 평균 거래 규모와 거래량을 늘림으로써 ARR을 증가시켜 라인을 전환하는 데에 큰 성공을 거두었습니다. 그 결과 한계치를 꾸준히 상향 조정하고 현재 ARR 실행률에서 성장 곡선을 가파르게 만들어 점점 더 빠른 확장을 위한 여지를 만들었습니다.Negative Churn : 마이너스 이탈의 힘   고객 이탈 문제에 대한 궁극적인 해결책은 마이너스 이탈(Negative Churn)에 도달하는 것입니다. 마이너스 이탈이란, 이탈률이 음의 값을 갖는 것을 의미합니다. 이 부분이 왜 중요하고 어떻게 해결할 수 있을까요?   코호트가 3% 이탈 혹은 -3% 이탈을 할 때 행동하는 방식을 보여주는 아래 두 그래프를 통해 마이너스 이탈의 힘을 설명드리겠습니다.* 코호트(Cohort)란?SaaS의 세계에서 일반적으로 ‘각 월별 가입한 사람들의 그룹’을 의미합니다. 예를 들어 1월 코호트, 2월 코호트 등이 있을 수 있습니다. 아래 그래프에서 각 월별 코호트에 다른 색상이 사용되므로 이탈률에 따라 감소 또는 증가하는 방법을 볼 수 있습니다.   좌측 그래프에서, 우리는 매월 수익의 3%를 잃고 있으며 월 $6,000의 일정한 예약률로 40개월 후에 수익이 $140,000에 도달하고 성장 그래프가 완만해지는 것을 볼 수 있습니다. 우측 그래프를 보면, 일부 고객을 잃을 수 있지만 나머지 고객을 통해 수익이 증가하며 이를 만회하는 것 이상을 보여줍니다. -3%의 이탈률로 $450,000의 매출(3배 이상)에 도달하고 매출이 상향 커브를 그리며 증가하고 있습니다.   마이너스 이탈률을 증가시키는 확장 수익 전략을 얻는 두 가지 방법이 있습니다.1. 가격 책정 체계 사용자의 수, 제공하는 기능의 수 등과 같이 가변 축(variable axis)이 있는 가격 책정 체계를 사용하는 방법입니다. 이를 통해 고객이 프로덕트 사용을 확장할 때, 더 많은 비용을 지불하게 됩니다. 이러한 방식의 수익 확장은 전적으로 고객의 요구의 의존하기 때문에 잘 작동합니다.2. 상향 판매(Upselling)/교차 판매(Cross-selling) 기존 제품보다 강력한 버전 또는 추가 모듈을 통해 상향 판매 또는 교차 판매를 하며 수익을 확장하는 방법입니다. 이는 SaaS 비즈니스에서 마이너스 이탈을 증가시키는 가장 확실한 방법이며, 더 높은 요금에 더 많은 가치를 제공하거나 핵심 기능을 보완하는 프로덕트를 제공하며 더 많은 수익을 얻을 수 있습니다.   지금까지 SaaS 비즈니스를 운영하고 있는 창업자라면 꼭 알아야 할 핵심 지표들을 알아보았습니다. 이러한 지표들을 잘 트래킹하여 고객의 이탈을 잘 관리하고 확장 수익 전략을 통해 지속적으로 성장해나아가는 사업을 만들 수 있습니다. 다음 아티클에서는 SaaS 비즈니스를 관리하는 대시보드에 대해 이야기를 나누어보도록하겠습니다.Written by David Skok (원문)Translated & Edited by Juno & Hedy* 이 아티클은 For Entrepreneurs에 기고된 “SaaS Metrics 2.0 – A Guide to Measuring and Improving what Matters”를 번역하였으며 의역 및 추가 삭제했습니다. (원문 바로가기)* <B2B SaaS의 중요 지표 측정 및 개선 가이드> 시리즈로 진행됩니다.

#B2B #SaaS #비즈니스
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  • 22.09.08

B2B SaaS 비즈니스의 생존을 위해 주목해야하는 지표 두 가지

   SaaS 비즈니스에서는 고객 확보에 성공할수록 초기 손실이 커집니다. 그래서 경영진과 투자자들은 단순히 매출이나 이익 지표만 보고 그 기업의 재무적 타당성 및 미래 가치를 파악하기 훨씬 어려워 합니다. 이번 아티클에서는 SaaS 비즈니스가 미래에 유의미한 경제적 성과를 달성할 수 있는지 알아내는 데 도움이 되는 몇 가지 도구들에 대해 이야기해보겠습니다.   비즈니스 모델을 이해하는 가장 좋은 방법은 다음과 같은 간단한 질문에 답하는 겁니다.      “고객을 확보하는 데 드는 비용보다 고객으로부터 더 많은 이익을 얻을 수 있을까?”   이 질문은 한 고객의 단위 경제(Unit Economics)에 대한 대표적인 연구 주제입니다. 유닛 이코노믹스, 즉 단위 경제란 비즈니스 모델의 복잡한 매출/비용 구조 대신 개별 한 단위(SaaS에서는 보통 유료 고객 한 사람)의 수익과 비용을 기준으로 정하여 비즈니스 모델의 수익성을 직관적으로 검증해볼 수 있는 도구입니다.   이 질문에 답하려면 두 가지 측정 기준이 필요합니다.   - LTV (Lifetime Value) – 고객 1명으로부터 얻을 수 있는 모든 수익   - CAC (Customer Acquisition Cost) – 고객 1명을 확보하는데 필요한 모든 비용   창업가는 일반적으로 고객을 확보하는 데 드는 비용(CAC)에 대해 지나치게 낙관적입니다. 이는 아마 우리가 열심히 구축한 프로덕트를 고객이 한 번 경험하게 되면 매우 만족할 것이고, 분명히 그 프로덕트를 구매하기 위한 여정을 떠날 것 이라는 믿음에서 비롯되었을 것입니다. 하지만 현실은 대부분 매우 다릅니다!당신의 SaaS 비즈니스는 지속가능한가요?   SaaS 비즈니스가 실행 가능한지 여부를 빠르게 판단하는 데 사용할 수 있는 두 가지 지침을 소개합니다. 첫 번째는 장기적으로 수익성이 있는지 파악하는 방법이고, 두 번째는 수익성까지 도달하는 시간을 측정하는 것입니다. (이는 자본 효율성에도 큰 영향을 미칩니다.)     첫번째, 지속가능성을 파악하는 방법은 ‘LTV와 CAC를 비교하는 것’ 입니다. 지난 2년 동안, 저는 많은 SaaS 비즈니스 기업들과 함께 이러한 지침을 검증할 기회가 있었고, 이 초기 추측 방식이 잘 검증되었습니다. 잘 성장한 SaaS 기업은 LTV / CAC 비율이 3배보다 높거나 때로는 7, 8배까지 기록한 기업도 있었습니다. 그리고 성공한 많은 SaaS 기업은 CAC를 5~7개월 안에 회복할 수 있었습니다. 또한 많은 건강한 SaaS 비즈니스가 초기에는 지침들을 충족하지 못했지만, 시간이 지남에 따라 비즈니스를 개선하며 핵심 지표에 도달할 수 있다는 것을 보여주었습니다.   두 번째 지침은 ‘CAC를 회복하는 개월 수’입니다. 이는 수익성 및 현금 흐름에 대한 모든 시간입니다. 통신사 혹은 신용 카드 회사와 같은 대기업은 저렴한 자본에 접근할 수 있으므로 CAC를 복구하는 데 더 오랜 시간을 할애할 수 있습니다. 반면, 스타트업은 일반적으로 초기에 자본이 비싸다는 것을 알게 됩니다. 그러나 자본이 없더라도 CAC를 회복하는 데 걸리는 개월 수는 SaaS 비즈니스가 얼마나 잘 수행하게 될 것인지에 대한 매우 좋은 예측 변수인 것으로 나타났습니다. 이전에 사용된 동일한 모델에서 가져온 아래 그래프를 살펴보세요. CAC 회복 기간이 12개월 이상으로 연장될 경우 수익성이 얼마나 저조한지를 잘 보여줍니다.     하지만 언급한 내용들은 단지 지침일 뿐이며, 이를 꿰뚫는 합리적인 상황은 항상 존재합니다. SaaS 비즈니스의 생존 지표를 활용하는 세 가지 방법1.  CEO의 주요 업무 중 하나는 가속 페달을 밟을 때를 결정하는 것입니다. 이 두 가지 지표를 통해서 우리는 SaaS 비즈니스가 양호한 상태일 때 언제가 가속 페달을 밟아야 하는 합리적인 시기인지 이해할 수 있다는 것입니다. 또는 비즈니스가 이 지침들을 충족하지 못할 경우, 사업이 더욱 확장되기 전에 비즈니스를 개선하기 위해 더 많은 조정이 필요하다는 좋은 지표가 될 수 있습니다.2.  두 가지 지표를 사용하는 또 다른 방법은 서로 다른 리드 소스를 평가하는 것입니다. 다른 리드 소스(예: Google AdWords, TV, 라디오 등)마다 관련된 비용이 다릅니다. 이 지침은 더 비싼 리드 생성 옵션 중 일부가 재무적으로 타당한지 이해하는 데 도움이 됩니다. 만약 그들이 이 지침을 충족한다면, (현금을 가지고 있다고 가정할 때) 그 지점에서 엑셀을 밟는 것이 합리적입니다. 두 번째 지침을 사용하고 역방향으로 작업해보면, 우리가 월 $500를 받고 있으면 고객 확보에 해당 금액의 최대 12배(예: $6,000)를 지출할 수 있습니다. 만약 우리가 이보다 더 적게 지출한다면 더 공격적으로 마케팅이나 판매에 비용을 지출할 수 있습니다.3.  이러한 유형의 지표를 사용하는 또 다른 중요한 방법이 있습니다. 바로 세분화(Segmentation)입니다. 초기 단계의 회사는 종종 다양한 용도 / 고객 유형 / 가격 모델 / 산업 분야 등으로 제품을 테스트하고 있습니다. 어떤 세그먼트가 CAC에 대한 가장 빠른 수익 또는 가장 높은 LTV를 보여주는지 검토하는 것은 어떤 세그먼트를 추구해야 가장 수익성이 있는지 이해하는데 매우 유용합니다.유닛 이코노믹스를 통한 비즈니스 개선 예시 (HubSpot)* HubSpot의 유닛 이코노믹스는 Forbes의 기사에 게재되었습니다.   이 표의 두 번째 행에서 표시된 5개 분기 동안 단위 경제성(LTV:CAC 비율)이 어떻게 극적으로 개선되었는지 확인할 수 있습니다. 이에 대한 큰 동인은 MRR(Monthly Recurring Revenue, 월간 반복 매출) 이탈률을 3.5%에서 1.5%로 낮추는 것이었습니다. 이는 고객의 평생 가치(LTV)를 크게 향상시켰습니다. 또한 고객 당 평균 MRR을 높일 수 있었습니다.👨 Brad Coffey, HubSpot   2011년과 2012년 초, 우리는 이 차트를 사용하여 HubSpot에서의 많은 비즈니스 결정을 이끌었습니다. LTV:CAC를 구성 요소로 세분하여 각 지표들을 검토하고, 비즈니스를 전반적으로 성장시키기 위해 어떤 수단(Lever)을 사용해야하는지 이해할 수 있었습니다.   우리가 당길 수 있는 레버는 기업의 규모 별로 다양합니다. 예를 들어 중소기업이라면, 올바른 세일즈 프로세스를 갖추었으며, 고객 이탈을 줄이기 위해 제품을 개선하고 해당 부문의 평균 가격을 인상함으로써 LTV를 개선할 기회가 있습니다. 반면, 아주 작은 규모의 스타트업 같은 경우 일반적으로 해당 비즈니스를 이용하는 고객은 보유한 돈이 적고 자연스럽게 이탈률이 높습니다. 이 때문에 작은 규모의 스타트업에서는 LTV에 남아 있는 상승 여력이 많지 않으므로 세일즈 프로세스에서 마찰을 제거하고 더 많은 매출 채널로 이동함으로써 CAC를 낮추는 데 중점을 두었습니다.Written by David Skok (원문)Translated & Edited by Juno & Hedy* 이 아티클은 For Entrepreneurs에 기고된 “SaaS Metrics 2.0 – A Guide to Measuring and Improving what Matters”를 번역하였으며 의역 및 추가 삭제했습니다. (원문 바로가기)* <B2B SaaS의 중요 지표 측정 및 개선 가이드> 시리즈로 진행됩니다.

#B2B #SaaS #비즈니스
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  • 22.09.01

B2B SaaS는 일반적인 B2C 비즈니스와 무엇이 다를까요?

   SaaS 및 구독형 비즈니스는 기존의 전통적인 비즈니스보다 더 복잡합니다. 일반적인 비즈니스에서의 평가 지표들로는 SaaS의 기능을 주도하는 핵심적인 지표를 제대로 이해할 수 없기 때문이죠.   SaaS의 세계에서는 장기적인 관점에서 미래의 결과에 큰 차이를 만드는 몇 가지 주요 변수가 있습니다. 이번 아티클에서는 SaaS로 비즈니스를 영위하는 사람들에게 실제 중요한 변수가 무엇인지, 그 변수를 어떻게 측정하는지, 그리고 결과에 따라 어떻게 행동해야하는지 이해하는데 도움을 주는 내용을 다룰 예정입니다.이 글의 목표는 다음 질문에 답하는 데 도움이 됩니다.- 우리의 비즈니스가 재정적으로 생존 가능한가?- 잘 작동하는 부분은 무엇이며 개선해야 할 부분은 무엇인가?- 경영진은 비즈니스를 추진하기 위해 어떤 수단에 초점을 맞춰야 하는가?- CEO는 엑셀을 밟아야 할까, 브레이크를 밟아야 할까?- 엑셀을 밟았을 때 현금흐름(Cashflow)과 손익(Profit & Loss)에 미치는 영향은 무엇일까? * 참고: 이 글은 특히 SaaS에 중점을 두지만 모든 구독형 비즈니스에도 적용할 수 있습니다.SaaS의 핵심 지표는 다르다  SaaS 및 구독형 비즈니스는 서비스 수익이 장기간(고객 수명, CLTV)에 걸쳐 발생한다는 것이 전통적인 비즈니스 모델과 가장 큰 차이점입니다. 고객이 서비스에 만족하면 오래 머물게 되고, 그 고객으로부터 얻을 수 있는 이익이 크게 증가합니다. 반면, 고객이 만족하지 못하면 고객이 빠르게 이탈(Churn)하고 해당 고객을 확보하기 위해 투자한 돈을 잃게 될 가능성이 크죠. 이것이 바로 기존 소프트웨어 비즈니스와 SaaS 모델이 근본적으로 다른 방향성을 만드는 이유입니다. 이제 SaaS 모델의 비즈니스를 운영하기 위해 달성해야 하는 두 가지 세일즈 목표가 있습니다.    1. 고객 확보    2. 고객 유지 (평생 가치 극대화)  고객 유지의 중요성 때문에 우리는 고객 유지 및 이탈을 이해하는 데 도움이 되는 평가 지표에 많은 초점을 맞출 것입니다. 그러나 먼저 SaaS 비즈니스가 재정적으로 실행 가능한지 이해하는 데 도움이 되는 핵심 지표를 살펴보겠습니다.SaaS의 성공을 위한 3가지 핵심 지표 :    1. 고객 확보 (Acquiring Customers)    2. 고객 유지 (Retaining Customers)    3. 고객의 수익화 (Monetizing Customers)SaaS가 성장하기 위해 직면해야하는 골짜기 (Trough)  SaaS 비즈니스는 초기에 상당한 손실에 직면합니다. 고객을 확보하기 위해 초기에 막대한 투자를 해야 하기도 하지만 장기간에 걸친 투자로부터 이익을 회수해야 하기 때문입니다. 그래서 비즈니스가 더 빠르게 성장할 수록 손실은 더 커집니다. 많은 투자자 및 이사회 구성원은 이를 이해하는 데 문제가 있기 때문에 엑셀을 밟아야 하는 정확한 순간에 브레이크를 밟고 싶어합니다.  또한 고객이 매달 지불하게 만들어야 수익을 만들 수 있기 때문에, 많은 SaaS 비즈니스에서 이러한 현상은 현금 흐름 문제로 인식됩니다.   이 문제를 설명하기 위해 여기에서 찾을 수 있는 간단한 Excel 모델을 만들었습니다. 이 모델에서 우리는 고객을 확보하는 데 6,000달러를 지출하고 매월 500달러의 비율로 청구합니다. 해당 모델의 다음 두 그래프를 살펴보세요.   만약 우리가 1인당 고객의 현금 흐름을 만든 뒤, 우리가 진심으로 서비스를 운영하며 수많은 고객들을 동시에 확보한다면 무슨 일이 일어날까요? 이 모델은 만약 우리가 고객 확보(지불 예정)에 대한 성장률을 높이면 미래의 손익(P&L)/현금흐름 저점이 더 깊어진다는 것을 보여줍니다.  그러나 고생 끝에 낙이 온다는 말이 있듯 결국 신규 고객을 확보하기 위한 투자를 충당할 수 있을 만큼의 충분한 수익 및 현금이 발생합니다. 세일즈와 마케팅에 대한 지출을 늘리기로 결정하지 않았다고 가정해도, 바로 그 시점에 비즈니스의 수익성 및 현금 흐름이 긍정적으로 바뀔 것입니다. 그리고 예상대로 고객 획득에서의 성장이 빠를수록, 성장 곡선이 가파르게 상승하는 것을 볼 수 있습니다.👨 Ron Gill (NetSuite)계획이 순조롭게 진행되면 고객 확보 속도를 높이기 위해 엑셀을 밟을 때 입니다. 예를 들어 리드 생성에 대한 지출 증가, 추가 영업 담당자 고용, 데이터 센터 용량 추가 등을 시작할 때라고 결정할 수 있습니다.  SaaS 모델에 대해 많은 투자자와 이사회를 설득하기 위해서는, 완벽한 실행에도 불구하고 성장 가속화에는 종종 수익성 및 현금 흐름의 압박이 수반된다는 것입니다. 제품의 상당한 수요가 있으면 투자자들은 손실 / 현금 유출이 줄어들 것으로 예상합니다. 대신 지금이 비즈니스에 대한 투자를 늘리기에 완벽한 시기입니다. 다시 말해 재투자 이후 손실이 다시 커지게 됩니다. 아래 그래프는 이 문제에 대해 잘 설명해 주고 있습니다.  위의 그래프에서 보여주듯 훨씬 더 가파른 성장률을 나타내는 월 5명의 고객을 확보하는 모델에 도달하기 위해서는 또 다른 깊은 골짜기를 통과해야 합니다. 많은 매니저와 투자자가 어려움을 겪고 있는 곡선을 긍정적으로 전환한 후 이러한 유형의 저점에 다시 진입해야 한다는 개념입니다.물론 이는 초기에 투자자들에게 성장 가속화의 다음 단계에 자금을 조달하기 위해 추가적인 현금이 필요한 이유를 설명해야 하는 특별한 과제입니다. 즉, 각 연간 계획에는 리드 생성 및 세일즈 수용 능력에 대한 투자를 강화하는 것이 포함되어야 하며, 이는 매출 증대 및 현금 흐름을 생성하기 시작하기 전에 일정 기간 동안 지출 및 현금 흐름을 증가시킵니다. 수익 증가 속도를 가속화하는 한, 이 현상에 대해 모든 SaaS 기업들은 지속적으로 관리할 필요가 있습니다.B2B SaaS의 성장률을 높이기 위해서 해야하는 것   우리는 사업이 성공할 수 있다는 것을 보여주는 즉시, 성장률을 높이기 위해 공격적으로 투자해야 한다고 이야기했습니다. 그러면 다음과 같은 질문을 할 수 있죠. “왜 그렇게 해야하나요?”   일반 고객을 타겟팅하는 B2C 비즈니스와 달리, B2B SaaS는 일반적으로 "승자 독식" 게임이므로 가능한 한 빨리 시장 점유율을 확보하여 해당 분야를 선점하는 것이 가장 중요합니다. 우리의 성장이 결국 수익성으로 이어진다는 이야기를 할 수 있다면, 월가(증권사), M&A 기업, 벤처 투자자 등 모두 우리에게 더 높은 가치 와 성장에 투자할 수 있습니다. 특정 분야의 시장 리더를 위한 프리미엄도 있을 수 있습니다.   그러나 모든 투자가 의미가 있는 것은 아닙니다. 다음 섹션에서는 성장 이니셔티브/투자가 성과를 거둘 수 있도록 도와주는 도구인 단위 경제(Unit Economics)에 대해 이야기해보겠습니다.Written by David Skok (원문)Translated & Edited by Juno & Hedy * 이 아티클은 For Entrepreneurs에 기고된 “SaaS Metrics 2.0 – A Guide to Measuring and Improving what Matters”를 번역하였으며 의역 및 추가 삭제했습니다. (원문 바로가기)* <B2B SaaS의 중요 지표 측정 및 개선 가이드> 시리즈로 진행됩니다.

#B2B #비즈니스 #SaaS
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  • 22.08.20

[번역] 개발자였던 창업가를 위한 B2B Enterprise Sales

개발자였던 창업자들을 위한 B2B Enterprise Sales개발자(hacker, 의역)에서 창업자로 전향한 많은 창업자들은 영업이 중요하고 가치 있는 기술이라고 이해하지만 두려움과 불확실성 때문에 영업하기를 꺼려합니다.훌륭한 영업 사원이 되려면 훌륭한 개발자가 되는 것과 동일한 기술이 필요하다고 말하면 어떻게 해야할까요? 바로 판매에 대해 생각하는 방식을 재구성하면 됩니다.시작하기 전에 이 글이 초기 단계의 회사에 초점을 맞추고 있다는 점을 말씀드리고 싶습니다. 즉, 아직 파악하는 "Wild West" 단계에 있고 반복 가능한 영업 프로세스와 조직이 확립되어 있지 않은 스타트업입니다. 제품 시장 적합성(PMF)을 이제 찾았거나 거의 일치한다고 가정합시다.개발자는 복잡한 시스템을 이해하고 마음대로 다루는데 전문가입니다. 대기업 영업에는 동일한 기술이 필요하지만 다른 종류의 시스템에 적용됩니다. 컴퓨터 시스템이 하드웨어와 소프트웨어의 복잡한 네트워크라면, 대기업은 사람과 프로세스의 복잡한 네트워크입니다. 그리고 이는 동일한 방식으로 이해하고 영향을 받을 수 있습니다. 기업의 창발적 행동은 컴퓨터 시스템의 출력이 코드 조각 간의 구조화된 규칙과 데이터 흐름의 결과인 것과 마찬가지로 구성원 간의 인센티브와 구조화된 규칙의 결과입니다.따라서 엔터프라이즈 판매는 원하는 행동(제품 구매)을 생성하기 위해 시스템의 구성 요소(사람)를 이해하고 영향을 미치는 것을 포함합니다. 모든 시스템(회사)이 다르기 때문에 해킹(판매)에 대한 체계적인 접근 방식을 개발해야 합니다.특히 스타트업 초기 단계에서는 더욱 그렇습니다. 성숙한 회사(mature company)는 일반적으로 목표 시장에서 가능한 대부분의 시스템을 개발하는 방법을 파악하고 이를 반복 판매 모델로 만들기 위해 스크립트 프로세스를 만들었습니다. 유추를 통해 이러한 방식으로 성숙한 회사의 전형적인 "Coin operated" 영업 사원을 개발자라기보다 Script Kiddie 에 더 가깝다고 생각할 수 있습니다.일반적으로 시스템이 더 복잡할수록 개발자는 시스템을 조작할 때 더 큰 만족을 느낍니다. 좋은 소식은 기업 영업 시스템은 정말 복잡하며 이를 개발하는 것은 컴퓨터 시스템을 개발하는 것보다 훨씬 더 어려울 수 있습니다. 구성 요소가 항상 구조화되고 합리적인 규칙에 따라 작동하는 것은 아니기 때문입니다. 그들은 감정이 있는 인간이므로 그들의 동기, 희망, 그리고 두려움도 이해해야 합니다. 발견한 문제가 충분하지 않다면 기업 제품을 개발할 때와 컴퓨터 시스템을 개발할 때 피드백 주기가 훨씬 더 느리다는 점을 고려해야합니다. 이는 접근 방식에서 훨씬 더 체계적이어야 합니다. 무차별 대입은 일반적인 사항이 아니며 주어진 기회는 별로 없습니다.세일즈하는 개발자 주의사항아래에서 기업 해킹에 대한 몇 가지 팁을 제공합니다. 그러나 먼저 시스템에서 만날 것으로 예상할 수 있는 몇 가지 일반적인 개체(사람)와 각각의 인센티브 및 우려 사항을 집어내는게 좋겠습니다.Champion (챔피언) : 챔피언은 대상 회사 내의 동맹입니다. 그는 당신의 제품이 해결하는 고통에 대해 깊이 알고 있을 것이며 당신의 제품이 해결책이 되기를 바랄 것입니다. 프레젠테이션을 하면 챔피언이 고개를 끄덕이며 문장을 완성하는 것을 볼 수 있습니다. 챔피언은 회사에 제품을 배포하기 위해 할 수 있는 모든 일을 할 것이지만 그들의 영향력은 연공서열과 권위에 달려 있습니다. 라인급 챔피언도 좋지만 디렉터급 이상의 챔피언도 찾아야 합니다. 챔피언은 너무 흥분해서 회사를 그만두고 합류하고 싶어할 것입니다(저에게는 여러 번 그런 일이 있었습니다). 어쨌든 챔피언은 종종 자신이 직원 중 한 명인 것처럼 행동합니다. 이 사람들은 황금입니다. 그들을 조기에 찾아 신속하게 강력한 관계를 구축하세요.Detractor (비방자) : 챔피언의 반대말은 비방자입니다. 어떤 이유로 이 사람들은 회사에 솔루션이 배포되는 것을 보고 싶어하지 않습니다. 그들의 직업을 위협할 수도 있습니다. 아마도 그들은 이미 경쟁 제품에 투자했을 것입니다. 아마도 그들은 현재 사용 중인 솔루션을 구축했을 것입니다. 이 사람들이 누구인지 먼저 파악하고 일반적으로 레이더에서 벗어나려고 노력하세요. 반대자를 압도하려면 챔피언 및 조직의 다른 부분에서 충분한 지원을 모아야 합니다.IT : 직면할 수 있는 IT 조직에는 두 가지 유형이 있습니다. 변화를 비즈니스에 위협적이고 위험한 것으로 인식하여 이를 회피하는 위험 회피 조직과 위험을 감수하고 변화를 수용하도록 프로그래밍된 미래 지향적인 IT 조직입니다. 불행히도 대기업에서는 전자가 후자보다 훨씬 더 일반적이며 이러한 이유로 일반적으로 IT 부서와 이야기하지 않는 것이 좋은 전략입니다(제품 사용자가 IT 부서에 있지 않는 한). 일반적으로 사업부에 비해 IT 부서와 회의를 하는 것이 더 쉽지만 이러한 회의는 결국 잘못된 방향으로 이끌 수 있습니다. 일부 IT 그룹은 실제로 비즈니스의 진정한 요구 사항을 이해하지 못합니다.  저는 과거에 이것에 소름이 돋았고, 거래를 성사시키기 위해 IT에서 요청한 기능을 구축하고 제품을 앞에 놓을 때만 발견했습니다. 실제 사용자들이 원하는 것이 아니라는 사실을 깨달았습니다. 당신의 전략은 일반적으로 보안 검토 및 기타 승인을 거쳐야 할 때까지 IT 부서를 피하는 것이어야 하며, 이때까지 IT 부서가 너무 오랫동안 속도를 늦출 수 없도록 사업부가 당신을 "끌어당기도록” 해야 합니다. 물론 모든 규칙에는 예외가 있습니다. 저는 과거에 진정한 챔피언이 되어 우리가 비즈니스의 다른 부분에 배치되도록 도왔던 경이적인 IT 사람들과 함께 일했습니다.Procurement (획득) : 의사 결정자/예산 보유자가 제품을 구매하도록 설득할 만큼 운이 좋다면 일반적으로 거래 협상을 위해 조달 부서로 넘어갑니다. 약간의 고통에 있을 수 있습니다. 일반적으로 이 사람들은 가능한 한 가장 낮은 가격을 받도록 인센티브를 받기 때문입니다(항상 예외는 있습니다.). 그들에게 무언가를 "줄" 준비가 되어 있는지 확인하세요. 1파운드의 살을 빼면 방해가 되지 않습니다. 이것이 많은 기업용 소프트웨어의 "정가"가 엄청나게 높지만 80% 이상 할인하는 것이 표준 관행인 이유 중 하나입니다.Legal (합법) : 건틀렛을 실행하면 다음으로 법적 문제가 발생할 가능성이 큽니다. 그들이 선택하는 무기는 종종 피로감'입니다. 실제로는 큰 영향을 미치지 않을 계약 조항에 대해 끝없는 수정 지시를 되돌려 보내는 것입니다. 여기서 가장 좋은 전략은 자신이 진정으로 관심을 갖고 있는 것과 기꺼이 포기할 것을 미리 결정하는 것입니다. 한 두 차례의 수정 지시를 마친 후, 좋은 전략은 당신이 관심을 갖고 있는 것들을 나열하는 솔직하고 진정성 있는 토론을 하고 당신에게 실제로 영향을 미치지 않는 것들에 대해서는 양보하는 것입니다. 이는 챔피언(백그라운드에서 법무팀에 서두르고 거래를 완료하라고 말해야 함)의 강력한 지원과 결합하여 협상을 마무리하고 서명을 받는 데 도움이 될 것입니다.Finance (재무) : 재무팀은 조달팀과만 이야기할 수 있으므로 재무팀과 직접 상호 작용할 필요는 없지만 재무팀의 동기를 인식하는 것이 중요합니다. 그들이 생각하는 한 가지는 예산과 예산 주기입니다. 예를 들어, 재무팀은 시간이 지남에 따라 지불하는 것보다 이번 분기 예산의 일부를 사용하기 위해 더 많은 돈을 선불로 지불하는 것을 선호할 수 있습니다. 또한 그들이 capex 또는 opex를 선호하는지 여부도 중요합니다. 이는 소프트웨어 구매에 대한 일시불 지불을 선호하는지 월별 라이센스 비용 지불을 선호하는지에 영향을 미칩니다. 이는 가격 책정 모델과 영업 팀 및 보상 계획의 구조에 영향을 미칩니다.세일즈하는 개발자를 위한 몇 가지 팁이제 엔터프라이즈 시스템의 구성 요소가 어떻게 생겼는지 이해했으므로 해킹을 위한 몇 가지 팁을 드리겠습니다.모든 플레이어의 동기를 밝혀내세요.처음에는 듣고 배우는 데 많은 시간을 할애해야 합니다. 대상 회사의 사람들을 매핑하고 다이어그램을 그립니다. 훌륭한 개발자가 시스템에 영향을 미치기 전에 시스템이 어떻게 작동하는지 탐색하고 이해하는 데 많은 시간을 보내는 것처럼 조직, 동기 및 상호 작용을 실제로 이해하는 데 많은 시간을 할애해야 합니다.챔피언(들)과 강력한 관계를 구축하세요.대규모 기업 거래를 할 때 거래가 성사되기 전에 실패할 것입니다. 아마도 한 번 이상일 것입니다. 거래를 되살리고 계속 진행하려면 챔피언에 의존해야 합니다. 이 챔피언을 친구로 바꿔야 합니다.  밤중에 언제든지 그들에게 문자를 보내 도움을 요청할 수 있어야 합니다. 챔피언은 시스템에 영향을 미치기 위한 최고의 진입점입니다.적합한 유형의 영업 사원을 고용하세요.이제 기업에 판매하는 것이 어떤 것인지 이해했으므로 회사의 단계에 맞는 적합한 사람을 고용해야 합니다. 개인적으로 저는 경험보다 기술과 원시 특성을 최적화하는 경향이 있습니다. 특히 일반적인 문제는 당신의 무대에 맞지 않는 사람을 고용하는 것입니다. 예를 들어, 정말로 개발자가 필요할 때 대기업에서 "Coin Operated" Script Kiddie 판매원을 고용하는 것입니다. 당신은 불확실성에 익숙하고 빠르게 배울 수 있으며 시스템에 영향을 미칠 만큼 시스템을 잘 이해할 수 있는 강한 직관적이고 지적인 지능을 가진 사람들을 원합니다.지도를 전면 중앙에 두세요.시스템을 미리 매핑하는 데 시간을 보냈습니다. 이제, 특히 이상한 일이 일어나는 것처럼 보일 때 항상 염두에 두어야 합니다. 돌아가서 다른 사람들, 그들의 동기 및 상호 작용을 평가하세요. 시스템을 유리하게 플레이하는 방법을 파악하고 올바른 위치에 올바른 메시지를 넣으세요. 적시에 적절한 사람들에게 적절한 방식으로 제품을 포지셔닝하세요. 이것은 판매의 기술이 작용하는 곳이므로 판매에서 대부분의 마법이 일어나는 곳이라는 사실을 인식시키는 것 외에 구체적인 전술적 조언을 제공할 수 없습니다.다방면에서 참여하세요.한 쌍의 관계를 만드는 것은 좋은 습관입니다. 예를 들어, 회사의 경영진과 고객의 경영진, 엔지니어와 IT 및 보안 담당자, 제품 담당자와 사업부 리더 등을 짝지으세요. 즉, 항상 한 사람(보통 계정 담당자)이 감독하고 있는지 확인하세요. 모든 상호 작용을 조정합니다.프로세스를 측정하세요.해킹할 때 패킷 스니퍼나 디버거를 사용하는 것과 같은 방식으로 영업 프로세스(데이터 수집 및 보고서 생성)를 측정하는 것이 중요합니다. 판매 프로세스를 개선하려면 판매 프로세스를 측정해야 합니다.기업도 사람이라는 사실을 잊지 마세요.한 조직이 다른 조직에 세일즈하는 것처럼 보일 수 있습니다. 그러나 실제로 결정은 사람에 의해 이루어지며 사람이 항상 합리적으로 행동하는 것은 아닙니다. 위에서 설명한 대로 올바른 관계를 구축하여 이를 유리하게 사용할 수 있습니다. 또는 시스템에 관련된 사람들에 대한 올바른 이해가 없는 경우 눈을 멀게 하고 거래가 폭발할 수 있습니다. 우정은 파트너십으로 이어진다는 것을 기억하세요. 우정은 종종 고용주를 초월한다는 것도 기억하세요. 이러한 관계를 만들면 여러 회사에서 성과를 거둘 것입니다.Enterprise Sales 에 대한 이러한 관점이 더 많은 개발자 출신 창업가들이 그곳에 나가 제품을 더 효과적으로 판매하도록 장려하기를 바랍니다.-이 글은 Ryan Junee의 Enterprise Sales for Hackers를 번역한 글입니다. 러닝스푼즈 기업교육 알아보기

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  • 22.04.06

당신에게 필요한 진짜 데이터 분석 강의는 따로 있습니다.

   직업과 나이를 불문하고 데이터 사이언스는 이제 필수적으로 배워야 한다고 말하는 사람! 데이터 분석부터 시작해서 많은 데이터 강의가 있지만 데이터 사이언스 교육에서 정말 중요한 것은 따로 있다고 말하는 사람! 바로 러닝스푼즈 데이터 사이언스 팀의 김규동 매니저입니다. 데이터 사이언스 강의 기획자로 누구보다 트렌드에 민감하게 데이터 사이언스 실무 교육을 기획해온 김규동 매니저와 함께 데이터 사이언스에 대한 솔직한 이야기를 나누어보았습니다.    안녕하세요. 저는 러닝스푼즈 텀블러 사일로의 데이터사이언스 PM 김규동입니다. 저는 데이터 사이언스에 대해 끊임없이 관심을 가지고 트렌드를 연구하며 강의를 기획하고 있습니다.빅데이터 분석? AI? 데이터 사이언스?!   최근 뉴스에서 빅데이터, AI라는 키워드를 많이들 들어보셨을 것 같아요. 한 5, 6년 전부터 꾸준히 들려오고 있고 지금도 핫 트렌드죠. 반면 데이터 사이언스 또는 데이터 과학 많이 들어보셨나요? 빅데이터나 AI에 비해서는 많이 못 들어보셨을 거고 각각의 차이점이 무엇인지조차 모르시는 분들이 정말 많을 것 같습니다.    ‘빅데이터’가 무엇인지부터 말씀드리자면 말그대로 엄청난 양의 데이터를 말해요. 우리 생활 곳곳에서 알게 모르게 데이터가 정말 많이 쌓이기 시작했고 그러다 보니까 관리가 너무 어려워지고 복잡해지기 시작했어요. 이런 데이터들을 잘 다루고 연구하는 분야가 생겨났는데, 이것을 ‘데이터 사이언스’라고 부르고있죠. 이 분야에서 데이터 분석과 데이터 엔지니어와 같은 직무들이 생겨나면서 새로운 데이터 시대를 열어가고 있습니다.   이와 관련된 자세한 내용은 제가 별도로 글을 재미있게 작성해 봤으니까 한번 읽어보시면 좋을 것 같아요.👉 👉 매니저Q의 브런치 바로가기 👈👈 데이터 분석가와 엔지니어   취업 시장에서의 데이터 사이언스는 ‘뜨거운 감자'라고 표현하고 싶어요. 뉴스에서는 AI 기술이며 빅데이터며 열심히 홍보하고 있죠. 각각 하는 일이 정말 흥미로워 보이고 ‘이 일을 내가 정말 잘할 것 같은데’, ‘내일 같아 보이는데’라는 생각을 하게되죠. 근데 사실 실제로 강의 같은 것을 좀 받아보면 별거 없다고 느끼실 수 있어요. 채용 공고만 보더라도 정작 그 직무가 명확하게 구분되어 있지 않아서 이걸 배워야 하나 말아야 하나 싶은 거죠.   그래서 데이터 관련 직군에 대해서 정의해보자면 크게 ‘데이터 분석가’와 ‘데이터 엔지니어’ 이렇게 두 가지로 나눌 수 있습니다. 먼저 데이터 분석에는 데이터 수집부터 데이터 처리, 시각화, 학습까지 총 네 단계의 프로세스가 있죠. 여기서 수집, 전처리 등 데이터를 정리하는 단계는 주로 프로그래밍, 개발에 특화된 엔지니어가 담당하게 됩니다. 그리고 정리된 데이터를 분석하고 시각화해서 새로운 인사이트를 도출하거나 전략을 기획하는 그런 단계는 기획/분석에 특화된 분석가분들이 담당하죠. 흔히 이과와 문과로 나누잖아요. 이성적이고 객관적인 결정이 필요한 이과 스타일은 ‘엔지니어’, 감성적이고 주관적인 판단이 필요한 문과 스타일은 ‘분석가’라고 말씀드리는 것이 학생이나 취준생 분들께는 조금 더 공감이 되실지 모르겠네요. 그러면 데이터 사이언티스트는 무엇인가요?   ‘데이터 사이언티스트’를 궁극적으로 말씀을 드리자면 이 모든 프로세스를 혼자서도 할 수 있는, 앞서 말씀드린 두 직군이 합쳐진 그런 문이과 통합직군이라고 보시면 좀 더 편할 듯합니다.   사실 데이터 사이언스가 특별한 기술이 있고 그런 건 아니에요. 그저 본인의 산업군에 함께 쓰이는 보조적인 스킬이라고 보시면 더 좋을 것 같아요. 예를 들면 스포츠 분야에서 선수 데이터나 경기 데이터를 분석하는 사람들은 ‘스포츠 데이터 분석가’라고 부르고, 금융 업계에서 차트 데이터를 모으고 정리하고 그러한 데이터 파이프라인을 구축하는 사람들은 ‘금융 데이터 엔지니어'라고 부릅니다.   최근에는 자연어 처리, 영상 인식, 자율주행, 비트코인이 그런 AI 관련 트렌드가 화제입니다. 결국 AI기술도 데이터 사이언스의 한 분야임을 알아주시면 좋을 것 같습니다.결론만 말씀드릴게요.   대학은 물론 다양한 기업에서도 ‘데이터 사이언스와 빅데이터 교육을 받아야 한다’ 또는 ‘디지털 트랜스포메이션을 우리 기업에 도입해야 한다’ 그렇게 말이 많이 나오고 있어요. 결론만 말씀드리자면, 나이와 직업을 막론하고 대학이니 실무니 상관없이 무조건 데이터 사이언스는 배우셔야 합니다.   두 시점으로 나누어서 데이터 사이언스를 배워야 하는 이유를 말씀을 드려볼게요. 일단 대학에서는 왜 데이터 사이언스 교육이 필요할까요? 1년 넘게 코로나 바이러스가 유행하면서 대부분의 사람들이 집에서 벗어나지 않게 되고 그러다 보니까 컴퓨터와 휴대폰 등 인터넷의 세계로 진입이 좀 더 많아지게 되었죠. 자연스럽게 그 데이터베이스에는 정말 엄청난 데이터가 쌓이고 있습니다. 이런 시대에 살아남는 방법은 폭포같이 쏟아지는 이런 데이터들을 본인의 업무에 적극적으로 활용해서 새로운 생존 전략을 찾는 것인데요. 그 덕에 이제는 이 직업, 저 직업 할 것 없이 모든 사람들이 데이터를 다룰 줄 아는 능력을 필요하게 되었죠. 고등학생, 대학생, 취업준비생 여러분들은 어떤 전공, 어떤 분야로 가시던 데이터 사이언스를 꼭 배우셔야 합니다.   하지만 그렇다고 현재 전공을 놓치시면 안 됩니다. 채용공고에서 보면 데이터 사이언스’만’ 할 줄 아는 사람들은 뽑진 않아요. 현재 업무를 하고 계신 실무자 여러분에게는 더더욱 체계화된 데이터 사이언스 교육이 필요하다고 말씀을 드리고 싶어요. 가장 중요한 것은 데이터를 해석하고 분석할 줄 아는 능력   솔직히 최근 유튜브 영상이나 무료 강의들을 보면 그 퀄리티를 솔직히 무시할 수 없어요. SQL이나 파이썬과 같은 도구적인 스킬만 배우시겠다면 사실 독학으로 배우셔도 무방합니다. 하지만 세상에는 나만의, 나만 알고 있는, 내 것의 데이터 뿐만 아니라 타인의, 내가 모르고 있었던 데이터들이 훨씬 많아요. 내가 모르는 데이터를 잘 활용하기 위해서는 사람들과의 충분한 커뮤니케이션이 필요하다고 생각합니다.   이처럼 데이터를 목적에 맞게 활용하고 데이터를 통해서 조직원들과 소통하는 그러한 능력을 우리는 ‘데이터 리터러시’라고 부르는데요. 제가 만약 혼자 공부했더라면 이런 데이터 리터러시 능력을 기르기는 힘들 거라고 생각합니다. 그렇기 때문에 저는 온라인, 오프라인을 불문하고 사람들과의 소통을 통해 데이터 리터러시 능력을 자연스럽게 체득할 수 있는 커뮤니티형 강의 컨텐츠를 기획하고 있습니다.   최근에는 나름대로 데이터 관련 직무 커리어에 대한 커리큘럼이 좀 잘 구성되어 있어요. 국비교육도 그렇고 사설 교육도 그렇고요. 하지만 어떤 교육을 받던지간에 본인의 산업군에서 자신의 도메인 지식을 가지는 것이 가장 먼저라고 생각합니다. 그 전제 조건이 잘 갖춰졌다면 그때가서 통계나 프로그래밍 스킬, 데이터 리터러시를 배워도 늦지 않았다고 생각합니다.   데이터 사이언스는 여전히 뜨거운 감자라고 생각해요. 모두가 관심을 가지지만 ‘내가 배워서 어디 가서 내가 과연 배울 수 있을까'하는 그러한 생각을 동시에 가지는 거죠. 데이터 사이언스에 대한 트렌드와 학습 간의 간극이 그만큼 커져 있다는 거예요. 저는 그 간극을 줄이는 강의 기획하는 것이 목표입니다. 👇  러닝스푼즈의 진짜 데이터 사이언스 강의 만나러 가기 👇   

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  • 22.04.04

BAYC의 NFT 마케팅 사례를 통해 보는 NFT 비즈니스의 본질

2020년 대비 거래액 성장률 21,000%. NFT 시장의 이야기입니다.블록체인 기술을 활용한 디지털 자산의 ‘등기부등본’이라고 할 수 있는 NFT는 메타버스, 블록체인, 가상화폐와 함께 급성장했는데요. 그 중에서도 눈에 띄는 NFT가 있습니다. 중앙화된 비즈니스 영역과 탈중앙화된 커뮤니티 영역을 조화롭게 운영하고 있는 ‘BAYC’가 바로 그것입니다. 투자자는 물론 다양한 비즈니스 업계에서도 앞다퉈 진출하고 있는 NFT 시장에서 BAYC가 NFT를 활용한 마케팅 활동으로 비즈니스를 전개해나간 사례는 NFT의 본질과 가치를 분명하게 전달하고 있습니다.이미지 출처 : 크립토펑크 홈페이지 NFT 활성화의 시초는 2017년 발행된 라바랩스(Larva Labs)의 ‘크립토펑크(CryptoPunk)’입니다. 크립토펑크는 가상화폐 ‘이더리움’을 활용해 만들어진 NFT 프로젝트로 1만 개의 NFT가 발행되었으며 2021년 NFT 붐에 힘입어 ‘최초’라는 수식어와 함께 그 가치가 천정부지로 치솟았습니다. 그런데 BAYC (지루한 원숭이들의 요트 클럽, Bored Ape Yacht Club) NFT는 등장한지 1년도 되지 않아 크립토펑크의 거래대금을 앞지르고 NFT의 대표주자 자리를 차지하게 되었는데요. 개발사 유가랩스는 얼마 전, 크립토펑크와 미비츠 컬렉션의 IP를 인수하기까지 했다고 합니다. 도대체 이런 성장은 어떻게 가능했을까요?1. 흥미로운 세계관과 스토리텔링이미지 출처 : BAYC 홈페이지 먼저 BAYC는 NFT에 세계관을 부여했습니다. ‘가상자산의 급상승으로 돈을 많이 벌게 된 원숭이들이 세상에 지루함을 느껴 자신들만의 아지트를 만들었다’는 세계관을 배경으로 다양한 스토리를 전개해나가죠. PEP(Profile Picture)로 제작된 지루한 표정의 원숭이 이미지는 그 자체로도 흥미를 유발하며 세계관과 연결되어 몰입을 더해줍니다. 이처럼 탄탄한 세계관과 배경을 구성한 것이 BAYC 커뮤니티의 시작입니다.2. NFT = 멤버십?BAYC는 말 그대로 클럽이 되었습니다. NFT를 소유한 사람들을 ‘홀더’라고 하는데요. BAYC는 홀더들을 ‘클럽 멤버’라고 부릅니다. 클럽 멤버가 되면 전용 폐쇄형 게시판 ‘더 배쓰룸’에 접속할 수 있는데요. 15분에 1픽셀씩 화장실 벽에 낙서를 할 수 있는 게시판으로 멤버만을 위한 재미 포인트를 제공하며 폐쇄형 시스템에 가치를 더했습니다. 정말 비밀스러운 사교 클럽의 컨셉을 구성한 것이죠.BAYC는 멤버십을 오프라인까지 확장합니다. 클럽 멤버만을 위한 오프라인 파티를 개최한 것인데요. 창고파티에서 전용 콘서트, 상품 판매, 자선 만찬까지 다양한 오프라인 이벤트가 이뤄졌습니다. 이 외에도 계속해서 멤버십 혜택과 브랜드 파트너십 등 오프라인에서도 NFT의 소유가치를 느낄 수 있는 활동들이 확장되며 멤버들은 BAYC 커뮤니티에 더욱 더 강한 소속감을 느끼게 됩니다.3. 계속되는 추가 혜택, 새로운 수익 창출의 기회이미지 출처 : BAYC 홈페이지 BAYC는 추가로 BAKC(Bored Ape Kennel Club)와 MAYC(Mutant Ape Yacht Club)를 발행하여 멤버들에게 제공하였습니다. 컨셉도 재밌습니다. BAKC는 강아지 NFT인데 자신들만의 클럽에서 외로움을 느낀 원숭이들에게 네 발 달린 친구가 필요하다는 이유에서 ‘분양’되었습니다. BAKC는 딱 일주일 동안만 제공했으며 멤버들은 NFT를 거래할 때 내야하는 가스비만 내면 강아지를 분양받을 수 있었습니다. 이렇게 새로 받은 NFT는 최대의 NFT 거래소인 오픈시(OpenSea)에서 재거래될 때 2.5%의 로얄티 비용이 발생하는데요. BAYC는 이 비용을 전액 자선단체에 기부한다고 합니다.이미지 출처 : BAYC 홈페이지 MAYC는 BAYC의 원숭이가 혈청을 마시면 돌연변이로 변한다는 컨셉으로 1만개는 경매로 판매, 1만개는 클럽 멤버들에게 제공되었습니다. 혈청은 랜덤으로 배포되었으며 혈청의 종류에 따라 상대적으로 저렴했던 원숭이도 희귀한 NFT로 변신하여 가치가 상승하기도 했습니다. 8개로 가장 적게 배포된 M3 혈청은 1개에 1542 이더리움, 우리나라 돈으로 약 70억원 정도에 거래되기도 했는데요. 세계관의 확장에 더불어 클럽 멤버들에게 새로운 NFT를 제공하며 수익 창출의 기회를 더했고 기부라는 의미까지 더하며 소유의 가치를 높였습니다.4. 자유로운 상업적 사용BAYC는 다른 NFT와 다르게 멤버들에게 지적재산권을 인정했습니다. 소유한 NFT를 상업적으로 마음껏 활용할 수 있도록 한 것이죠. 멤버들은 소유한 NFT를 활용해 자신만의 프로젝트를 시작했습니다. BAYC의 원숭이를 활용해서 새로운 캐릭터가 탄생하기도 하고 자신의 원숭이를 활용해 굿즈를 만들기도 했으며 기존 비즈니스에 활용해 새로운 제품 라인을 만들기도 했습니다. 단순한 소유의 개념을 넘어 상업적으로 활용할 수 있게 되면서 자신만의 캐릭터라는 개념을 강화하고 화제성과 고유성을 활용해 비즈니스까지 이어질 수 있게 한 것입니다.BAYC는 커뮤니티가 되었습니다. 고유하면서도 한정된 NFT라는 폐쇄적인 시스템을 멤버십으로 승화시키고 멤버만을 위한 확실한 혜택을 제공하여 커뮤니티에 소속하고 싶은 욕망, 즉 NFT의 소유가치를 키웠죠. 커뮤니티의 힘으로 출시 1년 만에 크립토펑크를 앞지르는 성장을 이룩했습니다. 이는 그저 재밌게 잘 그린 NFT였기에 가능했던 것이 아닙니다. 견고하고 흥미로운 컨셉과 계속되는 세계관의 확장, 소유를 넘어 실질적인 활용과 혜택으로 NFT의 가치를 느끼게 했기 때문입니다.BAYC의 NFT 마케팅 사례를 보면 NFT가 가져야 할 방향성이 보입니다. NFT의 진정한 가치는 소유자들에게 제공하는 의미와 소속감, 그리고 IP를 기반으로 한 커뮤니티에 있으며 이를 위해서는 다양한 가치를 제공하는 장치가 필요하다는 것을요.디지털 자산의 ‘등기부등본’을 넘어, NFT가 새로운 비즈니스 자산으로서 어떤 역할을 할 수 있을까요. 거품론이 거론되는 NFT 시장에서 BAYC가 성장해온 방향은 NFT의 본질과 가치에 대해 다시 한 번 생각해보게 합니다.블록체인, Defi, NFT, DAO, P2E 등 빠르게 다가오는 새로운 Web3 시대!제대로 배워보고 싶으신 분들이라면 추천드립니다 :) 👇  NFT, Web3도 러닝스푼즈와 함께! 👇 

#파이낸스 #블록체인 #NFT

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