#스타트업 #투자 #시리즈A

스타트업 시리즈 A
펀딩 가이드북 Quick Tactical Guide편

본 글은 Y COMBINATOR 社의 [Series A Guide]를 번안한 글입니다.

에어비앤비가 투자 받기까지 시리얼을 팔면서 버틴 일화는 유명하다. 지금은 숙박업계의 시장변화를 주도하고 있는 에어비앤비가 투자유치 당시 고전할 수 밖에 없던 이유는?

디자이너 출신 경영진들로 수익성에 대한 투자자들의 궁금증 해소보다 회사의 비전과 같은 추상적 목표 설명으로 창업 초기 번번이 투자유치에 실패했던 에어비앤비.

스타트업의 이와 같은 시행착오를 덜어주고자 에어비앤비, 드랍박스 등에 투자한 엑셀러레이터(accelerator)인 와이콤비네이터(Y Combinator)가 스타트업 경영진들을 위한 ‘시리즈 A 가이드’을 홈페이지에 개제했다. 가이드를 자세히 읽기 전 투자유치까지의 전 과정을 한번에 살펴볼 수 있는 ‘Quick Tactical Guide’를 함께 살펴보자.
Quick Tactical Guide

시리즈 A 유치 6~12개월 전

1.1) 당신의 지표 파악
시리즈 A라는 목표를 향한 진행사항을 설정하고 체크하세요. 비즈니스 유형별 주요 측정 항목에 대한 표를 참고하여, 당신의 진행사항을 측정하는데 어떤 지표를 사용해야 되는지 결정하교, 비교 벤치마크를 설정해서 당신이 최소로 설정해야 되는 목표를 세팅하세요. 핵심은 인상적인 추세를 보여 줄 수 있는 충분한 데이터입니다.
숫자는 자세하고 일관성이 있어야 합니다. 일관성은 비즈니스의 예측 수준을 보여주고 투자자가 추세를 신뢰할 수 있게 합니다. 디테일은 숫자의 의미를 명확하게 하고 투자자가 이를 신뢰할 수 있게 합니다.
1.2) 당신의 이야기를 작성
자금 조달에 핵심적인 부분들을 한 데 모아 초안으로 작성해보세요. 이 3개에서 4개의 핵심적인 포인트들은 왜 이 회사가 거대해질 수 있을지에 관한 내용으로 구성되어야 합니다. 투자자들이 이런 포인트 중에 하나라도 믿는다면, 그들은 당신에게 베팅 하지 않는 것이 두려워질 것입니다. 당신의 이야기를 투자자들과 커피를 마시며 가볍게 이야기를 해보고 피드백을 받아보세요. 그리고 시간이 지남에 따라 비즈니스 이야기를 구체화시키면 됩니다.
1.3) 투자자와의 관계 구축
잠재적인 시리즈 A 투자자 목록을 작성하고 그들과 가까운 관계를 맺으세요. 그리고 실제로 투자에 관심이 있는 투자자를 만날 때까지 그들과의 미팅을 시작하세요. 당연히 이런 미팅들을 통해 투자자들에게 강한 인상을 주어야 합니다. 단, 그들이 이번 미팅을 통해 완전히 결정을 할 수 있을 만한 정보를 다 줄 필요는 없습니다. CRM을 사용해서 투자자들과의 관계를 지속적으로 가져가세요.
1.4) Pre-emptive offer(선제안)을 받는다면?
선제안은 투자자가 시리즈 A의 일반적인 과정을 거치지 않고 받을 수 있는 제안입니다. 일반적으로 창업가는 투자 자료(IM)나 피칭(Pitching) 그리고 일반적인 실사 등의 절차를 거치지 않아도 됩니다.

선제안을 일반적으로 기존에 관계가 있던 투자자가 제공합니다. 투자자들은 다른 투자자보다 먼저 투자를 하기위해 이런 제안을 합니다. 사실 흔하지는 않습니다. Y-Combinator 투자사 중에서도 18-19년도에 12% 정도만 이런 제안을 받았습니다.

때론 투자자들은 실제로 구체적인 오퍼를 제안하지 않고, 이런게 있다고 설득을 할 수 있습니다. 그리고 이를 통해 투자자와의 1:1 시리즈 A 과정이 시작 될 수 있습니다. 실제로 구체적인 선제안을 받기 전까지는, 당신은 선제안 과정에 들어와있는 것이 아닙니다.

시리즈 A 유치 2개월 전

2.1) 조달할 금액과 백업 계획
시리즈 B 마일스톤(일반적으로 현재 숫자의 3-5배) 을 달성하는데 필요한 최소금액을 조달해야 합니다. 이 금액을 파악하는데 도움이 되도록 1-2년의 지출을 기획하는 재무 모델을 만드세요.

만약 자금 조달을 할 수 없을 경우에, 당신은 무엇을 할 것인지를 결정하세요. 당장 수익을 내거나 브릿지를 조달할 수 있습니까? 이걸 통해 투자자들에게 인상적인 성장을 보여줄 수 있는 충분히 시간을 벌고, 시리즈 A를 이끌 가능성을 높일 수 있습니까? 플랜 B를 가지는 것은 종종 감정적으로 혼란스러운 과정에서 마음의 평화를 유지하는데 중요합니다.
2.2) 투자자료 (Investment Memo) 워크숍
투자자과의 대화를 기반으로 당신의 비즈니스 덱 (Deck) 에서 어떻게 이야기를 풀어나가야 될지를 세분화하세요. 투자 자료 (IM) 을 작성하여 주요 구성요소와 투자근거를 명확하고 간결하게 설정하세요. 당신의 자금 조달에 도움이 될 만한 조언자를 선정하세요. 여기에 가장 좋은 후보는 시리즈 A를 이끌 수는 없지만 당신이 신뢰하는 기존 투자자들이나 시리즈 A를 성공적으로 유치한 창업가들입니다. 당신이 만든 투자 자료 (IM)에 대한 피드백을 요청하세요.
2.3) 완벽한 피치(Pitch)
위에서 언급한 조언자들과 같이 피칭 연습을 하고 피드백을 받고 이런 과정을 반복하세요.

시리즈 A 유치 1개월 전

3.1) 한 사람을 뽑아서 책임을 위임
자금을 조달하는 것은 CEO의 역할입니다. 당신이 CEO라면, 당신은 혼자서 집중하여 계획을 짜야 합니다. 다음 달에 대한 책임을 위임하세요. 당신은 오직 피칭에만 100% 헌신해야 합니다.

드문 경우지만 공동 대표의 경우에는, 단일 연락처를 가지는 것이 가장 좋습니다. 투자자들은 명확한 의사결정 프로세스를 원하고, 일반적으로 최종적으로 결정을 내릴 사람이 필요합니다. 한 번에 두명의 공동 대표가 각자 자금 조달을 시도한다면 오히려 방해가 되고 더 어렵습니다.
3.2) 채용 제안 마감 및 채용 계획 수립
시리즈 A 이전 가격으로 주식을 받고자 하는 사람을 위한 채용 오퍼 그리고 직원 수의 확장 방법과 시리즈 A와 B 사이에서 어떤 역할이 필요한지를 설명하는 채용 계획을 작성하세요. 채용 계획은 투자자가 조달한 자금을 어디에다 사용 할 것인지에 대한 대답과 시리즈 A 옵션 풀과 관련된 협상에 도움을 줄 것입니다.
3.4) Pro-Rata 개선
Pro-Rata 가 실행되면 라운드에 남은 공간을 알 수 있도록 캡 테이블을 정리하세요. 이것은 이번에 얼마나 희석이 더 될지에 대한 이해도를 높이는데 도움이 됩니다. 이런 계산은 예를 들어 captable.io, Angelcalc.com, Carta 및 Excel 과 같은 도구를 사용하여 수행할 수 있습니다. 어렵다면 변호사에게 도움을 받거나 YC의 도움을 받으세요.
3.5) 실사 관련 Pack 제작
실사 관련 정보를 요청받을 때 공유할 표준 패키지를 만드세요. 여기에 맞는 예로는 손익계산서, 재무 예측 모델 그리고 캡 테이블 등이 있습니다. 이를 통해 프로세스 과정에 있어 작업량을 줄일 수 있습니다. DocSend와 같은 서비스를 사용하여 누가 무엇을 보는지를 추적하세요.
3.6) Term-sheet diligence 후에 준비해야 될 서류
일단 계약서에 서명하면 준비해야 할 정보를 모두 모으십시오. 우리는 시리즈 A 실사 체크리스트에 이를 설명했습니다. 계약서에 서명하기 전에 모든 것을 한 곳에 모아두면(데이터 실) 마감 프로세스에서 일주일 정도 단축됩니다.
3.7) 피칭 일정을 타이트하게
미팅들을 가능한 긴밀하게 그룹화하여 타이트하게 진행하세요. 첫 피칭은 모두 1-2주 안에 이뤄져야 합니다. 1-2주 동안 전체 파트너십에게 피치하세요. 당신의 목표는 투자를 위한 경쟁을 촉발하게 해야 하며, 이를 위해 프로세스를 타이트하게 잡고 같은 단계에서 투자자 집단을 유지하는 것입니다. 이상적으로는 투자자가 다른 사람들을 패스했다는 사실을 발견하지 않고 동시에 제안을 하는 것을 의미합니다.

시리즈 A 유치 시작

4.1) 피치
투자자들로부터 피드백을 받을 때까지 피칭을 반복하세요. 투자자를 만나면 사람들이 가장 회의적인 부분과 가장 흥분되는 부분들이 보이기 시작합니다. 답변을 할 수 없거나 해결해야 할 문제가 있는 질문을 찾을 수 있습니다. 피칭을 개선하기 위해 얻는 모든 피드백을 검토하기 위해 매일 시간을 정하세요. 자주 묻는 질문에 대답하기 위해 데이터를 잘라 내고 부록에 슬라이드를 추가하세요. 자주 묻는 질문들에 대답하기 위해 데이터를 슬라이더에 추가하세요. 가장 반응이 좋은 이야기에 집중하세요.
4.2) 긴박감 조성
각 투자자들에게 긴급상황에 대해 충분한 정보를 제공하여 시급함을 유지하고 프로세스를 계속 진행할 수 있도록 하십시오. 후속 조치는 중요합니다. 투자자들이 관심이 있다면 24-48시간 내에 연락을 취할 것입니다. 답변을 들을 수 없다면, 좋은 답변을 얻을 때까지 후속 조치를 취하십시오. 그러나 이 원칙을 기억하세요. 절박한 마음으로 하는 일과 바쁜 와중에 하는 일이 있습니다. 당신은 바쁘게 보여야하지 절박하게 보이면 안됩니다.
4.3) 신중한 정보 공유
일반적으로 투자자가 실사를 할 수 있도록 기밀 정보를 제공하는 것은 좋지만, 복제가 가능한 독점 정보를 공유해서는 안됩니다. 좋은 전략은 투자자에게 정보를 요청하여 어떤 질문에 대답을 하려고 필요한 것인지를 묻는 것입니다. 이를 통해 (1) 질문에 보다 효율적으로 답변을 할 수 있는 방법을 찾고 (2) 경쟁자들을 위해 당신을 일부러 바쁘게 만들려고 하는 경우를 알아낼 수 있습니다. 모든 사람들이 관심이 있는 것처럼 보일지 모르지만 지금의 25%만이 거래를 진지하게 고려할 것입니다. 누가 진정으로 관심이 있는지 알아 내고 그들과 시간을 보내는 것으로 이런 사람들을 제거하는 것은 당신의 역할입니다.