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[번역] 개발자였던 창업가를 위한 B2B Enterprise Sales

  • 22.08.20
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기업교육


개발자였던 창업자들을 위한 B2B Enterprise Sales



개발자(hacker, 의역)에서 창업자로 전향한 많은 창업자들은 영업이 중요하고 가치 있는 기술이라고 이해하지만 두려움과 불확실성 때문에 영업하기를 꺼려합니다.

훌륭한 영업 사원이 되려면 훌륭한 개발자가 되는 것과 동일한 기술이 필요하다고 말하면 어떻게 해야할까요? 바로 판매에 대해 생각하는 방식을 재구성하면 됩니다.

시작하기 전에 이 글이 초기 단계의 회사에 초점을 맞추고 있다는 점을 말씀드리고 싶습니다. 즉, 아직 파악하는 "Wild West" 단계에 있고 반복 가능한 영업 프로세스와 조직이 확립되어 있지 않은 스타트업입니다. 제품 시장 적합성(PMF)을 이제 찾았거나 거의 일치한다고 가정합시다.

개발자는 복잡한 시스템을 이해하고 마음대로 다루는데 전문가입니다. 대기업 영업에는 동일한 기술이 필요하지만 다른 종류의 시스템에 적용됩니다. 컴퓨터 시스템이 하드웨어와 소프트웨어의 복잡한 네트워크라면, 대기업은 사람과 프로세스의 복잡한 네트워크입니다. 그리고 이는 동일한 방식으로 이해하고 영향을 받을 수 있습니다. 기업의 창발적 행동은 컴퓨터 시스템의 출력이 코드 조각 간의 구조화된 규칙과 데이터 흐름의 결과인 것과 마찬가지로 구성원 간의 인센티브와 구조화된 규칙의 결과입니다.

따라서 엔터프라이즈 판매는 원하는 행동(제품 구매)을 생성하기 위해 시스템의 구성 요소(사람)를 이해하고 영향을 미치는 것을 포함합니다. 모든 시스템(회사)이 다르기 때문에 해킹(판매)에 대한 체계적인 접근 방식을 개발해야 합니다.

특히 스타트업 초기 단계에서는 더욱 그렇습니다. 성숙한 회사(mature company)는 일반적으로 목표 시장에서 가능한 대부분의 시스템을 개발하는 방법을 파악하고 이를 반복 판매 모델로 만들기 위해 스크립트 프로세스를 만들었습니다. 유추를 통해 이러한 방식으로 성숙한 회사의 전형적인 "Coin operated" 영업 사원을 개발자라기보다 Script Kiddie 에 더 가깝다고 생각할 수 있습니다.

일반적으로 시스템이 더 복잡할수록 개발자는 시스템을 조작할 때 더 큰 만족을 느낍니다. 좋은 소식은 기업 영업 시스템은 정말 복잡하며 이를 개발하는 것은 컴퓨터 시스템을 개발하는 것보다 훨씬 더 어려울 수 있습니다. 구성 요소가 항상 구조화되고 합리적인 규칙에 따라 작동하는 것은 아니기 때문입니다. 그들은 감정이 있는 인간이므로 그들의 동기, 희망, 그리고 두려움도 이해해야 합니다. 발견한 문제가 충분하지 않다면 기업 제품을 개발할 때와 컴퓨터 시스템을 개발할 때 피드백 주기가 훨씬 더 느리다는 점을 고려해야합니다. 이는 접근 방식에서 훨씬 더 체계적이어야 합니다. 무차별 대입은 일반적인 사항이 아니며 주어진 기회는 별로 없습니다.


세일즈하는 개발자 주의사항



아래에서 기업 해킹에 대한 몇 가지 팁을 제공합니다. 그러나 먼저 시스템에서 만날 것으로 예상할 수 있는 몇 가지 일반적인 개체(사람)와 각각의 인센티브 및 우려 사항을 집어내는게 좋겠습니다.

  • Champion (챔피언) : 챔피언은 대상 회사 내의 동맹입니다. 그는 당신의 제품이 해결하는 고통에 대해 깊이 알고 있을 것이며 당신의 제품이 해결책이 되기를 바랄 것입니다. 프레젠테이션을 하면 챔피언이 고개를 끄덕이며 문장을 완성하는 것을 볼 수 있습니다. 챔피언은 회사에 제품을 배포하기 위해 할 수 있는 모든 일을 할 것이지만 그들의 영향력은 연공서열과 권위에 달려 있습니다. 라인급 챔피언도 좋지만 디렉터급 이상의 챔피언도 찾아야 합니다. 챔피언은 너무 흥분해서 회사를 그만두고 합류하고 싶어할 것입니다(저에게는 여러 번 그런 일이 있었습니다). 어쨌든 챔피언은 종종 자신이 직원 중 한 명인 것처럼 행동합니다. 이 사람들은 황금입니다. 그들을 조기에 찾아 신속하게 강력한 관계를 구축하세요.

  • Detractor (비방자) : 챔피언의 반대말은 비방자입니다. 어떤 이유로 이 사람들은 회사에 솔루션이 배포되는 것을 보고 싶어하지 않습니다. 그들의 직업을 위협할 수도 있습니다. 아마도 그들은 이미 경쟁 제품에 투자했을 것입니다. 아마도 그들은 현재 사용 중인 솔루션을 구축했을 것입니다. 이 사람들이 누구인지 먼저 파악하고 일반적으로 레이더에서 벗어나려고 노력하세요. 반대자를 압도하려면 챔피언 및 조직의 다른 부분에서 충분한 지원을 모아야 합니다.

  • IT : 직면할 수 있는 IT 조직에는 두 가지 유형이 있습니다. 변화를 비즈니스에 위협적이고 위험한 것으로 인식하여 이를 회피하는 위험 회피 조직과 위험을 감수하고 변화를 수용하도록 프로그래밍된 미래 지향적인 IT 조직입니다. 불행히도 대기업에서는 전자가 후자보다 훨씬 더 일반적이며 이러한 이유로 일반적으로 IT 부서와 이야기하지 않는 것이 좋은 전략입니다(제품 사용자가 IT 부서에 있지 않는 한). 일반적으로 사업부에 비해 IT 부서와 회의를 하는 것이 더 쉽지만 이러한 회의는 결국 잘못된 방향으로 이끌 수 있습니다. 일부 IT 그룹은 실제로 비즈니스의 진정한 요구 사항을 이해하지 못합니다.  저는 과거에 이것에 소름이 돋았고, 거래를 성사시키기 위해 IT에서 요청한 기능을 구축하고 제품을 앞에 놓을 때만 발견했습니다. 실제 사용자들이 원하는 것이 아니라는 사실을 깨달았습니다. 당신의 전략은 일반적으로 보안 검토 및 기타 승인을 거쳐야 할 때까지 IT 부서를 피하는 것이어야 하며, 이때까지 IT 부서가 너무 오랫동안 속도를 늦출 수 없도록 사업부가 당신을 "끌어당기도록” 해야 합니다. 물론 모든 규칙에는 예외가 있습니다. 저는 과거에 진정한 챔피언이 되어 우리가 비즈니스의 다른 부분에 배치되도록 도왔던 경이적인 IT 사람들과 함께 일했습니다.

  • Procurement (획득) : 의사 결정자/예산 보유자가 제품을 구매하도록 설득할 만큼 운이 좋다면 일반적으로 거래 협상을 위해 조달 부서로 넘어갑니다. 약간의 고통에 있을 수 있습니다. 일반적으로 이 사람들은 가능한 한 가장 낮은 가격을 받도록 인센티브를 받기 때문입니다(항상 예외는 있습니다.). 그들에게 무언가를 "줄" 준비가 되어 있는지 확인하세요. 1파운드의 살을 빼면 방해가 되지 않습니다. 이것이 많은 기업용 소프트웨어의 "정가"가 엄청나게 높지만 80% 이상 할인하는 것이 표준 관행인 이유 중 하나입니다.

  • Legal (합법) : 건틀렛을 실행하면 다음으로 법적 문제가 발생할 가능성이 큽니다. 그들이 선택하는 무기는 종종 피로감'입니다. 실제로는 큰 영향을 미치지 않을 계약 조항에 대해 끝없는 수정 지시를 되돌려 보내는 것입니다. 여기서 가장 좋은 전략은 자신이 진정으로 관심을 갖고 있는 것과 기꺼이 포기할 것을 미리 결정하는 것입니다. 한 두 차례의 수정 지시를 마친 후, 좋은 전략은 당신이 관심을 갖고 있는 것들을 나열하는 솔직하고 진정성 있는 토론을 하고 당신에게 실제로 영향을 미치지 않는 것들에 대해서는 양보하는 것입니다. 이는 챔피언(백그라운드에서 법무팀에 서두르고 거래를 완료하라고 말해야 함)의 강력한 지원과 결합하여 협상을 마무리하고 서명을 받는 데 도움이 될 것입니다.

  • Finance (재무) : 재무팀은 조달팀과만 이야기할 수 있으므로 재무팀과 직접 상호 작용할 필요는 없지만 재무팀의 동기를 인식하는 것이 중요합니다. 그들이 생각하는 한 가지는 예산과 예산 주기입니다. 예를 들어, 재무팀은 시간이 지남에 따라 지불하는 것보다 이번 분기 예산의 일부를 사용하기 위해 더 많은 돈을 선불로 지불하는 것을 선호할 수 있습니다. 또한 그들이 capex 또는 opex를 선호하는지 여부도 중요합니다. 이는 소프트웨어 구매에 대한 일시불 지불을 선호하는지 월별 라이센스 비용 지불을 선호하는지에 영향을 미칩니다. 이는 가격 책정 모델과 영업 팀 및 보상 계획의 구조에 영향을 미칩니다.



세일즈하는 개발자를 위한 몇 가지 팁


이제 엔터프라이즈 시스템의 구성 요소가 어떻게 생겼는지 이해했으므로 해킹을 위한 몇 가지 팁을 드리겠습니다.


모든 플레이어의 동기를 밝혀내세요.

처음에는 듣고 배우는 데 많은 시간을 할애해야 합니다. 대상 회사의 사람들을 매핑하고 다이어그램을 그립니다. 훌륭한 개발자가 시스템에 영향을 미치기 전에 시스템이 어떻게 작동하는지 탐색하고 이해하는 데 많은 시간을 보내는 것처럼 조직, 동기 및 상호 작용을 실제로 이해하는 데 많은 시간을 할애해야 합니다.

챔피언(들)과 강력한 관계를 구축하세요.

대규모 기업 거래를 할 때 거래가 성사되기 전에 실패할 것입니다. 아마도 한 번 이상일 것입니다. 거래를 되살리고 계속 진행하려면 챔피언에 의존해야 합니다. 이 챔피언을 친구로 바꿔야 합니다.  밤중에 언제든지 그들에게 문자를 보내 도움을 요청할 수 있어야 합니다. 챔피언은 시스템에 영향을 미치기 위한 최고의 진입점입니다.

적합한 유형의 영업 사원을 고용하세요.

이제 기업에 판매하는 것이 어떤 것인지 이해했으므로 회사의 단계에 맞는 적합한 사람을 고용해야 합니다. 개인적으로 저는 경험보다 기술과 원시 특성을 최적화하는 경향이 있습니다. 특히 일반적인 문제는 당신의 무대에 맞지 않는 사람을 고용하는 것입니다. 예를 들어, 정말로 개발자가 필요할 때 대기업에서 "Coin Operated" Script Kiddie 판매원을 고용하는 것입니다. 당신은 불확실성에 익숙하고 빠르게 배울 수 있으며 시스템에 영향을 미칠 만큼 시스템을 잘 이해할 수 있는 강한 직관적이고 지적인 지능을 가진 사람들을 원합니다.

지도를 전면 중앙에 두세요.

시스템을 미리 매핑하는 데 시간을 보냈습니다. 이제, 특히 이상한 일이 일어나는 것처럼 보일 때 항상 염두에 두어야 합니다. 돌아가서 다른 사람들, 그들의 동기 및 상호 작용을 평가하세요. 시스템을 유리하게 플레이하는 방법을 파악하고 올바른 위치에 올바른 메시지를 넣으세요. 적시에 적절한 사람들에게 적절한 방식으로 제품을 포지셔닝하세요. 이것은 판매의 기술이 작용하는 곳이므로 판매에서 대부분의 마법이 일어나는 곳이라는 사실을 인식시키는 것 외에 구체적인 전술적 조언을 제공할 수 없습니다.

다방면에서 참여하세요.

한 쌍의 관계를 만드는 것은 좋은 습관입니다. 예를 들어, 회사의 경영진과 고객의 경영진, 엔지니어와 IT 및 보안 담당자, 제품 담당자와 사업부 리더 등을 짝지으세요. 즉, 항상 한 사람(보통 계정 담당자)이 감독하고 있는지 확인하세요. 모든 상호 작용을 조정합니다.

프로세스를 측정하세요.

해킹할 때 패킷 스니퍼나 디버거를 사용하는 것과 같은 방식으로 영업 프로세스(데이터 수집 및 보고서 생성)를 측정하는 것이 중요합니다. 판매 프로세스를 개선하려면 판매 프로세스를 측정해야 합니다.

기업도 사람이라는 사실을 잊지 마세요.

한 조직이 다른 조직에 세일즈하는 것처럼 보일 수 있습니다. 그러나 실제로 결정은 사람에 의해 이루어지며 사람이 항상 합리적으로 행동하는 것은 아닙니다. 위에서 설명한 대로 올바른 관계를 구축하여 이를 유리하게 사용할 수 있습니다. 또는 시스템에 관련된 사람들에 대한 올바른 이해가 없는 경우 눈을 멀게 하고 거래가 폭발할 수 있습니다. 우정은 파트너십으로 이어진다는 것을 기억하세요. 우정은 종종 고용주를 초월한다는 것도 기억하세요. 이러한 관계를 만들면 여러 회사에서 성과를 거둘 것입니다.

Enterprise Sales 에 대한 이러한 관점이 더 많은 개발자 출신 창업가들이 그곳에 나가 제품을 더 효과적으로 판매하도록 장려하기를 바랍니다.


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이 글은 Ryan Junee의 Enterprise Sales for Hackers를 번역한 글입니다. 



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